O Processo de negociação

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       O processo de negociação

A proposta de Chester Barnard com a ideia de organização como um sistema aberto em 1930 e a ampla aceitação desse conceito só se consolidou anos depois. Através de uma retrospectiva da teoria da administração, podem-se encontrar referências à ideia de sistemas, porém muito primárias, em se tratando de obras de vários pesquisadores renomados nesse campo, tais como: Frederick Taylor, Henry Fayol, Elton Mayo, Mary Follet e Chester Barnard. Os sistemas foram avaliados minuciosamente e daí surgiu uma percepção dos cientistas dando ênfase aos princípios e conclusões que eram válidos e aplicáveis a diferentes ramos da ciência.

Segundo Bertalanffy, por volta dos anos de 1930, percebeu que a ciência costumava tratar de maneira fragmentada muitos problemas que exigiam uma abordagem mais ampla e holística. Isso fez com que duas ideias fossem formuladas dentro da  sua teoria:A importância da interdependência das partes  e a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa.

Em seu livro, Bertalanffy apresenta os pressupostos e as orientações básicas de sua teoria, tornando uma tendência geral no sentido da integração das várias ciências naturais e sociais.

Sendo assim, essa teoria pode ser um importante meio para alcançar uma teoria exata nos campos não físicos da ciência, pois ela aproxima-se da meta da unidade da ciência, desenvolvendo um papel importante e unificado que atravessa o universo das ciências individualmente. Contudo, é bem provável conduzir a uma integração muito necessária na educação cientifica.

Bertalanffy traz uma teoria que busca uma visão holística de todo o sistema organizacional e enfatizava os processos, fornecendo um meio para interpretar as organizações, sendo estas compreendidas como partes de um sistema aberto.

Nos anos de 1960, a TGS foi reconhecida na administração e sua difusão foi resultado da necessidade de síntese e de integração das teorias precedentes.  Por estes meios gerou alguns aspectos primordiais da administração, que receberam influencia das ideias da teoria geral dos sistemas.

HOMEM FUNCIONAL: Diferentes contextos interferem nos papéis pelos quais as pessoas se relacionam dentro de uma organização, tais como as variáveis organizacionais, de personalidade e interpessoais. A interação de todas elas é de fundamental importância para que a organização alcance maior produtividade.

CONFLITOS DE PAPÉIS: As pessoas não agem em função do que são, mas em função dos papéis que representam. Dado que cada membro influencia e é influenciado pelos outros,as relações que estabelecem afetam sua própria personalidade e suas relações com os demais.Expectativas frustradas quanto aos papéis dos outros podem gerar conflitos internos na organização.

INCENTIVOS MISTOS: A integração específica de seus grupos ou subsistemas, da qual a empresa deve encontrar o melhor equilíbrio entre incentivos monetários e não monetários, visa à obtenção do melhor desempenho por parte dos seus empregados.

EQUILIBRIO INTEGRADO: Para que o sistema empresarial seja integralizado, é necessária a socialização de diversos subgrupos, sendo que qualquer ação exercida sobre uma unidade da empresa afetará todas as outras. A prioridade de adaptação ou reação é de responsabilidade do sistema para responder de forma una a qualquer estímulo externo.

ESTADO ESTÁVEL: Para impedir a entropia (tendência ao desgaste, à desintegração e ao aumento da aleatoriedade), a empresa busca uma relação constante na troca de energia com o ambiente. O estado estável pode ser atingido a partir de condições iniciais e por intermédio de meios diferentes.

A abordagem sistêmica define a empresa como um sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizada de maneira a produzir um todo unificado.

A transformação do processo converte essas entradas em produtos ou serviços acabados por intermédio das atividades de trabalho dos empregados e das atividades administrativas, bem como da tecnologia e do modo de operação da organização.    

Martinelli salienta que, no decorrer dos anos, a ‘visão sistêmica ‘ passou a caracterizar diversas pesquisas no campo da administração, principalmente no que diz respeito à busca de diretrizes e metodologias para a chamada administração sistêmico-evolutiva, ´´ integrada ´´ e holística.

Enquanto o pensamento analítico enfoca as partes de uma área de estudo, o pensamento sistêmico dá ênfase ao enfoque holístico, considerando uma abordagem e uma linguagem prática.

As negociações internacionais têm indicado que a compreensão da cultura para a realização de transações internacionais é uma das mais importantes ferramentas para vendedores e compradores no processo de negociação. Este método revisa a literatura sobre negociações internacionais e interpreta os resultados obtidos considerando uma variação de estilo nas negociações dos gerentes de diferentes nações. A cultura constrói seus modelos de comportamento, modos de percepção, sistemas de valores que se caracteriza pelos resultados dos esforços passados de uma sociedade para se adaptar ao ambiente. Deste modo a transição é apreendida por socialização e compartilhada por indivíduos de uma mesma identidade cultural

A negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propostas ou projetos, visando um melhor resultado possível, de tal modo que ambas as partes se satisfaçam com a negociação. Segundo JUNQUEIRA (1988), substituindo a palavra negociação por comunicação, vê-se que os conceitos se equivalem, destacando - se principalmente as habilidades técnicas (processos e métodos); as habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos negociadores (estilos, pontos fortes e fracos, necessidades, motivações, etc., de cada uma das partes); e o conhecimento do negócio, característica de cada transação. Já os autores GOTTSCHALK (1974) e MARTINELLI (2002), propõem um estilo de negociação descritivo de todas as características de comportamento de um indivíduo envolvido em um encontro de negociação, incluindo, segundo MARTINELLI (2002), a impressão inicial, as atribuições de situações vivenciadas. Sendo assim, ROJOT (1978), em ALBRECHT E ALBRECHT (1995), deduz que o ponto de partida para a análise dos estilos de negociação é maneira pessoal de realizar negócios internacionais. Por outro lado, a condição da negociação ou comunicação, poderá ser de fácil acordo com o grau de confiança existente no relacionamento que dependerá da forma que se torne compatível. Nestes termos compete ao negociador a Credibilidade para cumprir o que promete fazer o que diz; Coerência dizer o que pensa e não aquilo que a outra parte gostaria de ouvir; Receptividade ou aceitação aceitar os outros como são, com respeito a ações, sentimentos, valores ou necessidades; procurar não julgar o próximo; Clareza ou sinceridade dividir com as outras pessoas, não esconder o jogo; etc. A flexibilidade tem a capacidade de considerar as necessidades alheias levando em consideração a predisposição para mudanças, inovações e etc, sendo fundamental ao processo de negociação. Entretanto, no que se diz respeito aos princípios que se destacam nas teorias dos comportamentos e nas atitudes gerenciais, os autores citados apresentam características distintas para os estilos de negociadores, destacando-se JUNQUEIRA (1988), SPARKS (2002), ALBRECHT E ALBRECHT (1995), ATKINS E KATCHER (1973) em MARTINELLI (2002), e GOTTSCHALK (1974) em MARTINELLI (2002).