Técnicas De Negociação

FAC II – Campinas / SP

Curso : Bacharelado em Ciências Contábeis

Técnicas de Negociação

Profª. Juliana Figliolia

Campinas, 2012

Introdução

Este trabalho foi desenvolvido durante o curso de Negociação, e através dele, expomos os conhecimentos adquiridos durante o período das aulas.

Os critérios utilizados para formação deste trabalho foram através de pesquisas no material estudado em sala de aula e biblioteca da Universidade.

Seu propósito é realizar um estudo sobre teoria e fundamentos sobre a Abordagem sistêmica da Negociação e seu processo, Comunicação na Negociação e Variáveis básicas da Negociação.

1ª ETAPA

Negociação

São várias a definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos. Cohen define a negociação como o uso da informação e do poder, a fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão, segundo a Fisher e Ury a negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta. Já Steele Etalli definem a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.

A negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa e quando outra pessoa quer algo de nós. Negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses.

O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes, para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema e questão. Seguidamente, devem concentra-se nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.

As negociações nas organizações normalmente evoluem mais que dois lados, sendo mais complexas, envolvendo diversos interesses. Para promover acordos integrativos é fundamental considerar interesses básicos dos diversos grupos e dentro e fora da empresa, às informações básicas disponíveis dos diferentes poderes envolvidos e o tempo que se dispõe para a negociação.

Desta forma, em uma negociação, deve-se um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, a melhorar, o contato entres as partes envolvidas. Além disso, buscando-se atender as partes envolvidas , tende-se para uma negociação classificada como ganha - ganha.

Para lados envolvidos na negociação estarem satisfeitos e com as suas necessidades básicas supridas é fundamental, além de ter uma visão mais recente sobre o assunto, já que no passado pensava-se em atender as próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado. A mentalidade em geral, era levar vantagem e de não se preocupar em atender o outro. Com o tempo, porém foi se percebendo que uma negociação desse tipo, pontos atendendo só um dos lados caracterizava como ganha-perde (no sentido de que, para um lado ganhar, o outro terá a necessidade de perder) teria poucas condições de se manter a médio prazo, provavelmente não levaria a novas negociações, pois a parte prejudicada evitaria qualquer tipo de contato, para não ser novamente lesada.

Para negociarmos bem precisamos comunicar-se bem. Os bons negociadores geralmente são bons comunicadores, e o passo inicial para formação de um negociador habilidoso é ampliar o seu entendimento no processo de comunicação.

Temos em qualquer tipo de comunicação três participantes: o emissor; o receptor e a mensagem, mas a responsabilidade pelo resultado efetivo da comunicação é sempre do emissor. É ele que tem objetivo a ser comunicado é ele quem deve tentar eliminar ao máximo os possíveis ruídos de mensagens.

Observar como receptor compreende a mensagem, estabelece sintonia e analisar a negociação sob diferentes pontos de vista, possibilita entender o contexto da negociação com mais clareza e o resultado refletiria nisso.

Em qualquer processo de negociação três variáveis básicas influenciam nesse processo: tempo, informação e poder. A primeira variável, o tempo, deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negocio,alcançando a satisfação dos envolvidos.

Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo.

O modo como o tempo é utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação.

A segunda variável, a informação.

Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de informação antes de se iniciar o processo. Além disso, preocupação deve permanecer durante o processo de negociação, desenvolvendo a capacidade de perceber informações passadas indiretamente através de gestos, expressões faciais, tom de voz e associa-los á negociação.

E, por fim, a terceira variável, objeto do presente estudo é o poder. A dinâmica do poder é um fator importante a ser considerado, pois ele permite uma visão... do canal pode ser influenciar a performance de negociação. O poder pode ser definido como habilidade de um ator conseguir de outro ator aquilo que ele deseja.

Dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que deseja, se estiver ciente das opções,testar suposições, corre riscos calculados e basear-se em informações sólidas, acreditando que se tem poder.