Técnicas em negociação
Por: Dedadebinha • 26/4/2016 • Trabalho acadêmico • 1.566 Palavras (7 Páginas) • 169 Visualizações
ANHANGUERA EDUCACIONAL
SANTO ANDRÉ UNIDADE 3
CURSO: TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA
EMERSON DE OLIVEIRA LINS - RA 2981574192
GIOVANA ANDRÉA CORRAINI LEME - RA 6816416134
GUSTAVO MOZELLI LEAL - RA 8830401178
NORMA PORTO – RA 2980568723
TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO
SANTO ANDRÉ
2016
Sumário
1 INTRODUÇÃO
2 O QUE É NEGOCIAÇÃO
2.1 Importância da comunicação na negociação
3 TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO
3.1 Exemplos de negociação presentes em nosso cotidiano
3.1.2 Entrevista sobre negociação
4 REFERÊNCIAS
INTRODUÇÃO
A negociação está presente em nosso cotidiano em todos os momentos das nossas vidas e, enquanto muitas pessoas não se dão conta da importância dela, outras acreditam que negociar pode ser uma verdadeira arte que envolve técnicas diversas, muito estudo sobre o que se pretende negociar e até mesmo sobre o comportamento humano.
O QUE É NEGOCIAÇÃO
O dicionário Aurélio define negociação como: comprar e vender; Promover; tratar de; Contratar, ajustar; Entabular e seguir negociações; Fazer convênio ou tratado entre governos de dois Estados. Seguindo essa mesma linha de definição, Howard Raiffa definiu negociação como “um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para beneficio mutuo”. Ele também acrescenta que “o significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também atividade central na diplomacia, na política, na religião no direito e na família. A negociação engloba conversações e controles de armas, a interpretações de textos religiosos e disputas de guardas de crianças. Todos negociam”.
Quando falamos a palavra negociação, muitas pessoas pensam em negociações complexas, voltadas à política e a grandes empresas, e ela realmente se faz presente nesses meios. Porém, a negociação está presente no nosso dia a dia mais do que imaginamos. Filhos aprendem a barganhar com os pais desde pequenos, os pais negociam recompensas com os filhos caso eles se comportem. Cônjuges negociam entre si desde sempre. Comerciantes e clientes também negociam. Alguns negociam votos em troca de favores, outros negociam votos em troca do bem coletivo. Alunos negociam votos com seus professores. Se analisarmos esse contexto chegamos a conclusão que tudo e todos têm seu preço, alguns mais caros, outros nem tanto, mas com o preço certo tudo pode ser comprado. Tudo nesse mundo pode ser negociado, mas para isso é necessário que a comunicação seja efetiva.
2.1 Importância da comunicação na negociação
Para Martinelli, “a comunicação é um dos componentes mais importantes do processo de negociação”. O valor da comunicação nos processos de negociação é inestimável, visto que a comunicação assertiva pode trazer diversos benefícios, tanto para o emissor, quanto para o receptor da mensagem.
TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Com o passar dos anos as técnicas e teorias administrativas foram se aprimorando e a busca incessante de informações e detalhes fez com que, por volta de 1950 os autores tentassem entender o tema como um sistema total. Segundo Maximiano, o profissional que foca no todo, “aprende a enxergar o sistema e sua complexidade”.
Antigamente via-se a negociação como um benefício unilateral. Hoje as organizações estão cada vez mais focadas em desenvolver parceiros de negócios, e isso inclui obter um serviço satisfatório pelo preço justo, e não simplesmente assinar contratos com aquele que se dispõe a cobrar mais barato, pois no mondo de negócios é muito importante que os acordos sejam cumpridos a risca, caso contrário ambas as partes acabam saindo prejudicadas.
Em um sistema logístico, por exemplo, todos os processos são interligados, desde o fornecedor do fornecedor de matérias primas, até o consumidor final. Não pode haver rupturas nesse processo. Para isso é necessário eliminar qualquer tipo de lacunas ou falhas na comunicação.
No ramo da logística a negociação mais comunicação estão presentes em todo momento, desde o fechamento de contratos, até a execução dos trabalhos operacionais, como carga, descarga e etc. Os operadores e analistas precisam estar a todo tempo atentos para prazos, valores, quantidades, entre outros.
O site da revista Exame destaca algumas técnicas para auxiliar na realização de uma negociação efetiva, são elas:
- Solução Ideal: Geralmente, cada comprador possui uma solução ideal em mente e busca na compra formas de satisfazer seus desejos. Por isso, é importante traçar estratégias que ajudem a enxergar que suas necessidades podem estar conectadas ao produto.
- Motivadores de compra: Observar qual é o motivador de compras faz a diferença. Por meio de perguntas, é possível identificar o que a pessoa realmente procura e, assim, conduzir a negociação de maneira assertiva.
- Credibilidade e valor: O vendedor precisa conhecer o negócio do seu cliente, ter postura, empatia e saber mostrar que o seu produto agregará valor. Desta forma, ele cria uma relação de confiança com o cliente e mostra que o caminho indicado é a melhor opção.
- Controle do processo: O vendedor que não consegue assumir a negociação e controlar todo o processo não alcança seu objetivo. É preciso direcionar a conversa para atingir as metas propostas.
- Poder: A maior parte das vendas é concluída pelo tomador de decisão – ou seja, o gestor da área - por isso, crie meios para chegar diretamente nele, sem ser agressivo, gaguejar ou ficar amedrontado.
De acordo com esse artigo, podemos ver a importância de saber a respeito sobre aquilo que vai ser negociado, e também o perfil do negociador. Muitas empresas investem em cursos para que seus funcionários saibam aquilo que estão vendendo ou comprando, ou seja, uma das características de um bom negociador é o conhecimento sobre a aplicabilidade do bem ou serviço que se deseja vender ou adquirir.
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