Processo de Negociação

O Processo de Negociação

A negociação tem como objetivo de um acordo bilateral, e chegar a um resultado para as partes, podendo ser positivo bom para ambas as partes, ou também de um modo negativo, imposto por um lado e aceitação do outro.

Analisando de uma forma sistêmica; os componentes do processo São: Entradas, feedback e saídas, As quais são subdivididas para a formalização da cadeia sistêmica da negociação.

Entradas: Diferenças individuais, valores pessoais dos envolvidos, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, o uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade componentes de um check list que compõe os insumos de uma maneira formal e sistêmica.

Saídas: conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros, visão estratégica,

Analisando seus conceitos:

Diferenças individuais: São aspectos da personalidade individual que podem transmitir e influenciar a negociação bem sucedida ou também negativa caso os negociadores não se preocupa com os valores da outra parte.

Valores pessoais: são atributos e qualidades do negociador que transmite transparência, ética, confiabilidade na negociação em uma negociação ganha a ganha, também pode ser negativa caso esses valores estejam ocultos.

Interesses comuns: No nosso grupo entendemos que este é um dos principais itens por isso deve ser bem entendido o interesse das partes para negociar e esclarecer as vantagens para concluir uma negociação.

Relacionamento humano: É fundamental para se iniciar e concluir uma negociação, uma troca de informações e interesses entre as partes.

Participação no processo: Refere-se da qualificação e planejamento dos negociadores tendo uma visão de concluir a negociação com ganhos.

Uso da informação e do Poder: A informação é o conhecimento prévio das partes e de seus interesses antes de iniciada a negociação. Já o poder, dependendo do contexto da negociação, è uma variável básica que pode favorecer todos os negociadores ou apenas alguns.

Comunicação bilateral: É a identificação das necessidades das partes e comunicação das idéias para o fechamento do processo.

Barganha: É algo que o negociador deve ter na manga para atingir o interesse comum das partes.

Flexibilidade: Trata-se de entender a negociação e para oferecer mais alternativa e condições para chegar a um acordo final da negociação.

Conquista de pessoas: tem como objetivo transmitir a confiança, conquistando com seu conhecimento e ética para o negócio prosseguir de maneira bem sucedida.

Concessões: é a aceitação da outra parte; pode ser visto de maneira positiva ou negativa, pode ser imposta (negativa) ou negociada de mostrando os benefícios da negociação (positiva)

Persuasão: concentra no objetivo do negocio, dando atenção na argumentação, para convencer e conseguir o desfecho.

Satisfação das necessidades: quando a negociação ocorre bem, e as expectativas foram atendidas na negociação.

Decisão conjunta: as decisões são discutidas e decididas de maneira complementar.

Acordo: quando as partes entram em um senso comum das idéias para chegarem à conclusão do negocio.

Solução do conflito: entender a outra parte, discutir os pontos negativos e transformá-los em um acordo positivo.

Benefícios do conflito: pode ter pontos positivos, abrindo alternativas a novas negociações e também transmite influencias.

Benefícios duradouros: uma negociação que tem uma finalização satisfatória, já na próxima etapa de entrada vai ter pontos positivos.

Visão estratégica: é capacidade de transformar todos os paços anteriores de uma forma positiva, para que negociação seja sempre eficaz e duradoura.

Vimos os componentes da negociação, Porem muitos fatores devem ser observados em uma negociação, tanto nacional como uma negociação internacional, são as leis que rege, dando os direitos e obrigações na negociação, a economia do país, a situação financeira a empresa, a cultura, entre outros

Entre as habilidades e características exigidas no processo de negociação destacamos:

O Distanciamento emocional;

O Saber ouvir sabiamente, esta prática permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão.

O Utilizar comunicação de forma clara e correta.

O Movimento corporal e gestual no processo de persuasão.

O Ser respeitoso integro justo, responsável, digno de confiança, ter senso de humor e autodisciplina.

O Ser paciente, flexível, saber lidar com as diferenças.

O Procurar o contínuo aperfeiçoamento.

Em qualquer processo de negociação existem alguns erros que podemos evitare que constantemente cometemos. Entre os mais comuns, está aquele que mais compromete o sucesso da negociação: a falta de planejamento.

 Outroserros podem ser:

O Negociar com as pessoas erradas.

O Insistir numa posição.

O Perder o controle da negociação.

O Sentir-se impotente perante os argumentos apresentados pela outraparte.

O Afastar-se das metas e limites estabelecidos.

O Pensar na “resposta certa” no dia seguinte.

O Culpar-se pelos erros dos outros.

O Prender-se a detalhes e esquecer o todo.

O Evitar o conflito, em vez de administrá-lo.

O Não cumprir prazos ou promessas perdendo, com isso, credibilidade;

O Ignorar as diferenças desrespeitando a lógica do outro negociador.