Roteiro Para Negociação Salarial

INTRODUÇÃO

O presente trabalho fala sobre negociação e os vários contextos que mostram a importância e a necessidade de aprender a negociar. E com base neste contexto explanaremos o conteúdo em fatores essenciais para uma negociação. Pois negociar é estar disposto a ceder e expor suas ideias. Negociação é estar atento a tudo o que acontece, a como a outra parte reage a sua proposta, é estudar e conhecer o outro negociador e tentar reconhecer seu objetivo na negociação.

 

DESENVOLVIMENTO

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Uma negociação salarial não é tão difícil, embora o empregador vá achar sempre que você está contente com o que ganha, a menos que demonstre insatisfação; em resumo, se você não pedir não vai conseguir, certifique-se de que você merece, e também de que está preparado para negociar, mas lembre-se há algumas regras que precisam ser consideradas.

1-Conheça a empresa e o seu lugar dentro dela.

É essencial conhecer bem a cultura e a política da empresa. A negociação fica mais fácil, por isso, pesquise tudo o que

2-Conheça o mercado e seu lugar dentro dele. puder sobre a empresa antes da conversa, como dados de produção, dados de faturamento, ranking no mercado e se as dívidas são grandes.

Tenha ideia exata de sua posição em relação aos funcionários de outras empresas. Lembre-se de que seu pedido de aumento deve ser lógico, do ponto de vista da empresa e do mercado de trabalho.

3-Conquiste o seu empregador.

Você precisa provar que vale cada centavo que pedir, sempre demonstre disposição, entusiasmo e ambição profissional em todos os momentos da negociação. Não se esqueça de que entusiasmo é diferente de impetuosidade.

4-Não desista na primeira negativa.

Se os seus pedidos forem considerados fora de questão, sempre existe a oportunidade de conseguir vantagens paralelas que podem ser tão boas quanto um salário maior, programa de saúde diferenciado, carro, celular livre e outros.

5-Saiba a hora certa de pedir, mas saiba a hora de recuar.

Tente entender as suas próprias necessidades e as necessidades do empregador, não demonstre impaciência ou ganância para falar de dinheiro. Cada empresa tem um jeito de negociar, empresas grandes negociam menos, mas pequenas e médias empresas normalmente apresentam mais facilidade em atender um pedido de aumento, principalmente porque nas empresas grandes há grades fechadas de ascensão profissional e a flexibilidade do empregador para reenquadramento é menor.

5-Seja justo com você mesmo e com a empresa.

Ganhar o aumento não deve ser encarado como uma vitória conquistada em batalha, mas como uma forma de atingir as suas metas. Durante a negociação você deve: Aceitar as razões do seu chefe, maleabilidade é uma qualidade importante.

5-Tente aprender o estilo de negociação do seu chefe antes da conversa, respeite a maneira de ser do outro.

6-Peça sempre mais do que considera razoável, porque se houver contraproposta você ainda estará dentro da sua expectativa, mas não exagere, não despreze alternativas. Seu chefe pode oferecer vantagens que, mesmo não pecuniárias, podem ser até melhores para você do que um aumento de salário, mas não aja impulsivamente.

Numa negociação de aumento, mesmo que uma alteração salarial não seja possível, pelo menos haverá a possibilidade de conseguir vantagens, como jornada reduzida, um período extra de férias ou pagamento de determinadas despesas. Vantagens mais baratas para o empregador e, portanto mais fáceis de serem concedidas, também valem dinheiro.

Se você conseguiu, ótimo, funcionou a estratégia, você foi polido, objetivo e argumentou com fundamentação. Se você não conseguiu, relaxe, talvez na próxima vez.

6-Termine a conversa deixando claro que você ficou desapontado, mas nunca ameace o chefe nem trate a questão como se fosse um assunto de vida ou de morte. Apenas demonstre a sua insatisfação e deixe que o chefe pense no que virá depois. Com certeza ele vai ficar imaginando se você não vai perder estímulo ou procurar outro emprego, e se você é o bom funcionário que acha que é, com toda certeza ele vai ponderar muito bem a reivindicação e, talvez, até o chame para uma nova conversa. E, dessa vez, a iniciativa será dele. Bom para você, que vai poder conseguir até mais do que pensou no princípio.

(*) Artigo baseado em um trecho do livro “Gerenciamento da carreira do executivo brasileiro: uma ciência exata”.

Anexos 1

Diferentes Conceituações de Negociação

Existem várias definições para as conceituações sobre negociação.

Cohen (1980) “ Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”, para este autor negociar tem como foco o interesse pessoal voltado para a realização de suas vantagens. O autor define ainda que na negociação é de fundamental importância o uso da informação e do poder, e que isso poderá influenciar na direção em que a negociação irá seguir. Estar informado numa negociação de vital importância é através dessas informações que os envolvidos têm base sobre os principais interesses e prioridades, isso possibilita ao negociador a obtenção de resultados melhores, pois o negociador estará preparado para elaborar suas estratégias. Cohen define o poder como a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas, de exercer controle sobre as pessoas, acontecimentos, situações e sobre si próprio. O poder na negociação permite influenciar as pessoas e alcançar seus objetivos, podendo ser utilizado como uma estratégia, e a outra parte poderá ceder mais, isso fará uma enorme diferença em uma negociação, mas quando o poder é posto numa situação como uso excessivo ele acaba se encaminhado para a negociação do tipo “ganha-perde”.

Acuff (1993, p.21) consegue generalizar mais o conceito definindo “negociação como o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Nota-se nessa definição que além da essencialidade de se comunicar, o ator, presente em uma negociação, deve ter grande visão de suas motivações, assim como do seu oponente.

Uma variável importante em uma negociação é o tempo, para (Martinelli e Almeida, 1998) a variável tempo deve ser cuidadosamente analisada, verificando como ela afeta o processo e transformando-a em ponto de apoio para projetar o negocio e alcançar dessa forma a satisfação dos envolvidos. O tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação, conforme os prazos vão diminuindo, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo. O tempo contribui para o sucesso ou fracasso de uma negociação, podendo favorecer tanto um como o outro lado, dependendo das circunstancias e da habilidade do negociador lidar com essa variável.

O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes (Nierenberg, 1968 citado por Martinelli e Almeida, 1998). O conceito dado por esses autores mostram a negociação do tipo “ganha-ganha” onde se foca nos interesses e ideias de ambos participantes para que a negociação seja produtiva. Cada negociação tem suas características, podendo ser de forma competitiva, onde se tem a necessidade de obter vantagens financeiras, ou de forma cooperativa que se destaca a necessidade de preservar o relacionamento, mas com a necessidade de obter vantagens financeiras. Com isso os negociadores devem planejar estratégias que se baseiam na competição e na cooperação. O planejamento da negociação implica em estabelecer um objetivo a ser alcançado, servindo de referencia para se chegar a uma decisão. Cada negociador deve desenvolver suas habilidades, as que se destacam são as habilidades de interpretar o comportamento, saber ouvir e ter consciência da negociação para chegar ao seu objetivo. Outro fator importante é as habilidades, o negociador tem que ter a visão do negocio para alcançar seus objetivos. A ética é essencial na construção de relacionamentos em longo prazo, na confiança e no comprometimento do negocio. Nas negociações mais complexas ocorre o envolvimento de uma terceira pessoa, tornando-se fundamental para se alcançar uma negociação ganha-ganha, pois essa terceira pessoa pode ajudar ambos os lados. A identificação das características psicológicas das pessoas faz com que o negociador se torne um profissional mais preparado quando desenvolve o seu sentido de reconhecer ações e reações da outra parte. A negociação deve ser vista de um ponto de vista sistêmico, devendo ser considerada a importância de saber lidar com as diferentes visões de mundo dos participantes, tornado a negociação evolutiva.

Anexo 2

Introdução

No processo de uma negociação é estabelecida uma comunicação, para uma comunicação eficiente é necessário que a outra parte compreenda as idéias e conceitos de maneira clara e objetiva. A prática da negociação é utilizada em quase toda a nossa vida e quase sempre sem o conhecimento explícito do “negociador”. A negociação ocorre não somente no ambiente empresarial, mas também em nossa vida pessoal, seja em situações de lazer ou também em nossos relacionamentos sociais, pessoais, etc.. Basicamente em todos esses diversos ambientes nos deparamos com situações que nos levam a realizar algum tipo de negociação.

Diferentes Conceituações de Negociação

Existem várias definições para as conceituações sobre negociação.

Cohen (1980) “ Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”, para este autor negociar tem como foco o interesse pessoal voltado para a realização de suas vantagens. O autor define ainda que na negociação é de fundamental importância o uso da informação e do poder, e que isso poderá influenciar na direção em que a negociação irá seguir. Estar informado numa negociação de vital importância é através dessas informações que os envolvidos têm base sobre os principais interesses e prioridades, isso possibilita ao negociador a obtenção de resultados melhores, pois o negociador estará preparado para elaborar suas estratégias. Cohen define o poder como a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas, de exercer controle sobre as pessoas, acontecimentos, situações e sobre si próprio. O poder na negociação permite influenciar as pessoas e alcançar seus objetivos, podendo ser utilizado como uma estratégia, e a outra parte poderá ceder mais, isso fará uma enorme diferença em uma negociação, mas quando o poder é posto numa situação como uso excessivo ele acaba se encaminhado para a negociação do tipo “ganha-perde”. Essa forma de negociar tipo ganha-perde, que é a negociação baseada na ação competitiva onde prevalece a conduta de desmerecimento de propostas do lado oposto, considerando apenas as vantagens de um lado só. Essa gera uma verdadeira queda de braço e soluções de qualidade inferior, é a negociação baseada na ação competitiva.

O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes (Nierenberg, 1968 citado por Martinelli e Almeida, 1998). O conceito dado por esses autores mostram a negociação do tipo “ganha-ganha” onde se foca nos interesses e ideias de ambos participantes para que a negociação seja produtiva. Quem adota essa opção de negociação considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham. O tipo ganha-ganha é a negociação baseada na ação cooperativa ou colaborativa. Os negociadores que têm essa visão agem como se fossem solucionadores de problemas e têm como base a efetividade de um acordo. Eles mantêm o relacionamento em nível construtivo apesar das divergências e conflitos de interesses. Dessa forma, a expressão “cada um por si” não tem espaço.

Uma variável importante em uma negociação é o tempo, para (Martinelli e Almeida, 1998) a variável tempo deve ser cuidadosamente analisada, verificando como ela afeta o processo e transformando-a em ponto de apoio para projetar o negocio e alcançar dessa forma a satisfação dos envolvidos. O tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação, conforme os prazos vão diminuindo, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo. O tempo contribui para o sucesso ou fracasso de uma negociação, podendo favorecer tanto um como o outro lado, dependendo das circunstancias e da habilidade do negociador lidar com essa variável.

Cada negociação tem suas características, podendo ser de forma competitiva, onde se tem a necessidade de obter vantagens financeiras, ou de forma cooperativa que se destaca a necessidade de preservar o relacionamento, mas com a necessidade de obter vantagens financeiras. Com isso os negociadores devem planejar estratégias que se baseiam na competição e na cooperação. O planejamento da negociação implica em estabelecer um objetivo a ser alcançado, servindo de referencia para se chegar a uma decisão. Cada negociador deve desenvolver suas habilidades, as que se destacam são as habilidades de interpretar o comportamento, saber ouvir e ter consciência da negociação para chegar ao seu objetivo. Outro fator importante é as habilidades, o negociador tem que ter a visão do negocio para alcançar seus objetivos. A ética é essencial na construção de relacionamentos em longo prazo, na confiança e no comprometimento do negocio. Nas negociações mais complexas ocorre o envolvimento de uma terceira pessoa, tornando-se fundamental para se alcançar uma negociação ganha-ganha, pois essa terceira pessoa pode ajudar ambos os lados. A identificação das características psicológicas das pessoas faz com que o negociador se torne um profissional mais preparado quando desenvolve o seu sentido de reconhecer ações e reações da outra parte. A negociação deve ser vista de um ponto de vista sistêmico, devendo ser considerada a importância de saber lidar com as diferentes visões de mundo dos participantes, tornado a negociação evolutiva.

Considerações finais

Saber negociar é fundamental para qualquer ser humano. No mundo dos negócios é essencial. Ser um bom negociador vai além de possuir determinadas características de personalidade, determinadas competências. É necessário ter prática e conhecer algumas regras e princípios fundamentais sobre preparação, condução e avaliação de um processo de negociação. A arte de negociar exige técnicas diferentes em cada caso, por isso deve-se sempre utilizar a estratégia mais adequada em cada situação. O que faz a diferença nas negociações é a atitude do negociador, que pode preparar-se ou não. Quanto mais conhecimento preparação, convicção o negociador souber aplicar mais chances favoráveis ao bom desfecho do negocio terá principalmente nas negociações competitivas.

Referências

COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980.

BERNABEU, Francisco G. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ciência Moderna, 2008.

http:www.onegociador.com.br/biblioteca

Anexo 3

Como conseguir sucesso em uma negociação, que habilidades são essenciais e qual é o papel do negociador neste processo?

Alcançar sucesso em uma negociação é obter o melhor resultado possível, trata-se de realizar o melhor acordo, de modo a buscar uma negociação que traga um bom resultado para as partes envolvidas. Certas habilidades são necessárias para que o negociador tenha sucesso, essas habilidades não nascem com os negociadores, mas podem ser estudadas e adquiridas ao longo da vida, por teorias e experiências vividas. Características pessoais são agregadas como pontos fortes do negociador, dentre as habilidades que são fundamentais para a negociação estão:

• Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivos; planejar adequadamente e antecipadamente;

• Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente;

• Saber falar e ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, expor com clareza seu ponto de vista, usar as informações para saber o que falar etc.;

• Interpretar reações e comportamentos: Habilidade importante para elucidar reações, maneiras de pensar e agir;

• Separar as relações pessoais dos interesses: Se não usado pode atrapalhar tanto a negociação como o relacionamento pessoal;

• Adaptar-se a situação: em uma negociação podem surgir várias oportunidades, estar preparado e saber lidar com estes é um fator muito importante;

• Explorar várias opções;

• Não abusar do poder: Saber usar o poder é não deixar a outra parte se sentir atacada, sentindo-se deste modo lesada, possibilitando assim uma relação duradoura.

Lembrando ainda das três variáveis que influenciam no processo de negociação: Tempo, informação e poder.

Tempo: Quem administra bem o elemento tempo está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o oponente é o primeiro passo e poderá facilitar muito o controle do tempo, esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista para cada discussão. Por outro lado não se deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para preparação e planejamento. Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são na verdade, uma restrição ao tempo e comprometem os resultados.

Informação: A segunda variável a negociação, diz respeito ao ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo (Martinelli, 2002). Identificada como conhecimento ou instrução que um indivíduo ou grupo obtém através de diversas fontes, esse variável é importante para o sucesso da negociação. Quanto mais informações confiáveis às partes têm, mais distante se fica de um resultado inesperado. Essa preocupação deverá permanecer durante o processo de negociação, desenvolvendo a capacidade de perceber informações passadas indiretamente, através de comunicação não verbal (gestos, expressões faciais, tom de voz) ou deixas (mensagem transmitida indiretamente cujo significado pode ser ambíguo e requerer interpretação) e associa-las a negociação.

Poder: A terceira variável é o poder, a dinâmica do poder é um fator importante a ser considerado, pode ser definido como a habilidade de um ator conseguir de um outro ator aquilo que ele deseja (Hogarth-Scott, 1999). Dentro dos limites razoáveis é possível conseguir tudo o que se deseja, se estiver ciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e basear-se em informações sólidas, acreditando que se tem poder. (Martinelli e Almeida, 1998). Estes elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida: a ética corporativa.

Com estas e outras habilidades existentes e exploráveis cabe ao negociador fazer uso de cada uma delas em momentos e de maneira adequadas para desta forma ter sucesso em suas negociações, ou seja, obtendo bons resultados em acordos, realizando negociações ganha-ganha e construindo relações duradouras.

Anexo 4

1-Qual a importância do planejamento da negociação?

Planejar adequadamente e antecipadamente uma negociação é fator decisivo no sucesso e na fluidez de uma negociação, é reunir informações, estabelecer metas, objetivos, simular cenários para saber como agir, preparar o local e instrumentos adequados. Não dar atenção a estes fatores é estar despreparado e assim aumentar consideravelmente as chances de fracasso ou reduzir a eficiência da negociação.

2-Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

A ética está presente em todos os setores da sociedade, família, governo, escolas e também nas organizações, pois, cada vez mais é exigida responsabilidade social e econômica das empresas e daqueles que nelas atuam. Os comportamentos antiéticos que podemos observar em uma organização são: suborno, roubo de informações, propaganda enganosa, produtos de má qualidade ou com defeitos entre outros. Dos comportamentos éticos destacam-se: preservar a ética mesmo que a outra parte possa não se mostrar tão interessada, respeitar os interesses da outra parte e tomar decisões visando o bem estar de todos. A ética está acima da lei, pois nem sempre o que é antiético é crime. Em uma negociação é de suma importância agir com ética, construindo o sucesso em bases sólidas e duradouras.

Anexo 5

Analise do Filme: Doze homens e uma sentença

Retrata um caso de homicídio de primeiro grau

* 12 júris reunidos, trancados: duvida razoável: inocente; decisão unanime – culpado: morte;

* Primeira votação: 1 inocente e 11 culpado;

* A vitima foi esfaqueada no peito pelo filho;

* O rapaz era pobre, morou um ano e meio no orfanato enquanto o pai estava preso por estelionato;

* Discutiram sobre a inocência do rapaz, falando de seu sofrimento ate os 18 anos, já outro dos júris dizia que ele teve um julgamento justo;

* O réu não pode falar durante o julgamento, esta na constituição;

* Uma das testemunhas morava embaixo do quarto do ocorrido e ouviu gritos “eu vou te matar” e viu o filho da vitima fugindo;

* O rapaz usou o álibi que estava no cinema, mas ninguém o viu.

* Outra testemunha tinha uma visão da janela.

* Em relação ao motivo da briga, afirmaram que ouviram eles brigando por volta de 20:00 e o pai bateu no filho;

* O júri que votou em favor da inocência afirmou que estava achando que tudo se encaixava perfeito demais e que a defesa do rapaz ficou muito parada e ele começou a se colocar no lugar do rapaz;

* O acusado comprou uma faca na noite do crime caiu do seu bolso quando ia ao cinema;

* O júri que inocenta comprou uma faca igual a do acusado;

* Foi sugerido pelo que inocenta um voto secreto depois disso e se todos votassem culpado , assim ele o faria mas se tivesse um que votassem inocente, eles ficariam ali e discutiriam.

* O votos em inocência começam a aumentar entre eles

* Começam a analisar se o velho que morava em baixo do quarto poderia correr para ver o jovem correndo e pediram a planta do prédio , e refizeram a cena contando o tempo.

* Uma nova votação foi feita e deu empate (6 a 6)

* Questionaram sobre o corte em relação a altura do rapaz e de como seria o ferimento

* Por fim todos inocentam.

* O nome do júri que inocentou desde o começo era D

Anexo 6

Ninguém nunca está preparado para receber um “NÃO”, ainda mais em uma situação como essa, onde se pede um aumento e seu chefe não o concede. Então entra a parte de negociar a sua proposta, dar motivos para convencê-lo a mudar de ideia, mostrar porque você merece esse aumento, seu esforço e sua dedicação à empresa. Qualquer pessoa que passa por essa situação se não estiver preparada, com certeza não terá argumentos para convencer a outra parte, portanto, a preparação para esse momento é muito importante, deve-se pensar em todas as hipóteses, estar preparado para qualquer pergunta que o chefe venha a fazer. Primeiramente estudar o que foi feito durante o ano que se passou, o que a empresa evoluiu e se naquele momento tem condições de conceder o aumento salarial. Caso todos estes processos estejam prontos e na hora o chefe negar o aumento, o empregado deve estar preparado, dar os seguintes argumentos para convencê-lo: “Veja bem (fulano) o ano que se passou foi muito bom para a empresa, conseguimos crescer evolutivamente, e com muito esforço conseguimos ultrapassar o objetivo da empresa este ano, trabalhei duro para ajudar a empresa a crescer, para bater o recorde, me dediquei ao máximo a empresa, fiz cursos e especializações para estar a frente de outros funcionários, investi em mim e no crescimento da empresa, trouxe novidades para que a empresa estivesse sempre atualizada no mercado de negócio. Fiz o plano de negocio da empresa para que fizéssemos uma comparação ao final do ano e tivéssemos sucesso em nossas ideias. Gostaria que a empresa reconhecesse o meu empenho e dedicação, as minha habilidades, a minha ética, o meu currículo e principalmente os lucros obtidos com as inovações que a empresa obteve com as minhas ideias. Espero que no próximo ano esteja ainda mais capacitado para o meu cargo, e vou procurar estar sempre a frente das inovações tecnológicas que vão se adaptando com o tempo em nosso país. O mercado esta muito competitivo e os consumidores procuram sempre inovação e ideias criativas. Aguardo um retorno da empresa.” A melhor forma de convencer alguém, é dar argumentos fortes e palavra firme na hora da negociação, é preciso se preparar, e não ficar nervoso para que a outra parte sinta firmeza no que está sendo falado e que fique sempre com a certeza de que este é o melhor negócio.

 

CONCLUSÃO

Com esse trabalho concluímos que negociação é um processo de interação social que envolve a distribuição e onde as partes trocam informações e tomam decisões a fim de alcançarem um acordo. A tecnologia que vêm sendo utilizada em sistemas de suporte, a negociação apresentam grandes possibilidades para troca de informação e automatização à tomada de decisão. Existem vários contextos que mostram a importância e a necessidade de se aprender a negociar. Para se sustentar neste cenário, altamente competitivo e dinâmico, as organizações precisam redefinir suas estruturas e relações, buscando sempre novas parceiras e alianças, o que requer grande habilidade para negociar. Com a nova estrutura organizacional e diminuição dos níveis hierárquicos há uma forte tendência em se formar equipes de trabalho e forças tarefas delineando um ambiente onde as decisões passam a ser tomadas em grupo substituindo as decisões hierárquicas, criando novos contextos onde a negociação passa a ser uma atividade constante. Além dos fatores organizacionais e o avanço tecnológico, em especial a internet criou um maior número de oportunidades para as organizações realizarem os seus negócios.

 

REFERENCIAS

COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980.

ACUFF, F. L. Como negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: SENAC, 1998;

WANDERLEY, José Augusto. Negociação total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultado. São Paulo, Ed. Gente, 1998.