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PERGUNTA 1

“A maioria das pessoas não se sente confortável em negociações e, na ânsia de chegar a um acordo rapidamente, deixa passar boas oportunidades. ‘Mais importante do que analisar o que a outra pessoa pede, é saber o que a está motivando. Sempre há uma maneira mais barata de atender a esses interesses’, afirma John Richardson, consultor e professor de Harvard na área da negociação e resolução de disputas. Autor de livros sobre o tema, Richardson diz que uma das maiores dificuldades dos executivos é negociar com a própria equipe, a esposa e os filhos. ‘A ideia de competir com pessoas próximas é desagradável e sempre queremos evitá-la’, afirma”. Fonte: (http://gecorp.blogspot.com/2009/11/negociar-com-equipe-e-sempre-o-mais.html)

Considerando a manifestação acima, se pode dizer que a firmação “negociar é estabelecer uma visão particular de uma dada situação-problema, onde os interesses de todos devem ser confrontados, garantindo-se a plena realização dos seus próprios interesses, independentemente dos anseios das outras partes” é:

a.

Falsa, porque nunca se pode conceber que todos os interesses de alguém sejam atendidos.

b.

Verdadeira, porque sem uma visão totalmente particular não há base para a análise de um negócio.

c.

Falsa, porque se deve buscar uma visão comum e não particular do problema.

d.

Verdadeira, porque negociar é confrontar interesses e fazer valer os seus acima de tudo.

e.

Falsa, porque negociar nada tem a ver com o estabelecimento de visões.

0,2 pontos

PERGUNTA 2

A negociação nunca se fecha em si mesma. Na verdade, isto quando ocorre naturalmente pode ser considerado algo raro. Na maioria dos casos, a negociação é condicionada por fatores externos e desdobramentos ocorridos no ambiente onde a transação ocorre. Daí se destacar a importância de se considerar alternativas além daquela negociada: a isto se dá o nome de fortalecimento da MAANA. Outra forma de se definir a MAANA é denominá-la como a “melhor alternativa sem acordo” (MASA). A sua consideração é importante por que:

a.

Amarra claramente nossos limites de negociação.

b.

Protege-nos contra termos de acordo extremamente desfavoráveis.

c.

Garante-nos condições mais vantajosas ao firmar um acordo.

d.

Mantém o tempo de negociação sob controle.

e.

Amplia os limites da negociação para além das opções existentes.

0,2 pontos

PERGUNTA 3

Se alguém assume alguma postura ou atitude que nos impacta, negativa ou positivamente, mesmo que muito tempo passe, o registro original permanece: por vezes quase esmaecido, mas ele está lá. Numa negociação é essencial que dediquemos uma atenção especial à percepção que as pessoas têm dos fatos. Qualquer distorção pode influir, de forma significativa no comprometimento com as bases ou com o resultado. Dentre os itens abaixo, procure identificar aquele que não se submete a questões de percepção:

a.

Qualidade da solução encontrada.

b.

Volume de lucro adequado.

c.

Rapidez da implantação da solução.

d.

Critérios padronizados.

e.

Noções estéticas.

0,2 pontos

PERGUNTA 4

“Graças a uma eficiente negociação, o governo federal acertou a troca das metas de universalização das concessionárias de telefonia fixa. No lugar de instalar Postos de Serviços de Telecomunicações, que ofereceriam serviço de internet discada, pago, vão levar a rede de banda larga a todas as sedes de municípios e conectar a 1 Mbps 56,6 mil escolas públicas urbanas, que não pagarão pelo serviço até o final de 2025. A negociação demorou além do previsto, especialmente em função de dificuldades técnicas para estabelecer as regras da qualidade do serviço de conexão em banda larga das escolas públicas urbanas. Mas, em 8 de abril, em solenidade no Palácio do Planalto, com a presença do presidente Lula, de cinco ministros, do presidente da Anatel e executivos das concessionárias de telefonia fixa, o governo anunciou, formalmente, a troca de metas de universalização e o Programa Banda Larga nas Escolas. Saudado por autoridades do governo e por todos os segmentos da indústria de telecomunicações, a troca de metas substitui a instalação de pouco mais de 8 mil PST’s, prevista nos contratos de