Como conseguir um resultado bem-sucedido nas negociações

INTRODUÇÃO

Segundo H. Raiffa negociar é um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas de guarda de crianças. Todos negociam.

Em poucas palavras negociar é resolver conflitos, se pararmos para pensar negociamos quase todo tempo do nosso dia, seja no trabalho na escola ou até mesmo quando saímos para passear, sempre usamos nossos argumentos para conseguir algo ou convencer alguém. No mercado de trabalho saber negociar fundamental.

Nesse trabalho vamos ver um pouco sobre negociar e quais são os passos de uma negociação.

AS DEFINIÇOES DE NEGOCIAÇÃO

Primeira definição > “Negociar é um processo em que duas ou mais pessoas com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo” (Bertew, 2011)

Isso se resume em uma discussão onde todas as pessoas envolvidas querem a mesma conclusão, porem com argumentos contrários. Um exemplo disso: duas famílias querem acabar com os latidos dos cachorros que tiram o sono da vizinhança, a família A argumenta que os cães da rua devem ser sacrificados pois estão cheios de pulgas, já a família B acredita que os cães podem ser tratados e doados. Ambas as famílias querem uma noite silenciosa, mas estão em um processo de negociação.

Segunda definição > “Negociação implica caracteristicamente uma troca de favores entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa” (Sparks, 1992)

Sparks quis dizer que negociação é simplesmente uma troca de favores entre o vendedor e seu cliente. É como no caso seguinte: o cliente quer saber quanto é o CD-R o vendedor diz - 10 reais, cliente¬¬¬ - Eu compro por 6 reais, o vendedor - por 6 reais não posso vender, mas faço por 8 reais, o cliente - Fechado!. Juntos, o negociador e o oponente negociaram os valores e chegaram em uma conclusão aceitável.

Podemos observar que alguns processos devem ser aprofundados para chegar em uma conclusão, outros só dependem da informatização, troca de ideias e compreensão das pessoas. Portanto considerando essas diferenças podemos dizer que na ótica de Bertew é preciso contra-argumentar para negociar, já para Sparks negociar é o ajuste de um problema. Nenhuma dessas definições pode estar errada, pois as duas acabam no mesmo conceito... A negociação é o processo para chegar em um bom acordo.

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Não é preciso ser um vendedor ou comprador ou um empresário para ser um bom negociador. Qualquer um de nos pode negociar, como na hora de conseguir um emprego, fazer acordos, casar-se ou obter o divorcio. Negociar é tomar as melhores decisões para satisfazer nossos interesses.

Estratégias de negociação.

Ter escuta ativa: ouvem atentamente o que a outra parte diz. Ter controle emocional

Ter controle emocional

Boa comunicação verbal, devendo se comunicar com clareza.

Colaboração e trabalho em equipe em ambos os lados

Saber resolver problemas

Ter a capacidade de tomar decisões

Possuir habilidades interpessoais

Possuir ética e confiabilidade

Mostrar seus pontos positivos

Sutilizar as fraquezas e gerar confiança.

Para ter um resultado satisfatório em uma negociação é preciso primeiramente saber ouvir mais do que falar.

Infelizmente a maioria das pessoas tem uma visão errada sobre o bom negociador, a melhor maneira