NEGOCIAÇÃO problemas

Universidade do Sul de Santa Catarina – Unisul

Campus Virtual

Avaliação a Distância

Unidade de Aprendizagem:

Curso: Gestão da Tecnologia da Informação

Professor:

Nome do estudante: id:

Data: 08 de Agosto de 2014

Orientações:

 Procure o professor sempre que tiver dúvidas.

 Entregue a atividade no prazo estipulado.

 Esta atividade é obrigatória e fará parte da sua média final.

 Encaminhe a atividade via Espaço UnisulVirtual de Aprendizagem (EVA).

1) Em nossa disciplina estudamos vários aspectos da negociação e do negociador. Dentre eles as características, habilidades e as etapas da negociação. É justamente sobre esses assuntos que vamos tratar nesta atividade. Siga os passos:

1º) Assista aos vídeos: "Aprenda a Negociar em 7 Passos" - Partes: 1, 2, 3 e 4

http://www.youtube.com/watch?v=9aQBsqS1pNE&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=OkgOI1NE-F0&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=LnNT_uZpGuw&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=j56BoVufibM&feature=related

2º) Leia atentamente e responda as questões.

a) Identifique no conteúdo dos vídeos 3 das 6 etapas de negociação trabalhados no livro didático. Depois de identificar cada uma das etapas, justifique-as em até 15 linhas. (2,5 pontos)

1 - Orientação e pesquisa: A vendedora Clara manteve previamente contatos com o Gerente Antônio estudando e realizando levantamentos da situação da empresa no mercado, a posição de Antônio na empresa para uma possível tomada de decisão, identificou critérios objetivos, levantou os interesses comuns e, criando assim uma estratégia considerando os valores da empresa para então preparar uma proposta sólida para a negociação.

2 - Discussões difíceis e tomada de decisões: O Gerente Antônio pondera que os valores são altos mas, Clara rebate e defende a proposta com justificativas e benefícios. Há então contra oferta e negociação entre os valores percentuais, concessões e maior flexibilidade para os pagamentos.

3 - Acordo: O Gerente Antônio aceita o acordo e pede detalhes do tempo para implementação do sistema. Clara então; revisa os pontos discutidos durante a negociação, para aceitação da proposta e posterior assinatura do contrato.

b) Identifique as características de cada um dos negociadores: Efetivo, Analítico ou Relativo.

Podemos identificar que Clara é uma negociadora efetiva. Por conhecer detalhadamente a solução que está oferecendo, bem como; a empresa para quem pretende vender a solução elaborada. Responde à Antônio com clareza e firmeza. Conhece os planos de crescimento da empresa e fatores atuais.

O Gerente Antônio pode ser considerado um negociador analítico neste caso. Como está contratando o serviço, tende a ser mais lógico e racional. Mostra-se pouco comunicativo e procura ter certeza que a solução apresentada, cubra a maioria, se não todos, os pontos necessários para sua empresa em relação ao contrato proposto. Questiona bastante em busca de situações hipotéticas para ter certeza que estará plenamente coberto.

c) Depois de analisar o conflito apresentado nos vídeos identifique suas partes: (4,0 pontos)

- Origem do conflito: Antônio deseja testar o empenho e determinação de Clara na negociação, deixando-a esperando por aproximadamente 40 minutos.

- Primeira parte: Antônio - Gerente

- Segunda parte: Clara - Vendedora

- Parte intermediária direta: Márcia - Secretária

- Parte intermediária indireta: Empresa contratante da solução oferecida, pois pode ter um acordo não muito favorável, devido a vendedora estar abalada, enfraquecida.