ATPS De Negociação

1 Introdução

Este documento tem por objetivo mostrar as etapas da negociação e a importância da negociação no nosso cotidiano. Negociar é uma troca dos dois lados ninguém quer sair perdendo. O objetivo é chegar a um consenso. O importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte.

Usando como exemplo negociação vividas e filme para um melhor entendimento.

2 Etapa N ° 1 ( Tempo para Realização: 10 horas)

Passo 3 (Equipe)

2.1 Conceitos de Negociação vistas por 4 (quatro) Autores

Fonte: Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica

Dante Pinheiro – Flavia Angeli Ghisi

2.1.1 Cohen -1980

Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.

2.1.2 Fisher e Ury – 1985

Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

2.1.3 Hodgson – 1996

Negociação é um processo no qual as partes se direcionam ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.

2.1.4 Scare e Martinelli – 2001

Negociação é um conceito em continua formação, que esta amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

2.2

Não é fácil negociar com a família ou pessoas conhecidas, pois a negociação não tem fim, se o problema ou a situação for pequeno pode se tornar mais difícil ou não ter fim, a pessoa conhece o seu ponto negativo e assim você pode estar sempre um ponto atrás na negociação.

Negociar com um desconhecido é melhor, pois ele não conhece os seus pontos negativos, a postura diante de uma pessoa desconhecida exige um pouco mais de estudo mais você começa a negociação de igual pra igual, com familiar você já começa atrás porque a pessoa conhece um ponto negativo e vai ficar focando nele até você desistir e acontecer um Ganha-Perde.

Etapa n° 2 (tempo para realização: 10 horas)

Passo 2 (Equipe)

2.3 Definição do Processo de negociação como sistema

Pode ser definido como o transformador das entradas em saídas. A ideia é converter essas entradas (diferença individual, valores pessoais dos envolvidos, interesse em comum e etc em saídas positivas que sempre resulta na negociação ganha – ganha).

2.4 Definição para Processo de Comunicação em uma negociação

A comunicação pode ser definida como o processo pelo qual a informação é trocada, compreendida e compartilha por duas ou mais pessoas, geralmente com a intenção de influenciar o comportamento. Não significa apenas enviar uma informação, mais torna lá comum entre as pessoas envolvidas.

2.5 A Importância da Comunicação na Negociação

A comunicação é algo complexo, as pessoas se comunicam em cada movimento, ação, e até mesmo pelo consciente. Elimina o mal entendido e também a comunicação prossegui melhor.

Se a comunicação for deficiente pode abrir um caminho para o mau entendimento, emoções destrutivas, desconfiança, ideias erradas e resultados insatisfatórios.

2.6 Melhor forma de fazer uma comunicação assertiva em uma negociação

Temos que ter a capacidade de nos expressarmos abertamente e honestamente, sem negarmos os direitos dos outros, sempre fazer um treinamento antes da negociação, abrir espaço para o conhecimento, ter cuidado com o modo de falar, sempre pensar na outra pessoa e sempre ser claro e direto.

Passo 4 (Equipe)

2.7 Compra de um carro novo

A compra de um automóvel é bem complicada, pois temos que verificar várias coisas antes de finalizar a compra como: checar a documentação, confirmar a numeração do chassi.

2.8 Compra de um carro Usado

O comprador de um carro usado tem que conter sua empolgação de fechar um negócio que parece irresistível, pois é preciso desconfiar de preços muito baixos e vantagens milagrosas. Temos que fazer um teste drive pra verificar como é o carro se ele tem algum problema visível e também levar ao mecânico pra verificar os problemas internos.

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