ATPS: Negociação

Passo 2:

1) Com base nas leituras realizadas no Passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para o processo de negociação como sistema?

R: O grupo entende que a melhor definição para o processo de negociação como sistema é o citado por Martinelli no PLT, onde existem as entradas(estímulos), processos e saídas(respostas).

Todos os processos de uma negociação ganha-ganha podem ser identificados através da visão sistêmica. As entradas que podem receber várias outras denominações como força da necessidade, estímulos, influencia ou inputs (começo; início do processo de um sistema). Os processos são a transformação de entradas em saídas.

As saídas também podem ter várias denominações, como, resultados, consequências, resultados ou outputs. De acordo com Martinelli, Ghisi e Martins(2010, p.39):

Nessa direção, a negociação ideal, vista sob o prisma sistêmico, pode ser definida como m processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

2) Qual a importância da comunicação na negociação?

R: A comunicação é a essência de um bom processo de negociação e por consequência da negociação em si. Para se obter uma comunicação eficaz é necessário:

• Saber ouvir;

• Escolher o canal adequado;

• Identificar e reduzir os ruídos.