Conceitos em uma Negociação

Conceitos em uma Negociação

Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio.

Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.

Segundo Laurent (1991, p. 148) “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.

-Acordo -Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.

-Barganha - É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si. -Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.

Steele, Murphy e Russill (1991, p. 6), colocam ainda que “ameaças inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro”.

- Emoção - A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas.

A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle.

- Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta

apresentada está calcada em referências.

2. Elementos da Negociação

Fischer (1993) coloca como sendo sete os elementos-chave em uma negociação, muito semelhantes aos sete elementos mencionados por Costa (1993), que veremos a seguir:

• Alternativas: são possíveis ações que uma parte pode realizar sem entrar em acordo com as outras partes (diferente de Opções, que requerem acordo).

• Interesses: são as preocupações, desejos, necessidades, esperanças e temores subjacentes e motivadores das posições, exigências e pontos de vista

das diferentes partes.

• Opções: são as possíveis maneiras de lidar com uma questão que requeira um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas.

• Legitimidade: é o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser medida.

• Compromissos: são declarações do que a parte pretende fazer no futuro.

• Comunicação: são as mensagens e os meios pelos quais os negociadores trocam 26 informações entre si. • Relacionamento: é o padrão de interação entre as partes, tanto no âmbito de uma negociação específica como fora dela.

3. Processo de Negociação

Diariamente pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem negociar. A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista. Em decorrência destas diferenças, a negociação envolve um componente fundamental: movimento. O objetivo aqui consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos objetivos (Steele et alii, 1989, p.3 apud Martinelli e Almeida, 1997, p 30).

Segundo Junqueira (1991), a negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes) e continua com o controle e avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação (se houver), conforme as sete etapas a seguir.

Figura 1: Etapas do Processo de Negociação Modelo adaptado de Mills (1993, p.9). Estas etapas mostram mais claramente as possíveis situações em que um negociador pode se encontrar, mesmo sabendo que não é necessário passar por todas elas, apresenta-se as principais características como segue:

- Preparação

Trata-se do planejamento inicial com a finalidade de obter o máximo de dados e informações a respeito da outra parte, como:

• histórico das relações;

• objetivos ideais e reais;

• presunção da necessidade;

• planejamento de concessões;

• conflitos potenciais;

• expectativas positivas.

Laurent (1991) acredita que quando a negociação deve se dar entre parceiros estrangeiros, ela precede uma negociação interna e que um fator importante a considerar nesta fase é o problema das culturas diferentes.

Segundo Donaldson (1999), a pauta constitui um maravilhoso instrumento de controle, evita que a outra parte aborde uma questão delicada, é uma vantagem competitiva. Uma pauta escrita tem poder de autoridade sobre os participantes de uma reunião, proporcionando um plano geral para a reunião, a pauta inspira as pessoas a tomar notas sobre o que está acontecendo.

- Abertura

Objetiva criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando a outra parte mais a vontade. Sugere-se:

• reduzir a tensão;

• definir os objetivos;

• obter concordância para prosseguir.

- Exploração Busca detectar necessidades, expectativas e motivações da outra parte para utilizá-las nas etapas seguintes.

- Apresentação É a etapa na qual se apresenta ao outro negociador a proposta, mostrando como esta pode atender às suas necessidades e expectativas. Pode ser

dividida em:

• descrição dos produtos, serviços e idéias;

• problemas resolvidos;

• benefícios.

- Clarificação

Este é o momento de esclarecer todas as dúvidas, fazendo-se uma síntese do que foi exposto. Para uma boa clarificação deve-se:

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