Zênite Distribuidora

Zênite Distribuidora

Resumo

O caso da Zênite Distribuidora apresenta uma empresa de distribuição de produtos de consumo,

principalmente alimentos, higiene e limpeza, a qual atua com um grande volume de clientes de

diferentes portes. São detalhados diversos aspectos da empresa, incluindo seu histórico e sua

estrutura organizacional atual, bem como o mix de produtos distribuídos e o perfil dos clientes

atendidos. Algumas particularidades do negócio e do mercado são exploradas a fim de que o leitor

compreenda melhor como uma empresa de distribuição atua e quais são as exigências de

desempenho dos clientes. Por fim, se convida o leitor a refletir sobre alternativas para reestruturação

da organização, bem como sobre novas formas de gestão que permitam integrar os processos

comerciais e logísticos da empresa.

1- APRESENTAÇÃO

Este caso trata do processo de reestruturação de uma empresa distribuidora de produtos

alimentícios, de higiene e de limpeza em todo o estado do Rio Grande do Sul. A empresa é descrita

tanto em função do seu mix de produtos trabalhados como do perfil e do porte dos seus clientes. A

configuração organizacional atual da empresa atende parcialmente os requisitos de desempenho

desejados, mas, com certeza, não permitirá aproveitar as oportunidades de crescimento que têm

sido identificadas pelos principais gestores.

É uma boa oportunidade para refletir sobre as possibilidades de reorganização de uma empresa e,

em particular, como os processos principais do negócio podem ser agrupados a partir de

características dos produtos ou dos clientes da empresa.

2- HISTÓRICO

A Zênite Distribuidora comercializa e distribui produtos alimentícios, de higiene e limpeza em todo o

estado do Rio Grande do Sul. É uma empresa jovem, com menos de 25 anos, tendo como diretor

principal seu sócio fundador, Sr. José Roberto. É uma empresa tipicamente familiar, sendo que os

três fundadores eram irmãos, todos com larga experiência em vendas de alimentos para pequenos e

médios supermercados do interior do estado.

A matriz da empresa se situa em Santa Maria, a 292 km de Porto Alegre. Lá reside e trabalha o

diretor principal. Em 1990, embalados pelo excelente desempenho em sua região, os sócios, a

convite de um dos principais clientes, decidem pela abertura de uma filial em Eldorado do Sul, na

grande Porto Alegre. Esta filial, com o passar dos anos, acabou respondendo por cerca de 70% do

faturamento da empresa, uma vez que se situa mais próxima dos grandes centros consumidores do

estado. Com isso, um dos irmãos, Sr. Marco Antônio, passa a residir em Eldorado, sendo

responsável pela gerência comercial de toda a empresa.

Atualmente, o ponto forte da empresa é o fato de já ter conseguido se estabelecer como

distribuidora exclusiva de algumas marcas importantes, fruto de sua competência comercial, a qual é

reconhecida pelas indústrias que representa. Seu ponto fraco foi ter crescido de maneira rápida na

área comercial, atingindo um quadro de 185 vendedores, sem ter podido crescer de forma

organizada e moderna na área de logística e transporte, a qual conta com 125 funcionários. A

imagem de flexibilidade da empresa junto aos pequenos e médios clientes também é um ativo

importante. É filosofia da empresa atender a qualquer pedido, não importando seu valor ou número

de itens a serem entregues.

A gestão da empresa passou por transformações significativas nos últimos dois anos. Inicialmente

centralizada na matriz e na figura do diretor principal, a gestão foi obrigada a progredir para um

sistema mais descentralizado, principalmente em função da nova filial. Com a busca e contratação

de novos profissionais, a empresa optou por uma gestão baseada em uma estrutura funcional,

conforme apresentada na figura 1, a seguir.

O diretor e os gerentes administrativo, financeiro e de TI ficam na matriz, em Santa Maria. O gerente

de operações, o gerente comercial e o gerente de RH ficam em Eldorado do Sul. Apesar de possuir

duas unidades, toda a gestão dos vendedores é feita pelo gerente comercial em Eldorado do Sul,

controlando todas as regiões de atuação no estado. Da mesma forma, o gerente de operações

controla todos os aspectos relacionados aos armazéns e ao transporte, tendo apenas um

coordenador local em Santa Maria.

3- PRODUTOS E CLIENTES

A Zênite Distribuidora possui mais de 20 mil itens cadastrados em seu sistema. Um item consiste em

um registro que caracteriza qualquer uma das alternativas de oferta de um produto. Por exemplo, um

suco tem associado ao mesmo produto vários itens, cada um especificando os diferentes sabores e,

ao mesmo tempo, tipos e tamanhos de embalagem. Além disso, o agrupamento de produtos em

packs ou caixas também gera um novo item de registro. Apesar de