Teoria De Negociação

Introdução

A negociação é muito importante para qualquer empresa, independente do que se almeje, é parte importante do resultado a ser alcançado.

Fazer um bom planejamento, certificando-se que ambos podem se beneficiados com um bom acordo é fator determinante para o desfecho da negociação.

Deve se traçar conhecer as metas e busca um melhor para todos, deve se negociar.

Definições de Negociação

Indiferente do que podemos imaginar pelos menos a grande maioria a negociação não esta apenas usada por pessoas de níveis ou locais definidos, um advogado ou talvez um gestor muito influente.

Uma compra de um presente nos dias dos namorados, por exemplo, ou uma mudança de canal de televisão durante um horário em que esteja passando um jogo em uma novela, em que se dever argumentar para um consenso de qual canal deve ficar ou que o valor de seu presente pode ter um desconto.

A negociação não surge sempre como conseqüência ou alternativa a ações negativas da outra parte.

A negociação também pode ser utilizada para obter a satisfação de interesses de forma legítima, ética e “limpa”, não implicando necessariamente um perdedor e um vencedor.

É possível negociar de tal forma que ambas as partes saiam vencedoras, o que na verdade seria considerada uma boa negociação ou a melhor negociação, pois as duas partes estarão satisfeita.

Estudando textos sugeridos podemos chegar a ver que a pontos em comum nas definições de uma negociação:

 Lógica e fatos não são fundamentais, emoção e características de personalidade são relevantes.

 Entre os interessados sempre existem interesse comuns, mesmo que as negociações comecem com posturas diferentes.

 Cada um esta disposto a alcançar um compromisso sendo que ambos querem resultados favoráveis.

Segundo Fisher e Ury a tipos de negociações surgem como um método de explicitamente desenhado para a origem a resultados eficientes para ambas as partes, baseado não em posições, mas sim em interesses o foco é na cooperação.

Contudo, na maior parte das situações, o negociador também tem de se preocupar com o relacionamento com o outro lado, não só se focando em alcançar uma boa solução, mas também que faça de forma a não prejudicar o relacionamento com o seu interlocutor.

Esta dupla preocupação leva freqüentemente a que, na cabeça do negociador, pessoa e problema surjam como uma entidade única, ou seja, se misture substância e relações.

O foco deve ser em interesse e não em uma posição, onde o interesse é muitas vezes não expresso é intangível, uma posição é algo concreto e explícito.

Quando os focos dos negociadores são nas posições, as soluções possíveis ficam limitadas às propostas e contrapropostas apresentadas.

Mudando o foco para os interesses as variedades de opções crescem significativamente, desenvolver opções criativas são fundamentais para se atingir uma solução adequada a ambas as partes.

Considera-se que, para uma negociação ter sucesso, três fases estão envolvidas:

 Preparação

 Condução

 Implementação e Avaliação

A preparação tem como objetivo pensar no processo de forma consciente e preparada, minimizando nervosismo e ansiedade, antecipando a postura e tipo de negociação exercida pelo outro lado.

Condução e desdobra em etapas sendo elas:

 Introdução e definição do assunto em mãos;

 Esclarecimento dos interesses subjacentes e identificação dos interesses comum;

 Definição de critérios objetivos para decidir nas ações a desenvolver;

 Desenvolvimento de opções de solução;

 Seleção das opções, de acordo com os critérios de qualidade;

 Formalização da solução e clarificação dos pormenores;

 Conclusão e fecho do processo;

A Implementação e Avaliação tem como objetivos, perceber até que ponto a solução alcançada esta de fato a ser posta em pratica, analisando de forma critica a condução do processo identificando aspectos a manter em futuras negociações.

A de ser usado também a melhor alternativa para um acordo negociado (MAPAN), onde se leva variáveis em consideração quando