A importância da comunicação no processo de negociação

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

O QUE FAZER:

• Marque uma hora com o responsável pelo aumento, não fale com terceiros sobre o assunto;

• Procure atentar-se, pesquisar qual o tipo de negociador que é seu chefe, respeitando sua maneira de ser, assim será mais fácil lidar com a negociação;

• Fazer uma pesquisa de mercado: saber como sua área de trabalho está sendo almejada em sua região, quais os valores dos salários, qual o piso mínimo e máximo por lei;

• Elaborar planilhas, gráficos sobre o seu desempenho na empresa, os pontos positivos que favoreceram o mesmo, mostrando sua eficiência;

• Mostrar como o curso superior ao qual ingressou lhe será útil e de grande ajuda no desenvolvimento dos afazeres na empresa;

• Pedir sempre o máximo de valor que puder dentro do mercado, pois assim quando começar a negociação se houver proposta contrária ainda estará dentro do estimado por você, levando em conta a real situação financeira da empresa;

• Estar preparado para outras vantagens, não desprezando outras propostas;

• Seja firme, confiante, deixe claro que está disposto a negociar sem querer prejudicar a empresa.

O QUE NÃO FAZER:

• Não tentar persuadir o outro, ou seja, dizer que recebeu uma proposta melhor de trabalho;

• Não usar o tempo de empresa como justificativa para o aumento;

• Não fazer comparações de salário com outros colegas de trabalho, pois poderá parecer uma queixa;

• Não usar de prepotência.

O QUE ESPERAR:

• Em caso de uma resposta positiva, ótimo, o sucesso foi alcançado;

• Se a resposta for negativa, não desanimar. Ter a consciência de que fez tudo o que pode e acreditar na possibilidade de nova negociação em data oportuna.

ANEXOS:

Texto 1 (Etapa 1, Passo 3)

Ao analisarmos as diferentes definições de negociação, nos deparamos com estilos apresentados por autores distintos, a saber:

• Modelo de Jung

Tal modelo junta a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou ser controlado perante as pessoas, levando em conta o que ele considera ou desconsidera nos demais com os quais convive.

• Modelo de Marcondes

Esse modelo é baseado nas análises de Gilles Amado (1987), segundo o mesmo “negociar é adaptar-se ao ambiente e o negociador eficiente é aquele capaz de perceber ou de fazer uma leitura correta do que passa ao seu redor”, já para Marcondes, o negociador deve não só captar o ambiente, como interagir junto à ele.

• Modelo de Matos

Esse modelo mostra como o negociador está orientado a um processo de discussão, levantando assuntos ao qual o fará chegar ao acordo, onde muitas vezes é tão rígido para tal orientação que fatores importantes da negociação podem passar despercebidos.

• Modelo de Márcio Miranda

Esse modelo de Márcio Miranda define que: “na negociação não existem regras” e “tudo é negociável”

• Modelo de Junqueira

Segundo Junqueira, nesse modelo todos os indivíduos têm seu próprio modo de negociação dominante, onde é preciso saber distinguir para que possa ser adaptado e usado da melhor forma possível.

Outros autores.

• "Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido”. (Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

• "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011).

• “Negociação é o processo de comunicação como o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades.” (Acuff, 1993)

• Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.” (Scare e Martinelli, 2001)

Texto 2 (Etapa 2, Passo 2)

INTRODUÇÃO

Desde o começo das civilizações já existia o ato de negociar. Hoje em dia tem sido o principal meio de correlações humanas e está cada vez mais natural, pois em praticamente tudo o que se faz é possível lançar mão de uma negociação, seja no pedido de um aumento salarial ou da mesada, nas compras no shopping, na feira ou mercado do bairro, o que muitos chamam de "pechinchar". Encontra-se também no meio familiar, quando um adolescente negocia com os pais a hora que voltará de uma festa ou até mesmo uma criança na hora de comer um doce.

Por outro lado, algumas negociações podem ser vistas também como algo muito difícil, tornando-se um processo frustrante, principalmente quando se tem interferências pessoais, o que causa um desgaste muito grande. É necessário saber separar essas relações e analisar somente o que está em questão.

Atualmente, um bom negociador não pensa em satisfazer somente seus próprios interesses, mas em ter um bom desenvolvimento de comunicação, com o propósito de obter acordos concretos e duradouros, buscando sempre novos horizontes, conhecimentos sobre como entender a outra parte, satisfazendo assim todos os lados envolvidos, visando obter o melhor resultado possível, de uma maneira que todas as partes ao terminarem a negociação estejam convictas que foram ouvidas, e que tiveram espaço para apresentar sua argumentação, assim obtendo uma decisão conjunta.

Podemos negociar então de diferentes formas, em cada caso sempre usando a estratégia mais adequada, conforme o objetivo de ambas as partes a serem alcançados.

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