Tipos De Clientes Na Hora Da Compra

COMPORTAMENTO DE COMPRA

1INTRODUÇÃO

A importância do estudo do comportamento de compra dos consumidores tem como objetivo principal satisfazer as necessidades e desejos do publico alvo. O comportamento de compra inclui todas as atividades em torno de uma compra, englobando o que acontece antes, durante e depois dela. Compreender este comportamento significa que você tem que entender seus clientes, incluindo como vivem, pensam e sentem. Você tem que conhecer os seus produtos também, para que você possa comercializá-los de forma eficaz e ser uma marca que eles terão orgulho de comprar. O comportamento de compra dos consumidores pode ser bastante complexo.

Para manter um nível eficaz e satisfatório de atendimento, é necessário entender a razão e a forma pela qual os consumidores realizam suas compras. Através deste entendimento será possível viabilizar produtos e serviços que atendam diretamente aos desejos e necessidades dos consumidores. Estudos nos mostram alguns dos fatores que influenciam as pessoas na hora da compra. As empresas investem em pesquisa de comportamento do consumidor. O principal objetivo não é avançar nesse campo, mas avançar no negócio. Uma empresa pode aplicar essas informações em suas próprias políticas, marketing, e estratégias de vendas para maximizar seus lucros. É a partir do conhecimento do comportamento do consumidor que as empresas sabem como projetar produtos e serviços rentáveis e de demanda. A partir dessas informações, as empresas também aprendem a reter clientes e promover a imagem da marca. A seguir podemos ver alguns tipos de clientes e os comportamentos de compra;

2 TIPOS DE CLIENTES

Cliente decidido; Sabe o que quer e tem conhecimento do produto/serviço. Já sondou os concorrentes e muitas vezes está pronto para fechar um acordo.

Cliente indeciso; Busca informações que subsidiem sua decisão de compra. Compara diferentes condições oferecidas pela concorrência.

Cliente confuso; Tem uma vaga noção de seus desejos e necessidades. Mostra-se indeciso diante de muitas opções.

Cliente apressado; Dá demonstrações de agitação e impaciência, consultando muitas vezes o relógio.

Cliente sem pressa; É metódico. Raramente compra por impulso e costuma pensar duas vezes antes de tomar qualquer decisão.

Cliente comunicativo; Deseja apenas estabelecer um simples contato social.

Cliente não-comunicativo; Dificilmente procura estabelecer qualquer tipo de comunicação verbal.

Cliente atento; Costuma prestar muita atenção no que o funcionário diz. Tem o costume de fazer também muitas perguntas.

Cliente desatento; Costuma chegar acompanhado de crianças impacientes ou estar preocupado com algum outro problema. Difícil prender sua atenção.

Cliente que só diz sim; Deseja ser socialmente aceito e freqüentemente está disposto a gastar algum dinheiro com quem o receba bem.

Cliente “estrela”; Gosta de atrair as atenções para si mesmo. Faz pedidos absurdos, tentando demonstrar mais conhecimento do que realmente possui.

Cliente negociador; Deseja sentir que está ganhando alguma vantagem extra com a compra.

O cliente em uma negociação pode “passear” por vários dos tipos mencionados, cabe saber interpretar cada momento e agir da melhor forma, buscando sempre o relacionamento entre as partes.

2.1 COMPORTAMENTO DE COMPRA COMPLEXO

Quando os consumidores estão altamente envolvidos em uma compra e conscientes das diferenças entre as marcas. O produto é caro, comprado esporadicamente, de risco e de altamente expressivo, o consumidor não conhece muito a categoria do produto e tem muito a apreender sobre ele. A visão de professor de marketing desenvolve estratégias que ajudem o comprador a obter informação sobre os atributos do produto e sua importância.

2.2 COMPORTAMENTO DE COMPRA COM DISSONANCIA COGNITIVA

‘’O comprador vê pouca diferença entre as marcas’’. É um alto investimento, o bem é caro e a transação não é freqüente, o comprador pesquisara o que estiver disponível no mercado e comprara com rapidez. Sempre após a compra o consumidor buscara informações que sustam sua decisão.

2.3 COMPORTAMENTO DE COMPRA HABITUAL

É a compra de produtos de uso rotineiro sobre baixa influencia de marca. Para a venda de algo assim o vendedor deve vincular um produto a algum problema envolvente. Como por exemplo, creme dental para ajudar no hálito fresco.

2.4 COMPORTAMENTO DE COMPRA EM BUSCA DE VARIEDADE

É quando os consumidores trocam diariamente de marca, que ocorre mais pela variedade do que pela satisfação. Para o mercado o marketing deve investir em varias propagandas.

Além desses comportamentos, outros comportamentos como os sociais, psicológicos, culturais, etc.Também podem influenciar o cliente na hora da compra, vejamos;

3 FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CLIENTE

É extremamente importante o estudo dos os fatores que influenciam na tomada de decisão, pelo cliente, durante uma compra, como os fatores de mercado, culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Desta forma os profissionais de marketing e gestores empresariais podem detectar oportunidades e ameaças aos seus negócios com a possível insatisfação ou recusa de seus clientes.

3.1 FATORES DE MERCADO

Os fatores de mercado, como níveis de emprego, salário, crédito na praça, ofertas, concorrências e a tecnologia estão diretamente relacionando com os fatores econômicos de um país visto que o estado geral da economia influencia no comportamento do cliente.

A inflação, taxas de juros, a situação econômica do país interfere nas compras e investimentos do consumidor, dependendo ser for favorável ou desfavorável. Se a economia do país vai bem, ela cria um clima de otimismo que favorece as compras e investimentos, pois cresce o emprego e a produção, com isso os gastos dos clientes aumentam gerando um aumento na produção e nos preços, gerando a inflação. Então o consumo diminui, e os estoques aumentam, a produção diminui e conseqüentemente aumenta-se o desemprego, fazendo com que diminua ainda mais o consumo. Então tem ofertas de produtos