Alex Lopes

1) Se fosse você estivesse no lugar do Sr. João, você conduziria esta negociação para uma

abordagem do tipo distributiva ou integrativa? Por quê?

2) Usando os conceitos vistos na aula, qual seria a MAANA, o preço de reserva e a criação de valor

por meio de trocas do Sr. João?

3) Quais ações o Sr. João poderia adotar para Aumentar sua MAANA? Como ele avaliaria a possível

MAANA da MKToutsourcing?

Quais foram suas respostas?

Questão 1.

Não há certo ou errado, entretanto, se pensarmos que o Sr. João busca um relacionamento de longo

prazo, baseado na confiança e em vantagens mútuas (afinal ele está buscando terceirizar uma área da

empresa), o mais adequado seria a negociação integrativa, que nestes casos privilegia relacionamentos

de mais longo prazo entre as partes. Logo, neste caso, é o mais viável.

Questão 2.

MAANA - Caso não tivesse sucesso na negociação, o Sr. João teria outras opções, como, por exemplo:

»» contratar os funcionários (preço inicial de R$ 8.000,00 para equipamentos e mais R$ 8.000,00

mensais com pessoal);

»» continuar sem ter a área de marketing e perder espaço no mercado;

»» buscar outras empresas especializadas no assunto.

Preço de reserva - O Sr. João deveria levar em consideração as vantagens e desvantagens em

terceirizar as atividades e assim estipular um valor que acredite compensar a contratação. Esse valor

deveria contemplar os custos da estruturação da área, pois ele não precisaria treinar funcionários,

reduziria os riscos trabalhistas, teria funcionários especializados etc.

Criação de valor por meio de troca – Diversas opções estariam à disposição do Sr. João, a fim de criar

o valor por meio de troca, como: tempo de contrato, forma de pagamento e até mesmo uma forma

de permuta, uma troca de serviços entre as empresas, dentre outras alternativas. Mas para que isso

ocorresse, o Sr. João precisaria explicitar de forma objetiva o que ele buscava e entender, também de

maneira muito clara, o que gera interesse na outra parte, para que, assim, ambos consigam criar valor

para um e outro como pressupõe-se neste tipo de negociação.

Questão 3.

Para aumentar a sua MAANA, o Sr. João precisaria encontrar alternativas criativas para esse problema.

Por exemplo, entrando em contato com outras empresas do ramo, verificando a possibilidade