ATPS técnicas De Negociação

DESAFIO: ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Diante da situação problema descrita na ATPS, entendemos que o pedido de aumento salarial solicitado foi embasado em dados e fatos como pede uma negociação. O fato de o pedido ter sido negado só aumenta o nível dessa negociação gerando então o famoso “poder” que consiste em formatar uma “retórica” inteligente e efetiva para persuadir a outra parte envolvida buscando a positivação do pedido.

Antes das informações estudadas nessa ATPS entendemos que não estaríamos preparados para uma resposta negativa, reagindo de uma forma “covarde”, retraindo-se quando a negociação por um temor “desnecessário”.

Com base em tudo o que aprendemos sobre negociação durante a confecção da ATPS, entendeu-se que a melhor opção no momento da negativa é o entendimento dos “parâmetros” que permearam essa decisão.

Esse “feedback” é muito importante pois, por meio dessas informações, conseguiremos identificar qual a posição da empresa quanto a proposta, quais os pontos negativos e positivos do mesmo, o que a empresa espera do profissional e o que o profissional espera da empresa.

Muito importante também é entender se o aumento que foi solicitado é condizente com o do mercado nesse ramo profissional.

Com essas informações em mãos, o desenvolvimento de um projeto (Plano de ação/Planejamento) é uma possibilidade bem assertiva, propondo a empresa que seja estabelecida em conjunto com o “colaborador” metas, desafios, calendário de entregas e resultados a pequeno, médio e longo prazo, tudo isso pautado na missão e expectativa da empresa.

Diante do que foi acordado neste “Plano de Ação”, é interessante criar um Follow-up (Lista de acompanhamento) do proposto para ser acompanhado passo a passo e conforme a entrega dos resultados por meio do “Colaborador” o prometido pela empresa seja cumprido.

Essencial nesse processo é o cumprimento de tudo que foi proposto na negociação para que se conquiste “Credibilidade” em ambas às partes (Empresa x Colaborador), pois essa credibilidade também atua como poder de persuasão nos momentos de decisão.

O investimento profissional pessoal também conta muito, pois esse investimento beneficia não somente ao profissional, mas a empresa como um todo, uma vez que cursos, faculdades, pós-graduações, workshops, palestras e etc. geram inteligência e rapidez quanto às novas tendências do mercado de trabalho.

Dentro dessa negociação, também há a opção de apresentar propostas de outras empresas interessadas em seu trabalho, mostrando a sua valorização profissional no mercado, tudo lógico, de uma forma bem arbitrária para não ferir a ética profissional ou gerar um desconforto quanto às partes. Lembro que uma das características importantes de um negociador é o relacionamento interpessoal, que pode ser predominante no momento da decisão.

ETAPA 1 – PASSO 3:

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÕES

Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças. Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com n osso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, Negociar é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes, pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas.

A) Negociação Competitiva

Por se altamente competitiva, ela é um jogo de forças ocultas, vencendo aquele que tiver mais informações e poder. O poder permite-lhe influenciar as pessoas e alcançar os seus objetivos.

Entretanto, o poder não é bom nem ruim, moral ou imoral. O poder é visto, muitas vezes, como negativo. O poder nunca é aquele que você realmente possui, mas o que o outro pensa que você tem.

B) Negociação de forma cooperativa

Esse tipo de negociação não é simples, nem fácil. Os conflitos e problemas existem, as diferentes percepções e opiniões, as necessidades de cada um são consideradas, mas o processo tem que ser bem conduzido para não se tornar uma competição.

As ferramentas são a criatividade, a flexibilidade e a comunicação sincera para se chegar a um bom acordo.

MELLO (2005, p. 96) “a negociação cooperativa, ao contrário da

tradicional competitiva, não envolve barganha de propostas e extração de concessões, sendo muito mais um processo de aprendizado e respeito

mútuos

ETAPA 2 – PASSO 2:

A - INTRODUÇÃO

Todos os dias, somos expostos a novos desafios onde a negociação se torna vital para alcance dos objetivos. Porém o que é negociação? Quais as qualidades do negociador?

Como conduzir uma negociação com assertividade / Qualidade?

Neste trabalho apresentaremos os conceitos básicos de negociação, esmiuçando e/ou desenvolvendo esta competência essencial nos dias de hoje aos profissionais (gestores, administradores e etc.).

B - DESENVOLVIMENTO

1– DEFININDO O CONCEITO DE “NEGOCIAÇÃO”

Conforme a definição do Dicionário Aurélio, negociação é:

1) Ação ou efeito de negociar

2) Entendimento entre governos, que visa a um acordo internacional bilateral ou multilateral.

Com o passar dos anos esse conceito foi sendo desenvolvido por vários estudiosos:

COHEN, H.(1980): “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” ou “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.

FISHER, R. (1985): “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”

BERNABEU, Francisco. (2008): “Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.

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