Processos de negociação

ETAPA 3

Passo 3

Negociação é fundamental na vida de todos nós.Devido à crescente valorização do assunto negociação no dia a dia das pessoas e dentro dos negócios autores defendem que na maior parte do tempo da vida se está envolvido querendo ou não em negociações. Seja no campo afetivo, profissional, nas amizades, bem dizer o tempo todo, a necessidade de se chegar a um consenso é uma constante.

E o consenso é fruto de uma “Negociação”.

Os autores Fisher e Ury definem como conceito de negociação como “Um processo de comunicação Bilateral, como objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Os autores definem a negociação como sendo um conceito que envolve as duas partes, inter-relacionadas, em busca de um objetivo final.

Segundo Martinelli (2009, P.110) “O que difere um grande negociador de uma pessoa comum é o talento desenvolvido ao longo do tempo, fruto de muito esforço e dedicação”. O negociador deve possuir diferentes habilidades para cada situação em que estiver envolvido, para alcançar o melhor acordo entre as partes. O negociador efetivo dentre as suas habilidades tem a capacidade de identificar e aproveitar novas oportunidades, de comunicar-se facilmente com as partes envolvidas de liderar e contribuir para um acordo Ganha-Ganha.

Para se ter um bom negociador de uma pessoa comum e o talento nato e ter habilidade na Conversação, ou seja, o talento desenvolvido com a experiência específica. É importante saber fazer a proposta adequada no momento certo! Ter o conhecimento do produto e o setor da negociação é fundamental nahabilidade de interpretação do comportamento humano faz toda a diferença. Você tem que colocar no lugar da outra parte e interpretar o comportamento da outra parte.

Ter habilidade é entender o comportamento humano é ser mais flexível para que as relações

Interpessoais sejam conhecidas tendo como objetivos de conhecer as forças, fraquezas, as necessidades e as motivações da compra. O mais importante para ter êxito na negociação é

Separar as pessoas dos problemas, terem credibilidade e concentrar nos interesses da compra criando alternativa no processo da negociação.

A comunicação é fundamental, então saber falar e ouvir faz com que a negociação fique objetiva e transparente, o negociador tem que ter a flexibilidade necessária.

Processos de negociação.

Habilidades técnicas:

Conhecimentos: Saber com clareza o que está sendo negociado.

Gostar de negociar: A negociação não lhe assusta, gosta de desafios.

Autoconfiança: O bom negociador tem que estar seguro diante da outra parte.

Ser um grande comunicador: Saber colocar seu produto com clareza e saber a intenção da outra parte.

Organização: Guardar e processar informações na hora da negociação. Cumprir horários e manter material de trabalho sempre em ordem.

Habilidades específicas:

Flexibilidade: Adaptar-se rapidamente ás mudanças e estar sempre aberto para novas situações; Conhecimento interpessoal dos negociadores; Motivações;

Importância das habilidades.

Separar as pessoas dos problemas: Não deixar que assuntos pessoaisinterfiram no dia a dia do seu trabalho.

Saber ouvir para depois falar: Ter conhecimento primeiro da outra parte, atitudes e como deve conduzir a negociação, saber ouvir mais e falar menos. Saber o momento certo de falar.

Ser objetivo e flexível: Sabe convencer, utilizar com a outra parte argumentos mais apropriados para apresentação de seu interesse.

Ter credibilidade: Agir com transparência e ser honesto.

Concentrar nos interesses: Encarar a negociação com vontade e muita competência.

Criar alternativas: Colocar a disposição para qualquer esclarecimento definindo varias linhas de trabalho para que a negociação seja concluída.

Etapa 3 – Aula As habilidades essenciais dos negociadores

Passo 1: Ler o capítulo 5 do PLT da disciplina, que trata das habilidades essenciais para negociadores.

Passo 2: Responder: na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação?

Que habilidades são essenciais? Qual o papel do negociador neste processo?

Passo 3: Elaborar um breve relatório, no máximo de 2 páginas, com um resumo do que discutido nesta etapa e entregar todos os passos resolvidos ao seu professor.

Compreensão do Grupo:

Habilidades são formas desenvolvidas pelos seres humanos diante da necessidade de melhorar sua performance, seja física ou intelectual, propiciando novas descobertas sobre si mesmo, seus limites e potenciais.

Existem diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores, podemos citar alguns exemplos como Steele, Murphy e Russel que elaboraram uma lista contendo 18 sugestões e atitudes que devem ser tomadas durante as negociações.

Para Perlitz, negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento como três grandes diferenciais competitivos do século XXI. Assim torna-se ainda mais relevante desenvolver as habilidades dos negociadores, bem como capacitá-los a enxergar as negociações de maneira mais abrangente, sistêmica e holística, de modo a tornar esta atividade, tãopresente no dia-dia dos executivos, ainda mais importante e decisiva nas gestões empresariais.

De uma forma ou de outra, sugestões podem ser traduzidas por um conjunto de habilidades essenciais, como já dissemos. Martinelli e Almeida citam como pontos básicos:

- Concentrar-se nas idéias

- Discutir as proposições

- Proporcionar alternativas para a outra parte

-Ter objetividade no equacionamento dos problemas

- Apresentar propostas concretas

- Saber falar e ouvir

- Colocar-se no lugar da outra parte

-Ter consciência de