Pim - técnicas de negocição

http://ogestorimobiliario.blogspot.com.br/2010/12/tecnicas-para-uma-negociacao-eficaz.html

https://saulo997.files.wordpress.com/2010/07/estilos_negociacao.pdf

Livro: Plano de Negócios para empreendimentos – Carlos Eduardo Negrão Bizzotto.

Livro:         Negociação Total – José Augusto Wanderley

Livro: Manual de Plano de Negócios – Luiz Antonio Bernardi

Técnicas de Negociação

Negociação é um processo de

Comunicação e objetivos bilaterais, as duas partes buscam fazer o melhor acordo através de ações decididas em conjunto. Existem conflitos, opiniões divergentes, mas o uso da informação e do poder devem ser utilizados como forma de influenciar o comportamento em momentos de tensões, o importante é que nos processos decisórios os dois lados saiam satisfeitos. Muitas vezes em negociações enfrentamos recursos escassos por uma ou as duas partes e para isso ocorre a negociação, a buscam um planejamento para seus objetivos. Existem habilidades essenciais aos negociadores, como: Criatividade, empatia, adaptabilidade, autocontrole, iniciativa, persuasão, sensibilidade, capacidade de decisão, de trabalhar sob pressão, de análise e síntese, entre outras.

Segundo Carlos Eduardo Negrão Bizzotto o primeiro passo para a atração de investidores ou obtenção de recursos de bancos ou Agências de Fomento é a entrega do PN escrito. No entanto, frequentemente, os empreendedores precisam apresentar o PN para uma banca de investidores, de uma incubadora de empresa etc.

Tenho visto, constantemente, muitos bons PN (Plano de Negocio) serem apresentados de maneira horrível. Isso, na maioria das vezes, tem prejudicado muito o sucesso de empresas promissoras. A principal razão para isso é que os empreendedores “transcrevem” o conteúdo PN (Plano de Negocio) para os slides do Power Point ou outro software de apresentação. Claro que existem exageros; eu vi um empreendedor apresentar o PN (Plano de Negocio) no processador de textos!

Quando vamos apresentar nosso PN (Plano de Negocio) para uma banca, demos agir como se estivéssemos apresentando o resumo executivo: devemos ser objetivos, esclarecedores e despertar o interesse de quem vai ver a apresentação.

Guy Kawasaki (2004) ressalta que devemos utilizar uma regra muito simples para fazermos uma boa apresentação de nosso PN: Regra 10\20\30. De acordo com essa regra, devemos:

• elaborar uma apresentação com 10 slides;

• utilizar, no máximo, 20 minutos;

• utilizar fonte tamanho 30.

Antes de elaborar a apresentação, no entanto, devemos conhecer as pessoas, empresas e instituições que estarão presentes. Com isso, será mais fácil selecionar as informações mais relevantes para cada interesse.

Conforme ressalta Guy Kawasaki (2004), devemos estruturar nossa apresentação de dez slide da seguinte forma:

• Titulo: no inicio da apresentação, é importante fazer uma breve (muito breve!! Cerca de 1 minuto) apresentação de si mesmo, dos outros empreendedores e da empresa (nome).

• Problema: descreva o job-to-be-done que sua empresa irá resolver!

•  Solução: descreva o produto ou serviço, enfatizando como o job-to-be-done será executado com o produto ou serviço em questão.

• Modelo de negócios: descreva como sua empresa ganhará dinheiro; quem vai pagar para ter o serviço ou produto; os canais de distribuição e a sua rentabilidade.

• Mágica: demostre a tecnologia ou “segredo” (encantamento) que só o seu negócio tem.

Identificar oportunidades nesse mercado em constante modificação é uma necessidade de todas as empresas atuantes. No intuito da diferenciação nesses novos mercados os empreendedores são pessoas que conseguem tirar vantagem das melhores oportunidades. No entanto, avaliar corretamente todos os fatores que irão envolver o negócio é de extrema importância para sua validação. Elaborar um plano de negócios é um meio que permite que os empreendedores iniciem suas atividades com mais segurança. Assim, o trabalho teve como objetivo principal a elaboração do plano de negócios, para a análise da viabilidade econômica da futura imobiliária  Policon Gestão Imobiliária objetivos específicos: fazer uma análise de mercado, realizar uma pesquisa com corretores de imóveis, desenvolver um plano de recursos humanos, desenvolver um plano de marketing, desenvolver um plano operacional e desenvolver um plano financeiro. O trabalho está estruturado em duas etapas e caracterizou-se como avaliação formativa. A combinação de pesquisa qualitativa e quantitativa, com caráter exploratório-descritivo é o método adotado. Informações de fontes governamentais, conselhos estaduais compõe os dados secundários. A aplicação de questionários estruturados, com corretores de imóveis atuantes no mercado imobiliário compõe os dados primários. A composição desses dados tornou-se possível a elaboração do plano de negócios. O resultado desse trabalho aponta para a viabilidade econômica do futuro empreendimento. E com as informações adquiridas é feita uma breve apresentação no método Guy Kawasaki.

Segundo José Augusto Wanderley entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz uma boa diferença.

As pessoas podem ser agrupadas em quatro estilos básicos, definidos a partir de pares de características. O primeiro par é o dominante-condescendente e o segundo, o formal-informal. Assim algumas pessoas podem ser:

• Dominantes, assertivos, incisivas, rápidas, diretas, dispostas a correr mais riscos e se expor mais.

• Condescendentes, ponderadas, indiretas, mais lentas e dispostas a correr menos riscos.

• Formais, lógicas, racionais e mais centradas em si mesma.

• Informais, emocionais, mais voltadas para fora, para as outras pessoas.

Da combinação desses dois pares de características resultam os quatro estilos comportamentais:

- Catalisador, também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável.

- Apoiador, também conhecido por cordial, afável e estável.

- Analítico, também denominado metódico, complacente e escrupuloso.

- Controlador, também designado por dirigente, diretivo e realizador.