A negociação é um processo

INTRODUÇÃO

Negociação é um conceito que está em constante formação, cujo objetivo é obter a satisfação e acordo das duas ou mais partes. Antes as negociações visavam alcançar sucesso momentâneo, rápido. Hoje a busca tomou novos rumos. As negociações querem alcançar a durabilidade, a continuidade dos relacionamentos, para que a médio e longo prazo, todos sejam igualmente beneficiados. Assim como outras atividades, este relacionamento duradouro está diretamente ligado à compreensão do desenvolvimento do processo. Bem como suas variáveis, fatores decisivos que influenciam e norteiam as relações interpessoais. Buscando também perceber, saber identificar as reais necessidades das partes. Portanto, o objetivo é caminhar em busca de uma visão sistêmica, afim de que possamos compreender a comunicação, o ambiente, o perfil e os objetivos de cada negociador.

O conceito de negociação vem sendo estudado por muitos autores e vários são os aspectos abordados por eles para a melhor definição do termo negociação. Ressaltaremos agora algumas de suas definições.

Acuff (1993) demonstra a importância de um acordo entre as partes e define “negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades”. Esta definição ressalta a importância da obtenção de resultados e que ambas as partes devem sair satisfeitas. E por isso reduz a utilização e a pressão conferidas pelo poder durante o processo, ressaltando também a necessidade de convencimento.

Para Fischer e Ury (1985) a negociação se dá de forma bilateral, onde o objetivo final é tomar uma decisão conjunta. Com esta definição, surge a preocupação em minimizar o individualismo com uma estratégia de ganha -ganha a longo prazo. Pois ambas as partes fazem o papel de receptor e emissor.

Já para Cohen (1980) a negociação é uma forma de uso da informação associada ao poder, para influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

E por fim, o mais abrangente, o conceito de Matos (1989) onde explica: “negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base de interesses que aproximem e leve as pessoas a conversarem”.O autor afirma que o acordo advém de alvos comuns, e enfatiza a importância das concessões para o bem comum. Esta definição do autor resume bem a idéia de negociação entendida atualmente.

Em um processo de negociação o problema a ser resolvido deve ser identificado claramente. Por isso a importância da separação de aspectos emocionais e psicológicos para manter a concentração nos objetivos a serem alcançados

A negociação é a soma do conjunto de fatores, tais como: poder, que exerce influencia tanto pessoal quanto circunstancial no processo; tempo, que é fator decisivo, pois este deve ser bem utilizado e distribuído, de modo que favoreça ambas as partes; e a informação, que se trata da base do processo. Sem informação não existe processo. Quanto maior o grau de informação maior é o poder do negociador, pois assim pode explorar todas as possibilidades existentes. Estas são variáveis básicas que juntamente com a comunicação, a busca pelas decisões conjuntas, a durabilidade das relações e a solução de conflitos geram a negociação.

A negociação é vista como um tipo de sistema de transformação de entradas, que e seriam os estímulos, e a saídas, que seriam as respostas. Que também é denominada abordagem causal e ou visão sistêmica como processo.

As entradas fariam o papel de impulso inicial das negociações, por exemplo, o diálogo estabelecido entre as partes. O processo se dá de forma que esses estímulos ou imputs (comunicação, influencia, poder, interesses comuns) sejam transformados em produto final da negociação ou outputs (acordo, relacionamento duradouro e solução de conflitos). Neste sentido, os imputs e os outputs se retroalimentarão por meio do feedback cumprindo seu papel no processo em questão e gerando novos processos.

Existe outra forma de analisar o processo de negociação, partindo do ponto onde há uma modificação em elementos fundamentais para o sucesso do mesmo. O que acarretará resultados diferentes dos esperados, podendo trazer conseqüências prejudiciais todo o processo. As entradas e saídas negativas para esta analise são:

• ENTRADAS: diferenças individuais e valores pessoais, conflitos, Manipulação de pode e informação, ausência de participação e limites rígidos.

• SAÍDAS: concessões e rendições, decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado, desacordo.

Portanto, o ideal é aplicar o processo de comunicação de acordo com um enfoque sistêmico. Para isso é necessário:

• Verificar o ambiente em que está inserido: O ambiente é elemento essencial, os negociadores deverão conhecê-lo bem, pois ele pode influenciar no processo de negociação.

• Visualizar os objetivos do processo: Devem ser claramente especificados, pois significam as metas a serem alcançadas e direcionarão o processo.

• Identificar as entradas do processo: É onde ambas as partes devem visualizar todos os recursos (imputs) disponíveis.

• Administrar o sistema: São as funções de aprimorar e planejar.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Ao fim deste estudo, pode- se concluir o quão importante é tomar conhecimento de tais processos de negociação, pois eles nos possibilitam tomar medidas rápidas, eficazes, equilibradas e que proporcionam ganho mútuo. Apesar de utilizar- mos as negociações em nosso quotidiano, é pouco divulgado o conhecimento sistematizado do assunto. Ver as negociações por um ângulo sistêmico torna possível a previsão de resultados e assim caminhar para negociações futuras.

Referências Bibliográficas

COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980.

FISCHER, R. & URY. W. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1985.

MATOS, F. G. Negociação gerencial: aprendendo a negociar.2ªed.Rio de Janeiro: José Olimpio, 1989.

Outras observações:

João Paulo de Oliveira (2009) há dez habilidades necessárias para ser um bom negociador, sendo elas: ser um bom ouvinte, desenvolver um espírito negocial, planejar, mirar alto, ser paciente, visar à satisfação, ter cuidado com a primeira oferta, ser ético,