Marcio Miranda

Marcio Miranda

O conceito usado por Marcio Miranda é sempre ter atitude, e convicção nas palavras, não termos interesses pessoais, ter bom senso, escolher as palavras corretas, planejar a negociação, aceitar a perda de um lado para alcançar o acordo, ser persistente, transmitir confiança, ser paciente com o cliente, mirar alto os objetivos, ter em mente o processo de negociação, ser atento para não manipular a situação .Contudo se usarmos todas estas condições futuramente podemos negociar com a mesma pessoa, tendo excelentes resultados, para ambas as partes.

Na maioria das negociações, as necessidades dos protagonistas não são realmente antagônicas, mas de alguma maneira surge o conflito. Herb Cohen – inventor do conceito win-win– revela algumas das máximas que devem ser levadas em conta para conseguir que a negociação seja proveitosa para ambas partes.

Um irmão e uma irmã estiveram disputando pelo que restou de um bolo, cada um insiste em querer uma porção maior. Ambos desejam essa porção e não querem na hora de cortar, ficar com o pedaço menor. No momento em que o menino toma a faca e se dispõe a pegar a porção maior o pai chega. Assim como na tradição salomônica o progenitor diz: “Um momento! Não me interessa quem cortar as duas porções. Mas quem o fizer terá de dar para o outro o direito de escolher”. Naturalmente, para se proteger, o menino corta as duas porções idênticas. Existem inúmeras situações como esta, onde as necessidades dos protagonistas não são realmente antagônicas, mas de alguma maneira o conflito surge.

Pode se tratar de uma coincidência, mas, numa negociação coletiva entre empresários e sindicalistas, a metáfora do bolo é a que normalmente se utiliza. Se o bolo for visto como um valor fixo de dinheiro, o que uma parte ganha, a outra necessariamente tem de perder. Neste contexto não há muitas possibilidades de um resultado criativo. No entanto, deveríamos ver nossos verdadeiros interesses como complementares e nos perguntar mutuamente: Como podemos fazer com que o bolo seja maior para todos, de maneira que todos tenham uma margem maior?

Se transformarmos o objetivo de vencer o outro pelo de superar o problema, todos podem se beneficiar. Uma aproximação ganha-ganha (win-win) tenta produzir resultados que sejam aceitáveis para ambas partes. Vê o conflito como um problema que deve ser resolvido, uma oportunidade de descobrir posições mais atrativas e criativas. E quando ambas as partes estão comprometidas em chegar nesse estilo –no qual destaca-se a mútua confiança e a empatia– é fato que se chegará a um acordo.

Para obter sucesso é fundamental:

• Estabelecer confiança mútua – A única maneira de nos salvar do pior talvez seja esperar o melhor. Num relacionamento contínuo quanto maior confiança for depositada nos outros, mais estes vão justificar a fé depositada neles. Se você demonstrar fé na sua honestidade e confiabilidade, então você os estimula a cumprir suas expectativas. Qual é a alternativa? Se começar sendo desconfiado, é muito provável que sua profecia se torne real.

• Obter o compromisso da outra parte – Nenhum indivíduo é uma entidade isolada, toda pessoa com quem nos relacionamos está apoiada pelos que a