ATPS Técnicas De Negociação

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Por: • 8/9/2013 • 9.911 Palavras (40 Páginas) • 490 Visualizações

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NOME DA UNIDADE

Alice de Oliveira Lima RA 6367208704

Marques Antonio de Oliveira RA 6788407325

Suellen Gusmão Eggert da Silva RA 6950444483

Tatielle de Oliveira Alves Athadeu RA 6056499477

Vanderlanea Germano Miranda Curvelo RA 6502262663

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

Prof. Ma. Juliana Leite Kirchner

Prof.Tutor Presencial: Eduardo Dias Soares

Prof. Tutor EAD: Vanessa Pereira Mendonça

Belo Horizonte/Minas Gerais

2013

NOME DA UNIDADE

Alice de Oliveira Lima RA 6367208704

Marques Antonio de Oliveira RA 6788407325

Suellen Gusmão Eggert da Silva RA 6950444483

Tatielle de Oliveira Alves Athadeu RA 6056499477

Vanderlanea Germano Miranda Curvelo RA 6502262663

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Atividades Práticas Supervisionadas apresentada a Anhanguera, como exigência parcial para a disciplina de Técnicas de Negociação do curso de Ciências Contábeis, sob orientação do Prof. Eduardo Dias.

Belo Horizonte/Minas Gerais

2013

NOME DA UNIDADE

AGRADECIMENTOS

Agradecemos a Deus, por ter nos concedido

esta oportunidade, ao professor tutor

presencial, Eduardo Dias Soares, por sua

dedicação diária e empenho em nosso

aprendizado e aos nossos familiares pelo apoio.

Belo Horizonte/Minas Gerais

2013

SUMÁRIO

1. - Roteiro de preparação para negociações Salariais............................................................pág

1.2 – Respostas ao Texto “O ato de negociar, reflexões sobre a preparação.......................pág

1.3 – Listagem de Situações encontradas no filme X.............................................................pág

2 – Etapa 01 ATPS – Diferentes Tipos de Negociações.........................................................pág

3. - Etapa 02 ATPS – Introdução, melhor definição para Negociação...................................pág

3.1 - Desenvolvimento............................................................................................................pág

3.2 – Conclusões Finais..........................................................................................................pág

3.3 – Referências Bibliográficas.............................................................................................pág

4. – Etapa 03 ATPS – Resumo do Processo de Negociação...................................................pág

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhista, dentre outros. Sendo também um processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram a oportunidade toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Na preparação para negociações salarial precisa ser uma negociação criativa, que cada parte revele seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos.

Uma negociação de salário não é tão difícil como muitas pessoas pensam. Mas alguns fatos devem ser considerados. Um deles é este: o empregado vai assumir, sempre, que você está feliz com que ganha, a menos que demonstre insatisfação. Ou seja, quem não pede não consegue. Mas certifique-se de que você merece, e também que está preparado para negociar.

Para saber o momento certo de pedir aumento de salário é importante. Antes de marcar uma reunião com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa, conheça a empresa e seu lugar dentro dela, conquiste seu empregador. É essencial conhecer bem a sua cultura, sua política e seus segredos. Pesquise tudo que puder, como dados de produção, dados de faturamento, ranking no mercado, se o volume de dívidas é muito grande.

Ter uma estratégia de negociação clara e bem preparada ajuda a ser confiante e demonstra seriedade enquanto se negocia, mostrar que é um profissional ético que tem serenidade e que sabe seu valor.

Ter conhecimento exato de sua posição em relação aos outros funcionários da empresa, esta informação deve ser base para argumentação. Sendo que seu pedido de aumento deve ser lógico, do ponto de vista da empresa e do mercado de trabalho.

É preciso ser sincero e não ter vergonha de dizer o quanto a questão salarial é importante, mas lembrar de também outras coisas, como a oportunidade de estar trabalhando naquela empresa, o avanço que terá nesta nova posição.

Para você conseguir o desejado você precisa assumir novas responsabilidades, mostrar que sendo mais valorizada se dedicará mais a empresa e que está pronta para assumir tudo que for direcionado a você, e que seria uma profissional a altura a qual a empresa necessita.

Trabalhar duro e dedicar totalmente à empresa, se atualizar em cursos extra curriculares, ingressar em curso de gestão em sua área, matricular-se numa escola de idiomas para ser um diferencial, você precisa estar munido de informações e com uma boa bagagem de conhecimentos.

Diante de tudo que foi citado não seria bom ouvir uma resposta negativa de pedido de aumento salarial, uma vez que me entreguei totalmente a empresa e não fui valorizado, deixarei claro que fiquei muito desapontada e deixando que meu chefe pense no que virá depois. Certamente ele ficará imaginando que eu irei perder o estímulo e procurar outro emprego. E se ele acha que sou um bom funcionário como acho que sou, com certeza ele vai ponderar muito bem a reivindicação e, talvez, até me chame para uma nova conversa. E desta vez a iniciativa será dele, portanto posso conseguir até mais que imaginei no princípio.

Diante deste contexto me prepararia para a segunda oportunidade, com tranqüilidade, colocaria na mesa o crescimento com a minha gestão, e nesta oportunidade me valorizar profissionalmente para que ele entendesse a presença de um bom profissional na área competente no ambiente de trabalho e o princípio de confiança. Entregar para ele uma proposta de negociação, que tenho conhecimento e mostrar que tenho condições de melhorar meu salário.

Uma negociação de salário bem sucedida produz benefícios duradouros para ambas as partes, por assim um empregado satisfeito tem mais produtividade, pois ele tem estimulo para crescer mais na empresa, e agregar conhecimento, ajudando a empresa a crescer cada vez mais.

Hoje com a nova administração as empresas têm buscado lucro e valoriza melhor os seus funcionários, dando a eles um bom ambiente de trabalho, bons salários, bons benefícios, tem-se preocupado em mantê-los e não dispensá-los por motivos pequenos. Antes as empresas buscavam lucro, lucro, lucro e nada para o funcionário. A economia tem crescido e as empresas têm que acompanhar os avanços, seja ele avanço tecnológico, em gestão de pessoas, etc.

O Ato de Negociar

ATPS Técnicas de negociação

Etapa 04 passo 01

a) A importância do planejamento na negociação prende-se ao fato dos resultados a serem alcançados. Por tanto esta preparação e planejamento tornam-se fator primordial para o sucesso da mesma, para que no momento da negociação ela não perca o foco e leve tudo a perder. A falta de preparo e planejamento do negociador compromete o resultado da negociação. É de suma importância que o negociador esteja calçado de informações e dados objetivos, para que tenha isso como base de sustentação.

b) As condutas antiéticas podem comprometer o resultado do processo de negociação, ou de futuras negociações. As condutas podem ser:

Nem éticas nem legais;

Éticas porém ilegais (ferem a legislação);

Legais porém não éticas (estão de acordo com a legislação, mas não estão de acordo os valores éticos envolvidos);

Legais e éticos (de acordo com a legislação e aceitas pelo grupo).

Filme

Etapa 04 – Passo 02

Filme: ERIN Brockovich, uma mulher de talento

Baseado em fatos reais, o filme apresenta uma disputa de moradores da cidade norte americana de Hinkley, afetados pela contaminação da água dos lençóis freáticos e a empresa PG&E.

Casualmente, ao organizar os processos da firma de advocacia onde trabalha, Erin (Julia Roberts) descobre em uma ação de indenização imobiliária, um exame da querelante afetada por diversos tumores.

Ao investigar o caso, ela percebe que não só esta envenenada, mas diversas outras pessoas estavam sendo envenenadas por cromo. Não somente isto, mas que a empresa sabia o que estava ocorrendo, mas omitiu o fato, destruindo provas, corrompendo funcionários públicos.

Mesmo sendo leiga no assunto ela convence seu chefe (dono de um pequeno escritório de advocacia) a propor uma ação contra a empresa PG&E, levando assim os moradores da cidade a conseguirem uma indenização milionária pelos danos causados.

Dentre os diversos aspectos do filme ligados às Técnicas de Negociação pode-se citar:

Percepção – Ela vê no processo a oportunidade do escritório de advocacia obter uma grande importância, além de indenização das pessoas afetadas pelo envenenamento por cromo.

Preparação – Ela em sua investigação, procura saber quais os malefícios que o cromo 6 traz à saúde humana, junta documentos que comprovam que a empresa sabia do envenenamento, toma depoimento das pessoas afetadas pelo mesmo, além de colher provas físicas, como água e pequenos animais.

Perseverança – Diante de uma disputa com uma gigante, “Erin” não se deixa abater, não permitindo que seu chefe desista da ação, ou a repasse para outro advogado.

Firmeza – Erin não aceita a proposta irrisória proposta pela empresa, pois sabia que a empresa tinha condições e devia pagar muito mais que o proposto, no caso U$20.000.000,00.

Conhecimento do Processo – “Erin” estava a par de todo o processo, tendo em suas mãos diversos dados, como datas dos fatos, nomes e telefones das pessoas atingidas, as doenças que atingiram as mesmas.

Flexibilidade – Por se tratar de uma ação que poderia levar anos, e grande parte das pessoas que foram afetadas pelo problema tinham doenças graves e não poderiam esperar por muito tempo, o escritório propôs que a ação fosse julgada por um juiz não por júri popular, o que demandaria muito tempo.

Dentre os aspectos antiéticos neste filme nós temos:

Mentira – A empresa divulgou para os moradores que o cromo era benéfico à saúde, ocultando que utilizava o cromo 06, altamente cancerígeno.

Corrupção – O funcionário Público que mesmo tendo em mãos provas que comprometiam a empresa não a denunciou.

Ameaças – As ligações recebidas por “Erin”, ameaçando não somente a ela, mas também à sua família.

ANEXOS

ETAPA 1 Diferentes Tipos de Negociações

Vivemos negociando, em nosso trabalho, com nossos amigos e nossa família, grupos religiosos e esportistas, organizações e governos. A vida é um constante exercício de negociação, os conflitos estão presentes em todos os relacionamentos. Entender a negociação como um processo em que se pretende a um acordo entre duas partes, talvez seja a fórmula ideal para compreendermos sucessos e os fracassos que ocorrem em uma realização, pois negociar é buscar um acordo. Devido aos altos custos físico, emocional e financeiro que resulta de uma situação cheia de conflitos, os indivíduos têm buscado suas maneiras de resolver suas diversidades e diferenças de pontos de vista. Ao buscar administrar ou resolver as diferenças tem-se procurado estabelecer procedimentos que atendamos interesses das partes envolvidas, minimizando o desgaste e os gastos desnecessários.

Diante de tantas mudanças que interferem no nosso dia-a-dia, alguns valores e princípios básicos como ética e honestidade foram consolidados ativos valiosos que produzem melhores resultados na arte da negociação em longo prazo, que somamos a flexibilidade e confiança, compõem os pilares de uma negociação de sucesso.

A negociação é ainda o modo de conseguir algo que deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações.

No processo de negociação é importante que para obter o sim do outro lado, é fundamental ouvir o outro e entender suas expectativas. Para isso podemos aprender e aperfeiçoar a fazer o planejamento, a preparação, apresentação da proposta, troca e acordo.

Esta etapa tem como objetivo identificar duas definições de negociação:

- Segundo o autor José Carlos Martins F. de Mello é um processo social utilizado para fazer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente. Negociar é uma questão da estratégia que você deve adotar em função de seus objetivos, dos objetivos do outro, do estilo do outro negociador, da relação de confiança, da situação do mercado e da ética pessoal do outro negociador, entre uma série de outras variáveis. Existem, então, diferentes formas de negociar, em função dessas variáveis, e as táticas, etapas e posicionamentos devem ser diferentes para estratégias competitivas ou cooperativas. Por exemplo, na forma competitiva se negocia extraindo e dando concessões (cedendo), o que não se deve fazer na forma cooperativa. Se você não analisar o processo de negociação à luz da matriz da estratégia, é possível que ache que negociar sem concessões é impensável ou que estamos ficando loucos ao afirmar isso. Verá que é possível e, às vezes, até desejável.

- No artigo de Negociadores da Sociedade do Conhecimento, segundo Francisco Bernabeu, negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender os seus interesses.

ETAPA 2 Introdução, melhor definição para Negociação

A negociação desde os primórdios aos dias atuais seguem os mesmos padrões, mas as características com o passar do tempo vem se modernizando, esta mais abrangente. O que antes buscava resultados satisfatórios mais momentâneos, atualmente busca-se relacionamento duradouro e continuo, para que a longo e médio prazo ambos alcancem os objetivos pretendidos. Ou seja, a negociação é um processo de globalização que buscam novas ideias, interesses ou propósitos com o objetivo de alcançar resultados que satisfaçam ambos os lados.

A negociação necessita de vários atributos fundamentais, dentre elas terem um bom relacionamento interpessoal, possuir pleno conhecimento do seu negocio, utilizar uma boa metodologia que permita durante a negociação revelar suas forças e ocultar suas fraquezas, saber ouvir e se comunicar, e isso não é tudo, é necessário planejar, executar e controlar a negociação utilizando de estratégias e táticas em um desenvolvimento de ideias que busquem resultados competitivos.

Isto mostra que a negociação esta sempre presente em nossas vidas, atualmente negociar é um fator determinante para uma vida profissional e pessoal bem-sucedida. Saber negociar virou um diferencial que esta sendo muito valorizado no mundo moderno, pois as empresas e pessoas estão sofrendo uma grande pressão para manter e elevar seus objetivos. Como por exemplo, a crise mundial que nos leva a pensar a respeito da negociação. Será que decisões rápidas, sem buscar conhecimento prévio, opiniões, ouvir de uma forma dinâmica os lideres envolvidos ou não, é uma estratégia para se ter um bom negocio? Como podemos perceber não foi à estratégia que alcançou os objetivos pretendidos, por isso que a negociação busca métodos criativos, simples com objetividade, para que a sociedade não venha sofrer por escolhas precipitadas de uma má negociação.

2 – DESENVOLVIMENTO

A melhor forma de se entender a negociação, é colocar em mente que se deve buscar um acordo entre as duas partes.

Diante de tantas mudanças que interferem no nosso dia a dia, os princípios da ética e honestidade foram consolidadas valiosas para se ter melhores resultados na arte de negociar, pensando se em longo prazo, e somando a flexibilidade e confiança compõem os pilares de uma negociação de sucesso. É importante também lembrar que para ouvirmos um “sim” no período de negociação, devemos aprender a escutar o outro e entender as suas expectativas, para isso devemos elaborar etapas, como: a preparação das propostas, planejar, esclarecer, expor as trocas e acordos.

A arte de negociar estar presente em nossas vidas a todo o momento, no trabalho, na família e com nossos amigos. A negociação é um exercício diário, especialmente para os empresários e empreendedores.

Para ser e reconhecer um bom negociador, devemos observar as seguintes características:

- Excelente relacionamento interpessoal, simpatia, carisma e bom humor.

- Saber se comunicar com linguagem simples, correta e atualizada. Importante ouvir mais do que falar, saber a diferença entre franqueza e sinceridade. A fraqueza deixa a pessoa agressiva e ma educada, fala o que vem a mente. A pessoa sincera raciocina antes de falar e é leal.

Devemos sempre utilizar as tais palavrinhas “mágicas”: Por favor, muito obrigado e desculpe-me, em todas as ocasiões, profissional e pessoal.

Temos também que nos atentar ao modo de olhar que pode refletir o que estamos pensando e acabar nos atrapalhando no momento da negociação. Olhar nos olhos demonstra consideração.

Postura, apresentação, atitude, criatividade e assertividade, também devem ser consideradas no momento da negociação. Devemos adequar ao ambiente e respeitar as diferenças culturais, ser proativos e objetivos. O ideal é que busquemos novas ideias e agirmos com alternativas e soluções, sem criticar os concorrentes e seus produtos/serviços. Traçando as nossas estratégias e tendo habilidades para expressa-las, valorizando os seus próprios interesses, não se esquecendo de procurar conhecer as metas da outra parte, sem viola-la.

Outro ponto importante é conhecer o estilo, dos negociadores, para aprender como agir com cada momento da negociação. Existe o durão, que é firme, direto e determinado, conhece os seus objetivos e não se intimida. Como agir: Seja claro e honesto e mostre que não sofrera com as pressões. Aproveite somente o que julgar importante.

Existem também os calorosos que são amigos, simpáticos, otimistas e pacientes. Mas ao mesmo tempo se mostra inseguro, então devemos contribuir para melhorar o relacionamento e pensar no melhor para ambos. Os racionais, é frio e pouco comunicativo, tem dificuldades para lidar com as emoções e mudanças, norteando a negociação para as coisas concretas e lógicas, então devemos ser pacientes e termos algo em mãos para tentarmos fazê-lo entregar os assuntos abordados na negociação de outra forma, sendo sempre claro e esperando a hora certa para o acordo.

Agora os natos já são pessoas mais fáceis de lidar, pois identificam rapidamente as oportunidades e são mais flexíveis. Busca sempre acordo e compromisso. É falante e persistente em seus argumentos. Então devemos ser objetivos e confiantes, tendo postura positiva e aberta. Devemos aprender com eles!

Enfim, existem varias coisas que podem interferir no momento de uma negociação não só o tipo e caráter das pessoas, mais também o tempo que temos, para expor as nossas ideias, o poder e a informação, para que o nosso assunto seja abordado de forma inteligente e precisa garantido a coerência e a uniformidade de linguagem, a fim de evitar repetições e incoerências. Resumindo para negociar, devemos saber nos comunicar e termos ideias evolutivas, focada em uma relação duradoura, de forma global (“visões do mundo”), no qual todos os ganhos são compartilhados pelas partes envolvidas.

3 - CONSIDERAÇÕES FINAIS

Podemos perceber que a negociação esta presente em todos os momentos das nossas vidas, como no ambiente familiar, no transito, no nosso trabalho e ate mesmo em eventos sociais.

A negociação está presente no dia-a-dia, tornando o nosso desenvolvimento em relação a ela cada dia mais essencial, buscando o desenvolvimento técnico, não somente para se tornar uma pessoa desenvolvida, mas para usar isso a seu favor na organização.

A arte de negociar é um caminho que não tem se volta mais, hoje em dia não se ouvi mais falar em analisar uma proposta, fala-se em negociar isso ou aquilo, então o aprendizado sobre negociação torna-se algo a cada dia mais necessário, pois quem souber esta arte de negociar sempre terá um ponto a seu favor.

Segue algumas taticas que podemos concluir apartir do nosso estudo sobre a negociação:

- Negociar é uma arte.

- Bons negociadores formam amigos, vínculos e são bons observadores.

- Forme a sua equipe.

- Um bom negociador – decide.

- O êxito da negociação depende muito da sua preparação.

- Saiba ouvir mais do que falar.

- Cuidado com a rotina.

- Nunca dar nada de graça (informação).

- Não ter medo de errar.

Para que o negociador cresça em sua carreira, deve se partir pela honestidade e ética, valorizar a sim mesmo, o seu trabalho e a empresa em que trabalha. Buscar novos desafios, mudar seus habitos e comportamentos porque o mundo esta sempre mudando e concentrar sempre no que faz.

BIBLIOGRAFIA

BITTENCOURT, Francisco. O ato de negociar, reflexões sobre a preparação. Disponível

em: <http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm>.

Acesso em: ..................... (colocar a data do acesso)

CALDAS, Cícera das Dores de; SILVA, Glicério Fernandes da; PESSOA, Eliana.

Estilos de Negociadores: uma análise inicial. Disponível em:

<http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-denegociadores-uma-analise-inicial/24850/>. Acesso em: ...................... (colocar a data do acesso)

CANDELORO, Raúl. As 7 habilidades do bom negociador. Disponível em:

<http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-dobom-negociador/30384/>. Acesso em: ............................. (colocar a data do acesso)

Definições de negociação. Disponível em:

<http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155>. Acesso em: ......................... (colocar a data do acesso)

MARTINELLI, Dante P.; GUISI, Flávia A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2010.

Texto no site do SEBRAE de São Paulo da Analista Enilda de F. Amaral Carvalho. Acesso em 14/05/2013.

(Colocar demais referências utilizadas no desenvolvimento do trabalho)

ETAPA 3 Resumo do Processo de Negociação

Responder:

Na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação?

Para ser um bom negociador deve saber tudo o que esta sendo negociado, saber as necessidades do seu cliente, perguntando e ouvindo as resposta atentamente. Nunca tomar decisões quando estiver nervoso ou cansado, e nem parecer desesperado para fazer a negociação. Definir um objetivo que deseja atingir e não revelá-lo. Não mentir, pois pode ser descoberto e acabar com sua credibilidade, e ser flexível assim constituindo um vinculam de confiança para que seja concretizada a negociação e não cair em um clima de competição, pois se isso ocorrer não haverá negociação.

Que habilidades são essenciais?

Todas as sete habilidades.

As pessoais:

Filosofico e psicológico: pois tem que manter a calma para tomar decisões e se colocar no lugar do cliente para entender o que esta sendo proposto, e criar uma relação de confiança e respeito.

As de problemas: Ser detetive, ser inventor, ser juiz, ser estrategista e ser diplomático:

Detetive: tentar saber tudo sobre a pessoa que esta negociando, as necessidades, interesses, etc., através de perguntas.

Inventor: invés de criticar a proposta do outro, e tentar conversar sobre ela e tentar solucionar, para que chegam a um bom senso e interesse em comum.

Juiz: avaliar se tudo o que esta sendo dito e ser lógico, e decidir o que e justo do que não e justo.

Estrategista: tentar imaginar qual a decisão que o outro pode tomar, e pensar bastante antes de tomar qualquer decisão.

Diplomata: deixar que o adversário chegue ate você, ser agradável, e trabalhar para que digam sim para as suas propostas e não deixar antipatia para que não consiga haver nenhum acordo.

Qual é o papel do negociador neste processo?

É estar bem informado do assunto que for expor, e preparar o conteúdo com as informações básicas do assunto que será abordado. Ser convicto no que fala para não parecer que e uma simples opinião, e ter cuidado com os detalhes, pois fazem a diferença; e mostrar que ele esta ali mostrando seu produto ou idéia e não perdendo tempo e sim disposto a tomar decisões.

Passo 3 (Equipe)

Lemos o texto as 7 habilidades do bom negociador e começamos a discutir sobre o tema, então entramos em um bom senso para responder as perguntas, e fizemos um breve resumo do texto para compreendermos melhor o assunto.

O Papel do Negociador

Primeiramente o negociador tem que estudar tudo a respeito do que vai ser negociado e saber os pontos fortes e fracos, feito isto será mais fácil descobrir os objetivos dos outros e assim poderá começar a influenciar tudo ao seu redor, e não podendo deixar de ouvir as opiniões, sempre colocar no lugar dos outros e respeitar a sugestão dos outros e estudá-las; e nunca humilhar; e ver a melhor e se tem fundamento com o caso.

Sempre responder a tudo com clareza e calma, ser amigável e sutil, nunca sair do foco da negociação e tentar envolver todos e eles verem em você o melhor discurso e ver que você sabe o que esta sendo falado, ser confiável em sua proposta e não deixar que o outro perceba resistência para não se envolver em um clima de competição, é preciso ser autêntico, firme no assunto tratado, e pedindo os presentes ate que expõem seus interesses, para saber o que se quer. Nunca deixar que o outro perceba sua insegurança no momento de fechar o negocio, isso pode impedir a realização de uma boa negociação.

E assim fazendo com que todos saem satisfeitos com a negociação e vendo que você é uma pessoa de confiança, para que voltem a procura-lo sempre que necessário.