A Comunicação

ETAPA 1

PASSO 4

O tema negociação vem passando por um desenvolvimento intenso nos últimos anos. O processo de negociação e tomada de decisão, desde a sua preparação até a execução e a forma de lidar com quem está do outro lado, remete à necessidade de aprofundamento dos estudos sobre tomada de decisão em ambientes de negociação. As negociações sejam em empresas ou não, são constituídas sobre alguns conceitos, tais como: conflito, comunicação e negociação.

A negociação é uma habilidade que pode e deve ser aprendida, basta que se procure respeitar alguns princípios básicos. O negociador eficaz vê o conflito como catalisador da mudança para melhor, como algo que pode ser trabalhado para o desenvolvimento da organização e do relacionamento entre as pessoas. A solução de conflitos pode dar-se pela busca de uma solução, por meio da negociação direta entre as partes interessadas.

A negociação é uma das formas mais eficazes para solucionar impasses e chegar a um acordo aceitável por todos. Uma negociação só ocorre porque existem divergências e convergências. Existindo um campo de convergências nos interesses, o objetivo central da negociação será a sua identificação e ampliação.

Em qualquer negociação, embora o conflito seja o estimulador desse processo, a negociação é mantida pelas convergências de interesses. A negociação é um processo delicado que exige concentração de esforços e aceitação das regras no decorrer do seu caminho. O alcance da satisfação mútua é o principal indicador de uma negociação bem-sucedida.

Dessa forma, é comum as negociações envolverem mais do que dois lados. A negociação bilateral, muitas vezes, é dificultosa, por compreender dois conjuntos de interesses diversos. Para buscar um acordo nessas situações, é necessário considerar os interesses básicos dos diversos lados dentro da organização, considerando as informações básicas disponíveis.

O fator mais importante em uma negociação é o processo de comunicação que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos. É fundamental definir os objetivos que desejamos discutir e saber recolher importantes informações para uma boa elaboração e condução da negociação.

Toda negociação é um processo que baseia-se em três etapas fundamentais.

São elas: as entradas, o processo em si e as saídas.

No estágio inicial, considerando a entrada no processo de negociação, o comportamento do interlocutor e do ambiente da negociação deve ser cuidadosamente analisado. O cenário deve ser estudado e a estratégia de negociação definida.

A etapa seguinte têm como objetivo transformar as entradas em saídas, convertendo as individuais, valores pessoais, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso das informações e flexibilidade em um acordo que visa a satisfação mútua dos envolvidos. Neste momento é necessário identificar o ambiente e os objetivos da negociação, as entradas do processo e o planejamento, a solução de conflitos e a visão estratégica, procurando correções que usem, sobretudo aprofundar relacionamento das partes.

Na saída devemos buscar a satisfação das necessidades dos negociadores, a conquista de pessoas, a decisão conjunta, a solução de conflitos e a visão estratégica, procurando correções que visem, sobretudo, aprofundar o relacionamento das partes.

As informações devem ser suficientemente tratadas, a fim de que se possa ter sucesso na negociação. A negociação é importante para uma organização ou para alguém tornar-se bem sucedido. Com o aprimoramento de certas técnicas, pode-se estabelecer um nível de negociação ideal. Quanto ao estilo pessoal dos negociadores, é bom observar que existem aqueles que são negociadores natos, mas que podem melhorar.

É importante manter-se atento aos interesses, desejos e necessidades da parte oposta, e saber ser flexível, no momento certo. Evitar que uma das partes seja prejudicada ou injustiçada. Muitos acordos são prejudicados em função das dificuldades de relacionamento pessoal entre as partes, principalmente, quando estas influenciam o comportamento dos negociadores.

Para solucionar uma negociação com grupos, administradores devem conhecer as várias formas de distribuição e as preferências dos membros de todos os grupos, além de levar em conta que as partes devem concordar quanto às normas a serem utilizadas na alocação de recursos entre as várias áreas da organização.

Como se negocia para atender aos interesses e à negociação, com o uso de poder, tempo e informação, logo, deve-se otimizar ao máximo o processo de negociação. Para tal, deve-se ser específico nos pontos negociais, deve-se reconhecer o interesse da outra parte e deixar isso transparecer; deve-se manter o rigor no processo e os critérios objetivos e a negociação por princípios, entretanto, também se deve ser afável e educado com a outra parte, ter espírito construtivo, observar sempre para frente, o sucesso e o acordo na negociação, a fim de levar a negociação a bom término.

• Observar os interesses de todos os envolvidos, para obter-se uma negociação equilibrada e evitar que alguma das partes saia com o sentimento de frustração da negociação.

Observar só os próprios interesses causará, com grande probabilidade, dificuldades no processo de negociação.

A negociação deve ser baseada nesses quatro princípios – pessoas, interesses, opções, critérios – onde cada negociador deve focar no núcleo da questão e nos critérios objetivos e procurar soluções que atendam às necessidades de todas as partes envolvidas. Não esquecer que as alternativas são dinâmicas, no meio da negociação pode aparecer, inclusive, outras melhores.

Para que se faça uma negociação eficaz, ou seja, uma negociação ganha-ganha , é imprescindível identificar os elementos necessários ao desenvolvimento do processo de negociação e desenvolver ações para antecipar situações desfavoráveis e aproveitar novas oportunidades.

• A negociação ganha- ganha tem como base que a efetividade de um acordo deve ser produto de sua qualidade, por sua aceitação.
•  Para se negociar a solução de um problema é necessário conhecer e percorrer todas as etapas do processo de solução de problemas e tomada de decisão, tais como: definição do problema, diagnóstico da situação, formulação de alternativas, escolha da solução e implantação da decisão ou do acordo.

A excelência em negociação faz parte das tendências do moderno cenário econômico mundial. Criatividade, flexibilidade, rapidez e diversificação parecem ser a tônica para o sucesso no mundo dos negócios.

Pode-se dizer que uma negociação foi bem sucedida, quando teve o problema resolvido, os seus objetivos foram alcançados e a qualidade do relacionamento entre os envolvidos foi preservada.  A negociação abrange mais do que uma simples realização de troca, compensação ou partilha. Essas situações podem fazer parte do processo de negociação, desde que estabelecidas para a solução de um conflito ou incompatibilidade.