O conceito de negociação

A negociação é executada em nossas vidas a todo o momento, faz parte das nossas decisões e é um processo em que duas partes tentam alcançar um consenso, onde os dois podem ou não ter lucro.

Hoje em dia a comunicação se tornou mais intensa graças à tecnologia e os diversos meios de comunição, dessa forma as negociações se modificaram e se tonaram mais necessárias. É muito importante que o profissional saiba como fazer o processo da negociação nesse ambiente globalizado, pois as mudanças organizacionais modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações.

Existem diversos conceitos de negociação e pensamentos distintos sobre o tema; iremos citar muitos deles e apresentar vários estilos de negociadores. Procuraremos, através de uma linguagem clara e objetiva, exibir a importância do processo de negociação dentro do nosso presente cotidiano.

Toda negociação é um processo com etapas, estratégias, táticas, superação de impasses. Ter a consciência de que negociação é um processo é imprescindível. Existem três etapas do processo de negociação que compõem pontos fracos de muitos negociadores: a preparação, a exploração, necessidades e desejos do outro lado e o controle e avaliação. Poderemos saber o que vai ser efetivamente implementado se o acordo foi bem ou mal formulado. De nada adianta um acordo que, quando foi assinado se constituía num verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua implementação, por má fé ou incompetência, pode acabar se transformando num ganha/perde ou, até mesmo, num autêntico perde/perde.

A Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, visando ao melhor resultado possível, de forma que as partes envolvidas finalizem a negociação consciente de que foram ouvidas e tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação O tempo pode favorecer os dois lados, isso depende das circunstâncias e da habilidade do negociador. A segunda variável, a informação, diz relacionada ao ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo. Identificada como conhecimento ou instrução que um indivíduo ou grupo obtém através de diversas fontes, esse variável é importantíssimo para o sucesso da negociação. Quanto mais informações confiáveis às partes têm, mais distante se fica de um resultado inesperado. Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de informações antes de se iniciar o processo. Além disso, essa preocupação deve permanecer durante todo o processo de negociação, desenvolvendo a capacidade de perceber informações passadas indiretamente, através de comunicação não verbal ou deixas, e associá-las à negociação. A terceira variável, objeto do presente estudo é o poder. A dinâmica do poder é um fator importante a ser considerado, pois ele permite uma visão de como a estrutura do canal pode influenciar o desempenho da negociação. Dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se estiver ciente. Devemos tomar conhecimento dos conceitos básicos e as regras do jogo da mesma forma que um vendedor conhece seu produto ou serviço. Na ausência desses conhecimentos e regras estaríamos em desvantagem no que se pode chamar de “mesa de negociações”. O resultado seria infrutífero ou em detrimento dos anseios da empresa.

Para que possamos

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