Técnicas De Negociação

Dentro da recomendação para a preparação para uma negociação deve ser incluído o plano de contingência a ser seguido, ou a avaliação geral dos desdobramentos possíveis caso a negociação fracasse. Seguindo este raciocínio, a melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA) pode ser definida como:

Resposta Selecionada: b.

O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação, independentemente da própria negociação.

Resposta Correta: b.

O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação, independentemente da própria negociação.

Feedback da resposta: A MAANA, também referenciada como a melhor alternativa sem acordo (MASA), se resume à caracterização da melhor condição garantida que já se tem, mesmo que a negociação não existisse ou tivesse um resultado que nos fosse desfavorável.

A MAANA é um exercício individualizado dentro da negociação e sua relação com nosso “preço de reserva” aceitável é relativa. Uma pessoa pode, por exemplo, fazer diversos orçamentos para a pintura de seu carro e definir o menor valor. Mas, em função da proximidade de uma determinada oficina (localizada na mesma rua onde mora), aceitar pagar certo valor acima do mínimo conseguido, simplesmente pela praticidade e facilidade de acesso ao prestador de serviço. De forma geral, se pode dizer que:

I – O preço de reserva pode ser estabelecido abaixo da nossa MAANA, desde que se considerem fatores adicionais ao critério de avaliação da MAANA.

II – O preço de reserva pode ser estabelecido acima da MAANA existente, como compensação para se sair de uma zona de conforto.

III – O preço de reserva pode ser considerado totalmente equivalente à MAANA.

A alternativa correta é:

Resposta Selecionada: e.

I, II e III.

Resposta Correta: e.

I, II e III.

Feedback da resposta: Na verdade a terceira opção (coincidência de valores) é a menos frequente, mas todas as alternativas são possíveis, em função da motivação ou falta de motivação do negociador para tocar um processo de negociação.