A Negociação Harvardiana

Nome	Eduardo Felipe Cruz
Turma	Engenharia Mecânica
Período	Noturno

        AEP – NEGOCIAÇÃO HARVARDIANA

1. Identifique os principais pontos da negociação harvardiana.

        R: A base para entender os principais pontos da negociação harvardiana pode ser dado pelos seguintes elementos:

• Foco no problema, não nas pessoas envolvidas. Devemos ter a capacidade de separar as pessoas e os problemas, pois as vezes achamos que a pessoa não quer ajudar, mas na verdade, ela não tem competência para dar o que foi solicitado, ou ainda, o problema não pode ser resolvido conforme gostaríamos.

“Seja duro com os problemas e suave com as pessoas” – William Ury

• Satisfazer os interesses, não as posições. Na negociação, os interesses movem as pessoas, fazendo com que tomem decisões, ou seja, se referem ao que cada um quer fazer com sua parte, enquanto as posições se referem à forma concreta que um acordo assume. Nem sempre as duas partes buscam a mesma coisa, então é importante conhecer o outro e suas necessidades.
• Bons acordos surgem quando há várias opções disponíveis. A criatividade é um dos principais elementos que, aplicada em uma negociação, permite encontrar soluções para os impasses, criar alternativas atraentes e melhores opções para ambos os lados. Mesmo considerando esses fatores, sabe-se que uma negociação pode falhar, então é importante sempre estar preparado e possuir um plano B. 
• O acordo deve ser baseado em critérios objetivos. Os critérios podem ser diferentes entre as duas partes dentro da negociação, sendo assim, não se apegue apenas aos seus, esteja sempre aberto aos da outra parte e utilize as informações para entender seus interesses. Opte por perguntas no lugar de afirmações, evitando confrontos. É importante lembrar que quanto mais concerta for a proposta, mais persuasiva será.

        Então, entende-se que a resolução de algumas questões pode ser realizada por méritos e características intrínsecas, não pelas vontades individuais.

        No vídeo “O caminho entre o “sim” e o “não””, William Ury relata como seu trabalho é influenciado por esse tipo de negociação. Seu objetivo é encontrar soluções e fechar acordos em difíceis ocasiões, sem afetar as pessoas e gerar confrontos, pois na maioria das vezes está lidando com situações complicadas (conflitos entre diversos países).

1. Identifique as principais dificuldades do processo de negociação harvardiana.

        R: As principais dificuldades da negociação harvardiana podem ser dadas pelos seguintes elementos:

• Julgamento prematuro. Normalmente nos agarramos a primeira ideia criada, não avaliando as diversas possibilidades.
• Resposta única. Alguns problemas complexos, requerem soluções complexas, porém insistimos em achar uma resposta que resolva tudo de uma vez.
• Objeto negociado. Normalmente uma negociação gira em torno de um objeto/elemento específico, porém podemos aumentar o que está sendo negociado antes de começar a divisão em si.
• Interesse deles. Sempre é importante considerar os interesses do outro quando se está buscando soluções.

1. Elabore um passo a passo para ser utilizado por uma equipe em um processo de negociação.

R: 1. Separe as pessoas dos problemas. Seja enérgico com os problemas, mas delicado com as pessoas.

2. Foque nos interesses, não nas posições. Embora as negociações sejam fechadas por meio das posições, foque nos interesses, pois são eles o real motivo da negociação.

3. Crie alternativas para ter mais opções de escolha. Busque alternativas que resolvam o problema de maneira satisfatória para ambos os lados. Seja criativo, ousado e aberto a novidades.

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