Bill Porter

sdfvvvvvvvhabilidosos. Logo no início, há uma cena em que Bill Porter está sendo entrevistado pelo gerente de vendas para possível preenchimento da vaga de vendedor. O gerente expõe ao candidato as dificuldades que ele teria, devido às suas limitações físicas, para desempenhar as atividades relacionadas à função. A reação de Bill, em um primeiro momento, é de conformismo e aceitação. Mas ao sair da empresa e se deparar com a mãe, ele retorna e tenta convencer o gerente a contratá-lo. Bill entra na sala, chama o gerente pelo nome e sugere que ele lhe dê a sua pior área, aquela que ninguém gostava de trabalhar. Argumenta ainda que este, o gerente, nada teria a perder com essa experiência e que, caso desse certo, ele teria o mérito pela tentativa. Diante da argumentação e da firmeza demonstrada, o gerente concorda, embora a contragosto, a realizar a experiência.

Na situação de entrevista de emprego, Sarriera, Câmara e Berlim (2006) ressaltam a importância das habilidades sociais de cumprimentar, apresentar-se, falar de si mesmo, expressar-se com objetividade e fluência, uma vez que, dentre os vários requisitos, o desempenho social no momento da entrevista pode ser fator determinante para a tomada de decisão do entrevistador. Pensando no desempenho de Bill Porter na entrevista de seleção, embora ele tenha se apresentado de maneira adequada, tanto no aspecto de vestimenta, como de bons modos, a priori, sua passividade diante da opinião do gerente, quase o fez perder a oportunidade de conquistar o emprego. Contudo, ele conseguiu analisar e alterar o seu desempenho para novamente enfrentar a situação.

Grande parte de seu desempenho na segunda parte da entrevista teoricamente recebe a denominação de assertividade. A assertividade é definida por Del Prette e Del Prette (2001) como uma das classes de habilidades sociais, na qual o indivíduo tem a capacidade de expressar suas opiniões, suas crenças e seus sentimentos de maneira sincera e adequada, defendendo seus direitos sem transgredir os direitos das outras pessoas. Dentre os comportamentos assertivos observados nesta seqüência de filmagem podem ser destacados: manifestar opinião, discordar do interlocutor, expressar sentimentos, pedir mudança de comportamento. Esses comportamentos, juntamente com os componentes não-verbais e paralingüísticos, como contato visual, gestualidade, movimentos corporais compatíveis com a situação e tom de voz convincente, podem ser considerados importantes para Bill obter do gerente oportunidade de trabalho.

Na profissão de Bill Porter, percebe-se que a venda pode se configurar de diferentes formas. Há a atividade de vendas por meio do telemarketing ativo ou receptivo, mais difundida hoje, inclusive no Brasil, assim como há o vendedor de uma loja que aguarda a chegada do cliente. Não obstante as diferentes modalidades de vendas, Argyle (1967/1994) parece bastante atual na identificação da seqüência para tal tarefa: (1) Identificação do perfil do cliente; (2) Estabelecimento do contato; (3) Identificação de necessidades; (4) Apresentação dos produtos; (5) Fornecimento de informações e conselhos; (6) Fechamento da venda; (7) Pós-venda (prestar esclarecimentos adicionais etc.). Todavia, Argyle (1967/1994) alerta que o vendedor deve estar atento ao perfil do cliente para ter a flexibilidade de interagir de acordo com o estilo do mesmo.

Considerando a atividade e o desempenho profissional de Bill, observa-se que ele realizava de maneira competente todas as etapas descritas por Argyle (1967/1994). Como suas vendas ocorriam em domicílio, Bill precisava do primeiro contato para saber como lidar com os clientes. Mesmo com os mais difíceis, ele procurava uma alternativa para manter a interação, era insistente, porém sem ser abusivo. Para estabelecer o contato, ele sempre se apresentava de modo cordial, dizendo seu nome e para quem trabalhava. Nesse desempenho, Bill Porter utilizava as habilidades sociais de civilidade que, segundo Del Prette e Del Prette (2001, p. 72) “são os desempenhos que, juntamente com algumas habilidades de comunicação, expressam cortesia e incluem, entre outras, as habilidades de apresentar-se, cumprimentar, despedir-se e agradecer”.

Na conversação, o modo de iniciá-la, mantêla e encerrá-la pode ser classificado como uma das subclasses de habilidades sociais de comunicação (Del Prette & Del Prette, 2001). Para compreender esse processo na abordagem de Bill, após cumprimentar e se apresentar aos seus clientes, ele falava sobre os produtos, utilizando expressões como “Posso ser sincero?” para revelar a melhor oferta do catálogo ou o produto mais coerente com o perfil da pessoa. Como Bill conhecia bem aquilo que vendia, enfatizava com segurança as qualidades e as vantagens do produto que estava oferecendo. Depois de esgotadas as informações,