Técnicas De Negociação

BELO HORIZONTE/MG – UNIDADE 1

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

2 0 1 3

IDENY GONÇALVES DA SILVA – RA 6954489433

LAÉRCIO JESUS NUNES DE ALMEIDA – RA 6790404913

MARIA ELISABETH SILVA MONTEIRO – RA 6951492152

RODRIGO MARIANDO GOMES PORTELLA – RA 6788366848

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO: Roteiro de preparação para negociações “salariais” .

Atividades Práticas Supervisionadas apresentada

a UNIVERSIDADE ANHANGUERA –

UNIDERP, como exigência parcial para a

Disciplina de Técnicas de Negociação do curso

de Ciências Contábeis, sob orientação do

professor Roni Everson Buglia

INTRODUÇÃO

O objetivo deste trabalho é apresentar técnicas de negociação importantes para o desenvolvimento de uma organização, demonstrando os tipos mais utilizados, incluindo os modelos mais inovadores, que buscam favorecer a comodidade para ambas as partes. Atendendo a importância de uma boa comunicação, que deve ser realizada de forma clara e objetiva, com postura adequada e ética para ganhar credibilidade e facilitar a eficiência da negociação, tendo como meta a serem seguidos roteiros que facilitam a organização das idéias a fluência e a concisão das informações.

Hoje, negociar está presente no cotidiano de todos, em algum momento, de uma forma ou de outra, estaremos envolvidos em uma situação de negociação, seja no campo pessoal ou na vida profissional. Para algumas pessoas negociar é uma ação fácil, já acompanhada de uma excepcional habilidade. Deixemos claro então, que negociar não requer somente meio profissional, valores monetários ou simplesmente produto, requer também habilidades entre as pessoas.

Saber dominar as técnicas de negociação, quais habilidades são essenciais aos negociadores, quais são as variáveis básicas é imprescindível para que o resultado da negociação seja bom para ambas as partes.

A partir disto, busca reconhecer e definir o problema, equacionar soluções, pensar estrategicamente, examinar a questão ética, como se dá o processo de negociação e a importância do planejamento.

partes envolvidas, buscou-se embasamento teóricos que podem reforçar a linha de raciocínio estabelecida para a elaboração do trabalho.

ETAPA 1

Passo 1

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

Certamente a maioria das pessoas tem conhecimento de vários conceitos de negociação, que vão desde obter um sim, passam pela prerrogativa de se saber usar a informação e o poder que a mesma gera e chegam até a tomada de decisão para se otimizar interesses. Negociação também é entendida como um processo de comunicação que se desenvolve quando queremos algo de uma outra pessoa. Nota-se que, o comportamento mais marcante é o de conquista, e de persuasão da outra parte.

O conceito de Técnicas de Negociação, é um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explicitas com o objetivo de alcançar um acordo.

Conforme o artigo de CALDAS, Cicera das Dores de; SILVA, Glicerio Fernandes da; PESSOA, Eliana,

“a negociação é um processo natural pelo qual todos passam. Todo ser humano em algum momento da vida, se viu frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação. Porém deve estar claro que nenhuma negociação é igual à outra, visto que seu objeto principal – o ser humano – apresenta características e comportamentos que o tornam diferente.”

“Negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, firmeza e administração de conflitos.Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa.”

JUNQUEIRA, 1986 (revista cientifica do ITPAC),

“Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesse visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais”.

Passo 2

VISÃO DE OUTROS AUTORES SOBRE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Para Steele, Murphy e Russill (1991) os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.

Segundo Laurent (1991); - “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.

Acordo – Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.

Barganha – É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

Coerção – Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.

Steele, Murphy e Russill (1991), colocam ainda que “ameaças inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lh ser necessária em dada circunstância do futuro”.

Emoção – A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas. A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa , se não tiver nenhum controle.

Raciocínio Lógico – Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calcada em referências.

Passo 3

DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.

BERNABEU, Francisco. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed Ciência Moderna, 2008.

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“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”

COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980.

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“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”

COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980.

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“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”

FISHER, R; URY, W. Como chegar ao sim – a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1985.

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“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre sobre diferentes idéias e necessidades”

ACUFF,F. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association, 1993.

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Todo mundo já nasce sabendo negociar. Está é a visão de vários autores, a grande diferença no entanto, é saber fazer este processo de forma consciente. “O negociador profissional tem consciência de todo o processo de influência, de convencimento e de abordagem”, diz Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).

O bom negociador tem que estar pronto para o “Não”, tem que ter; - a qualidade de criar empatia, - calma, - capacidade investigativa, - tino comercial e ainda tem que ser comunicativo e criativo, tem que buscar o controle das negociações.

Enfim a habilidade de negociar bem é essencial para sua sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje. Com a Globalização, downsizing, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor.

ETAPA 2

Passo 1 (Equipe)

MELHOR DEFINIÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO

A melhor definição para negociação é o que FISHER, diz em seu livro Como chegar ao sim – a negociação de acordos sem concessões.

“ A Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta"

Passo 2 (Equipe)

1) Construir, em grupo, um texto de até cinco páginas sobre o conceito de Negociação.

Utilizar o texto do Passo 1, mas aprofundar o tema, pesquisando em outras fontes de

informação (livros e sites).

1.1) a) INTRODUÇÃO

Vamos neste texto mostrar a essencial importância conhecer o que é negociação.

Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.

De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.

A esfera das negociações sempre estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

b) DEZ HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA UM NEGOCIADOR

Ser um bom ouvinte

Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo. Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.

Desenvolver um espírito negociador

Grandes negociadores têm ciência que é possível que tudo poder ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação. A agressividade deve ceder lugar ao consenso no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. É primordial ter em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas.

Planejar

Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc.

Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.

Mirar Alto

Uma vez buscados com legitimidade, os objetivos deverão buscar sempre o ponto máximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociação pode-se obter mais. Por exemplo, se pode vender por 1000 e o mercado paga 1200, esta será a faixa inicial! Na outra ponta, se pode pagar à vista, mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!

Ser Paciente

Um dos principais erros do negociador brasileiro é a impaciência, quase todas às vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se até fechar com um resultado, diga-se de passagem, razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais produtivo sem necessitar ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação.

Visar a Satisfação

Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isto, é preciso visar à satisfação do processo como um todo e lutar para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí tem-se um resultado otimizado para ambos os lados, com satisfação de todos e sem frustrações de ambas as partes.

Ter cuidado com a primeira oferta

Se planeja-se bem, se identifica-se com a zona de possível acordo e suas alternativas, se é paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.

Ser ético

No ambiente em que se viver a todo o momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com quem está negociando, agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.

Troque as concessões

Negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. É primordial ter concessões estudadas na fase de planejamento e procurar incluí-las no rol das alternativas para fechamento do negócio.

Ser empático

Ter em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível, então é mais que fundamental ver o outro lado como um parceiro, sendo compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando este toque humano ao processo estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória.

b) OS QUATRO ELEMENTOS FUNDAMENTAIS LEGITIMIDADE

É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance e realização do objetivo, assim como das possíveis alternativas para sua consolidação. Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-as ao factível, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcance dos resultados.

INFORMAÇÃO

O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não deve-se dar sequência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.

TEMPO

Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão. Por outro lado não se deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento. Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição ao tempo e comprometem os resultados.

PODER

Quando se negocia, por exemplo, em nome da Corporação X o outro lado o verá não como “fulano”, mas, sobretudo como a Corporação X. Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e decidir no que for necessário até a obtenção do melhor acordo. Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação e pré-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor. Se isto for o caso esta pessoa estará como co-participe do processo em “stdand-by” (sobreaviso) para ser acionada, se necessário.

Estes quatro elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida: a ética corporativa. É fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerência em procedimentos de negociação.

Tendo estes quatro elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo o controle estará instrumentalizado para buscar os melhores resultados possíveis no processo das negociações.

c) CONSIDERAÇÕES FINAIS

A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária. A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional.

Assim, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faça parte.

O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório, não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém. A arte de negociar é um caminho que não tem mais volta, ser intransigente não leva ninguém mais a canto nenhum com exceção de para trás.

Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento, juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.

De forma geral, sempre é tempo de começar a aprender a negociar e se não começou ainda, é melhor começar a correr, pois se não vai ficar para trás, ao fim de uma negociação de que não viu que aconteceu.

ETAPA 3

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES DE SUCESSO

As negociações fazem parte do nosso dia a dia , tanto na vida pessoal quanto profissional. Negociamos com a família as tarefas da casa, os passeios com as crianças ,as férias com a esposa ; no trabalho negocia-se projetos, metas, cronogramas, negociamos descontos ,informações e até com estranhos . Em quase todos os instantes da nossa vida somos obrigados a negociar. Infelizmente temos uma tendência a tomar decisões erradas, agindo sem pensar, envolvendo muito o lado emocional, se desgastando desnecessariamente o que na maioria dos casos acaba prejudicando as negociações. Por isso é necessário desenvolvermos as habilidades essenciais aos bons negociadores. São essas habilidades identificadas por vários autores e desenvolvidas pelos profissionais considerados negociadores de sucesso que trazem ganhos às pessoas à sociedade e às organizações envolvidas no processo de negociação.

Entre essas habilidades essenciais podemos destacar que existem um conjunto de comportamentos a serem seguidos pelos negociadores que conseguem mais resultados positivos em suas negociações .Esse conjunto de habilidades desenvolvidas pelos profissionais identificados como negociadores de sucesso estão divididas em três grupos : as relacionadas às pessoas , aos problemas e às decisões.

As organizações sejam elas de pequeno , médio ou grande porte; em qualquer lugar do mundo negociam se o tempo todo e é através de pessoas com talento para negociações, que acordos são fechados em situações distintas,obtendo ganhos para as pessoas e em muitos casos definindo o futuro de uma organização.

PESSOAS; habilidade de usar a psicologia e a filosofia nas negociações para entender o comportamento da pessoa ou das partes envolvidas na negociação. Assim existem fatores críticos que devem ser desenvolvidos entre eles é importante manter a calma, o autocontrole e ter uma perspectiva sobre o envolvimento do outro na negociação (o que ele realmente deseja obter). Não perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, pense antes de responder e tenha certeza de que entendeu o que o outro está propondo. (use o tempo a seu favor) escute antes de falar.

- coloque-se no lugar dos outros. Ouça mais do que fale e faça isso para entender, não para criticar. Tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe. Considere as questões levantadas (os interesses) e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relação de confiança e respeito entre as partes envolvidas.

PROBLEMAS; habilidades de ser detetive , inventor e juiz no momento das negociações ,identificar bem o problema, conseguir a maior quantidade de informações possíveis,fazer perguntas que identifique qual o desejo do outro , o que não está de acordo com o que está sendo combinado , o que pode mudar. Tente inventar situações que facilite o processo. Conversem sobre elas para poderem, juntos, identificar os pontos positivos/negativos da proposta. Invente cenários para que seja possível encontrar uma solução que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador.

- Habilidade de ser juiz – Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo no que está sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que válidos, da outra pessoa. Avalie se o que está sendo dito tem lógica,seja perceptivo às situações.

DECISÕES; habilidades de ser estrategista e ao mesmo tempo diplomata na tomada de decisões. Imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar. Os riscos envolvidos ; pensar bastante antes de tomar qualquer decisão. Não ter pressa para fechar a negociação ,não agir com precipitação. rever o que foi combinado.

- Habilidade de ser diplomata -- É preciso criar uma ponte para que o seu adversário possa chegar até você. Você precisa ser amigável, mas isso não significa que tenha de aceitar tudo o que o outro propõe. Trabalhe para que os outros digam “sim” para suas propostas, seja simpático no momento de chegar a um acordo. Mas não crie acordos com base em um relacionamento.

Mude a maneira de encarar a negociação afinal em uma negociação ambas as partes devem sair vencedoras.

Apesar de haver um conjunto de atitudes descritas para se obter negociações de sucesso é preciso tomar cuidado para evitar ações que devem ser evitadas por serem prejudiciais no processo de negociação, dentre elas não fornecer com facilidade concessões a outra parte,não demonstrar triunfo, não ser ganancioso, não ir sozinho a negociações muito complexas, não se comprometer com a outra parte logo no início entre outras ações. Essas observações feitas por alguns estudiosos concluiu ainda que os negociadores devem sempre estar preparados para avaliar cada situação , fazer as adaptações necessárias e buscar sempre novas soluções para cada tipo de negociação.

ETAPA 4

Passo 1

1) Ler Texto indicado a seguir:

• BITTENCOURT, Francisco. O ato de negociar, reflexões sobre a preparação. Disponível em: <http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm>

2 ) Responder em grupo:

a) Qual é a importância do planejamento da negociação?

R: O exercício da negociação pressupõe, uma efetiva marca de superioridade do homem sobre as outras espécies existentes na Terra. Ele tem a capacidade de negociar conflitos e situações de conflito de seu interesse, entendendo a necessidade de atingir os resultados.

Os resultados vêm como você se planeja:

Levantar e listar as informações;

Identificar e priorizar as questões;

Definir metas ou objetivos;

Listar o leque de acordos alternativos;

Fixar os imites para a negociação;

Definir agenda;

Determinar e preparar o local da negociação;

Identificar os participantes;

Analisar a outra parte;

Simular o processo de negociação;

Definir estratégias e táticas.

(MACHADO, 2009, P. 156)

Fazer exercícios físicos relaxantes;

Alimentação Adequada;

Não ingestão de componentes que contribuam para o embotamento do raciocínio ou dificuldades de percepção.

(BITTENCOURT, 2012)

Este planejamento envolvem, também, o entendimento e postura dos demais interlocutores na negociação.

b) Quais os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

R: Os problemas são que, durante um processo de negociação, não se espera que haja uma honestidade completa entre os oponentes de conduta e julgamento moral, assim, surgem os comportamentos antiéticos que são:

Utilizar informações confidenciais, suborno, falsificação de documentos, publicidade enganosa e produtos defeituosos (Ferrel, Fraedrich e Ferrel, 2001).

Tentar enganar fazendo exigências iniciais que excedem muito as suas necessidades reais ou desejos (Shell, 2001).

Utilizar poderosa força de persuasão, chegando a modelar atitudes e comportamentos (Arruda Whitaker e Ramos, 2001).

Fazer Promessas para proteger suas vendas em contingências certas, oferecendo um produto que não lhes serve naquele momento, mas que pode ser levado e depois trocado, insistindo com garantias que o interessado compre o produto (Cramton e Dees, 2003).

(CAMARGO; MAUAD, 2009, p. 175).

Passo 2

Filme Assistido: DOZE HOMENS e uma sentença. Drama. Intérprete: Henry Fonda. 1957. 96 min.

Um jovem porto-riquenho é acusado de ter matado o próprio pai e vai a julgamento. Doze jurados se reúnem para decidir a sentença, com a orientação de que o réu deve ser considerado inocente até que se prove o contrário. Onze dos jurados, cada um com sua convicção, votam pela condenação e a decisão deve ser unanime. O jurado número 8, é o único com opinião contraria aos dos demais que acredita na inocência do jovem e, enquanto tenta convencer os outros a repensarem a sentença, ele começa a negociar com os outros jurado, contudo traços de personalidades dos mesmos foram revelados como:

CONFLITOS inicia-se quando todos perceberam que 1 frustrou (jurado nº 8)seus interesses votado pela absolvição do Réu.

MANIPULAÇÃO DO PODER E DA INFORMAÇÃO inicialmente 11 dos 12 jurados estavam tentados a manipular a informação para se colocarem acima da outra parte a informação foi crucial para o sucesso do começo da negociação para a absolvição do Réu.

AUSENCIA DE PARTICIPAÇÃO como foram contrariados não queriam debater a situação, essa falta de preparo dos 11 jurados poderia prejudicar o futuro de um garoto de apenas 18 anos.

LIMITES RIGIDOS a presa dos 11 jurados em votar pela condenação ia afetar todo o processo demonstrando que não tinham características como paciência, ponderação, tranqüilidade, perseverança e sensatez fizeram acordos precipitados que poderiam prejudicar o processo.

SAIDAS NEGATIVAS processo ganha – perde são:

DECISÕES IMPOSTA ocorreu quando uma das partes que estava na posição de poder quase total queriam a condenação e pressionavam os do outro lado usando táticas intimidativas.

SATISFAÇÃO DE UMA PARTE é apenas o resultado típico de um processo de negociação ganha – perde no qual alguns jurados estão satisfeito e outros insatisfeitos.

EMPATE FORÇADO é o que resultou do processo nenhuma das partes conseguira entrar num acordo é conseqüência do processo ganha – perde, aparte que estava em vantagem começa a ficar em desvantagem com a mudança da maioria dos votos.

DESACORDO não houve nenhum consenso entre os jurados e nenhuma conclusão foi obtida, contudo o comunicador jurado numero 8 foi mostrando e levando todos a um consenso comum que era para a absolvição.

CONCESSÕES E RENDIÇÕES são resultados opostos da imposição ou da decisão dos 11 jurados que mudaram seus votos e inocentaram o Réu.

Passo 3

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

CALDAS, Cicera das Dores de; SILVA, Glicerio Fernandes da; PESSOA, Eliana.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/

Martinelli, P.DET AL. Negociações: Conceitos e Aplicações Práticas, Saraiva 2010 – São Paulo, 2010.

SANTOS, Welinton dos. Técnicas de Negociações como fator estratégico, São Paulo, 2009.

SPARKS, Donald B. A dinâmica de negociação efetiva; como ser bem sucedido através de uma abordagem ganha-ganha, São Paulo, Nobel, 1992.

STEELE, Paul; MURPHY,John; RUSSIL, Richard. 1989.

ACUFF, F. L. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world.New York: American Management Association, 1993.

JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratégia e

Humanismo. Disponível em:

<http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla10_neg_inverdades.htm >. Acesso

em: 30 abr. 2003.