Técnicas de Negociação

ATPS N° 03: Técnicas de Negociação

Qual é a importância do planejamento da negociação?

Para se planejar tem que ter habilidade. Quando planejamos adequadamente permitimos que se prevejam os prováveis cenários ao longo da negociação, e nos preparamos para cada movimento do oponente, sendo possível inclusive, definir o melhor caminho até o acordo mais favorável. Se um executivo se tornar um negociador eficiente, a regra básica é admitir o planejamento como o alicerce da negociação.

Quais são os principais passos que devem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociação?

Mapeamento: juntar e organizar informações, pois quanto mais informações tiverem do outro que vamos iniciar uma negociação podemos nos preparar para os diferentes cenários.

Parâmetros: definir limites, metas e objetivos, é importante sabermos até onde podemos ir com concessões e descontos por exemplo.

Cenário: Definir o local onde vamos iniciar a negociação, devemos escolher um local neutro, por exemplo: um restaurante, para que nenhuma das partes “se sinta que tenha mais poder”, não podemos de imediato colocar outras pessoas para reforçar este poder. Não se deve ir tratar de negócios na empresa um do outro.

Preparação: Pensar bastante o que pode ser perguntado ou requisitado pelo o outro, contra atacar em alguns casos, simulando a negociação faz com que possamos mapear os pontos fortes e fracos por nossa parte e do outro também. Sempre organizar as informações e ensaiar como ira ser exposto e desenvolver estratégias e táticas.

Qual a importância da ética na negociação?

Negociar é algo competitivo, pois ambas as partes querem ganhar algo no final e por isso a ética é primordial em uma negociação. Pois ambas as partes que assegurar um bom negócio e duradouro. Sempre devemos verificar se estamos agindo de maneira ética. A ética envolve muitas coisas ambientes, cultura e visões de mundo diferentes, formação e educação familiar entre outros fatores. Devemos sempre seguir o código e o padrão de ética da empresa que estamos negociando, as normas tem um papel importante que protege as pessoas dentro de uma organização. Pela busca de lucros faz com que a ética seja abrangente, porém tudo envolve cultura e comportamento. Não existem padrões de ética, um modelo de como ser ou não. E isso inclui os comportamentos que não são necessariamente cobertos pela lei e que podem servir adequadamente aos interesses econômicos. Agir de forma justa, coerente não somente no seu ponto de vista, mas agindo de forma a se colocar no lugar outro, sempre se perguntando “é justo pra mim?”, “isto é ético”, “minha postura esta correta?”, pois nem sempre o que é legal é ético, ou, o que é ético é legal.