Técnica De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA- UNIDERP

POLO SÃO LUIS- MA

CURSO: CIÊNCIAS CONTÁBEIS

DISCILPINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

1º SEMESTRE

Carlos Henrique Santana Jorge RA: 442837

Carlos Magno Silva Cunha RA: 438708

Enaily Pereira Silva RA: 442861

Erika Michelly Machado Teles RA: 436730

Jean Lucas Gomes Silva RA: 436738

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO SALARIAL

Profº à distância: Ma. Juliana Leite Kirhner

Tutor à distância: Adilson C. Bassan

São Luís

2013

SUMÁRIO

1.INTRODUÇÃO 3

2.Roteiro de Preparação para Negociação Salarial 3

2.1A importância do planejamento da negociação 5

2.2Problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação 6

Filme 7

CONCLUSÃO 8

REFERÊNCIA 9

ANEXO 10

ANEXO I Definições de Negociação 11

ANEXO II O que é Negociação 12

ANEXO III Habilidade de Negociadores 16

3

1. INTRODUÇÃO

Este trabalho trata-se da importância da visão sistêmica na negociação, bem como os benefícios, para o processo de negociação, da utilização dessa visão. A busca de relações duradouras nas negociações pode levar a novas negociações no futuro, além de aperfeiçoar o contato já existente entre as partes.

Quando se fala de negociação, tem- se em mente que ela se faz entre duas partes envolvidas, dispostas a realizar uma troca, uma venda ou uma disputa. Segundo alguns autores e é de praxe afirmar que ela acontece o tempo todo em torno deste principio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave esta nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.

No mundo das negociações há as variáveis pertinentes de quem quer ganhar e ganhar, e quem perde alguma coisa. Um dos fatores críticos de sucesso para um bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidos os objetivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e, portanto objetivos pessoais.

2 . Roteiro de Preparação para Negociação Salarial

Uma boa negociação deve se satisfatória para ambos os lados. Se a proposta do empregado teve como resposta “não”, o mesmo deve encontrar outra maneira de por sua proposta ao seu superior. Se existe um impasse na negociação o empregado não deve sentir-se acuado, muito menos pego de surpresa pela resposta negativa, tem que estar preparado para tudo, dependentemente do resultado. O mesmo interessado no aumento salarial deve ter uma contra proposta, ou seja, tendo em mão todos os dados sobre seu desempenho na empresa através de seus esforços.

Ainda, para fazer uma preparação, um planejamento de uma negociação salarial, é necessário ter consciência, saber se está pronto para uma negociação, para isso é importante fazer as seguintes perguntas: Estou preparado (a) para receber uma resposta negativa? Qual será a minha reação? Como administrarei essa situação? Quais seriam meus argumentos nesta negociação para aumento salarial? Sendo assim, para o primeiro questionamento, como

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toda a negociação o negociador tem que estar preparado se a resposta não for aquilo que se deseja, como por exemplo, a resposta for negativa. Mas, para que não ocorra uma resposta negativa é necessário encontrar dados relevantes que comprove o seu merecimento no aumento salarial, para que a pessoa a qual você está negociando o seu aumento salarial possa analisar esses dados que comprovam suas habilidades, tendo consciência, reconhecimento que a empresa cresceu com sua ajuda.

A sua reação tem que ser tranquila, que estar disposta a negociar, evitando ameaças, comportamentos rígidos, decisões precipitadas, deixando a conversa fluir naturalmente. Porém, é necessário agir com firmeza, sempre sendo seguro naquilo que está falando, querendo, caso seja surpreendido pelo seu oponente tente inverter a situação colocando a seu favor. Haja sempre com prudência, sendo sempre profissional, se falar assuntos impróprios no decorrer da discussão da negociação, isso poderá lhe prejudicar. A ansiedade deverá ser controlada, olhe sempre com firmeza e fixo e sem gaguejar para a pessoa que está negociando com você, ou seja, seu chefe. Fale só coisas positivas da empresa e o que você pode estar fazendo para o crescimento da mesma. Mostre seu ideal, o seu perfil como um exemplo de perfil de funcionário que toda empresa que precisa para crescer, ser uma vantagem competitiva.

Administrar essa situação talvez não seja fácil, mas será de suma importância ter um domínio sobre o seu ponto de vista a respeito da resposta negativa. Além disso, você tem que encarar com tranquilidade, principalmente por se tratar de negociação salarial, pois há muitas compensações que devem ser avaliadas, bem como: divisão de lucros, bônus, ações, agenda de promoções, horários flexíveis e férias. Tem que estar preparado antes de começar a negociação, tendo em mãos todas as informações necessárias para se iniciar o ato negociativo, antes disso, é importante fazer uma pesquisa de mercado e levar em conta todas as suas necessidades, o que dará subsídios para a argumentação e defesa da proposta salarial com o empregador.

O argumento é fundamental para ocorrer à persuasão a seu favor. Para isso, argumente mostrando o valor do seu trabalho, esforço, dever e dedicação como profissional que possui para o desenvolvimento da corporação,