ANÁLISE DA FILME: "NEGOCIAÇÕES"

Técnica de Negociação

Professora Suelena Macedo Canônici

NOME DO (A) ALUNO (A): Maísa de Sousa Bueno

ANÁLISE DO FILME: “A NEGOCIAÇÃO”

Prezados Alunos: baseado na teoria da disciplina Técnica de Negociação, o de acordo com o contexto da história narrada no filme, responda:

1) Quem são os agentes relevantes do processo de negociação da história do filme?

Danny Romam e Chris Sabean

2) O que fez com que um policial especialista em lidar com seqüestradores,

“mudasse de lado” e se tornasse ele próprio um seqüestrador?

Quando Danny muda de lado quando seu amigo Neid morre, ele se sente ameaçado em perder tudo, sua família, sua dignidade, seu respeito profissional, seu emprego.

3) Quais as diferenças individuais e os valores pessoais de cada negociador?

Chris demonstrou ser mais racional que Danny.

4) A necessidade de envolver uma terceira parte no conflito neutralizou os julgamentos subjetivos e os interesses individuais. Como aconteceu a escolha desta pessoa?

O envolvimento de Chris no conflito foi principalmente porque ele era uma pessoa neutra, não tinha envolvimento nem contato com a cooperação, pela sua competência e seu profissionalismo.

5) Como foi o envolvimento desta pessoa com os aspectos do processo de negociação, ao utilizarem as variáveis tempo, poder e informação?

O tempo de 20 minutos para que o negociador chegasse ao local, o poder de estar com reféns, quando deixava os reféns sem comida e energia, e a informação quando ele manipulou seus colegas de trabalho psicologicamente.

6) Para que a negociação possa se desenvolver de maneira plena, é fundamental o bom uso da comunicação. Em que momento a comunicação verbal ou não verbal influenciaram no poder de convencimento do negociador Danny Romam(Samuel L. Jackson), personagem do filme?

Quando Danny vai para a janela e fica em posição cristo, pois sabe que não vão matá-lo na frente de toda a imprensa, no começo do filme me faz sinais com as mãos para os colegas de trabalho consigam pegar o seqüestrador.

7) Sabemos que os dilemas éticos estão presentes em muitos encontros de uma negociação. Faça um quadro de comportamento ético e antiético no processo de negociação mostrados no filme e em relação aos seus respectivos personagens.

ÉTICA ANTIÉTICA

Danny Romam preservou os valores e princípios da negociação quando se preocupou com os reféns e pediu comida, água e se preocupou com as necessidades básicas e também entregou um dos reféns como combinado por exigências cumpridas. Danny Romam utilizou informações confidenciais de como a policia trabalha e dos funcionários, citando situações pessoais e colocando o outro lado em desvantagem.

Respeitou os interesses do oponente garantindo a integridade física dos reféns. Utilizou de poderosa persuasão, fingiu que matou um policial que entrou no meio da negociação, se tornando então refém,para garantir exigências e o domínio da negociação.

Tanto Danny Romam