MÉTODOS DE NEGOCIAÇÃO

ANHANGUERA EDUCACIONAL LTDA.

EDUARDO SANTIAGO DAMASCENO

RA: 8206960995

ATPS ETAPA 2

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROF. ANTÔNIO MARCOS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

BELO HORIZONTE, 31 DE MARÇO DE 2014.

• PASSO 1:

O Grupo leu o artigo comunicação e negociação disponível na internet conforme orientação do professor.

• PASSO 2 (EQUIPE):

1. Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui as entradas( as influências às quais a negociação está sujeita), o processo em si (a negociação propriamente dita) e as saídas (resultados da negociação).

2. Antes de sentar em uma mesa de negociação, busque saber quem estará do outro lado. Saiba de antemão o seu perfil. Ele é flexível? Está disposto a ceder? É confrontador? Ouve mais do que fala ou é do tipo que encurrala o ouvinte com seu falatório? Detalhes fazem a diferença.

Tendo reunido informações, a interpretação já está com meio caminho andado. Interpretar o outro só é difícil quando não há informações. E, claro, a hora H, a da negociação propriamente dita, também deve ser de muita, muita observação. Com rapidez, de preferência. Se você estiver falando, não se concentre apenas nas próprias palavras. Mais importante do que falar tudo certinho, é saber enxergar as reações do nosso ouvinte.

3. A habilidade de entender e ser entendido tem a ver com saber escutar e transmitir idéias, que é a essência de um bom processo de comunicação e, por conseqüência, da própria negociação.

4. O Treinamento Assertivo tem como objetivo facilitar que, numa situação de conflito, possamos expressar exatamente o que pensamos ao outro sem sermos agressivos. A comunicação assertiva pode ser dividida em 3 partes:

a) Empatia: Compreender o outro pelos valores dele, despido (você) dos seus própriosvalores, implica num autocontrole muito intenso já que, abrir mão (mesmo quetemporariamente) dos seus próprios valores, é tarefa das mais difíceis, porém nãoimpossível.

b) Reformulação: Reformular o que foi compreendido. Mesmo uma clara comunicaçãoverbal pode sermal interpretada. Para assegurar-se de ter compreendido, expresse com suas próprias palavras, ou seja; reformule o que compreendeu até obter a confirmação do seu interlocutor “sim é isso aí mesmo que estou querendo dizer”.

c) Expressão verbal da posição: A verbalização, não agressiva de suas conclusões,valores, opiniões e sentimentos a respeito do evento. Isso é Comunicação Assertiva.

• PASSO 3:

O Grupo leu o capitulo 12,“negociações ao longo da vida” disponível no livro de Lewicki, Roy. Hiam, Alexander, conforme orientação do professor.

• PASSO 4:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA