Questionário: Conceitos de Negociação

Conceitos de Negociação

• Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.

Fonte: Sparks (1992)

• Negociação é a arte de alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados que tentam chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes - a clássica solução “ganha-ganha”.

Fonte: Kozicki (1998)

• Negociação é o processo de buscar e aceitar idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que as somadas contribuições individuais. Fonte: Junqueira (2009)

• Negociação é um processo através do qual os grupos ou as pessoas envolvidas, com o objetivo de construir uma relação duradoura, se deslocam de suas posições originais no sentido de alcançar a satisfação percebida de suas mútuas necessidades.

Fonte: Pessoa (2009)

Resumo das respostas

Negociar é uma coisa que usamos todos os dias, principalmente com nossos familiares, por isso achamos que negociar com a família ou com alguma pessoa íntima é mais fácil, porque nós já as conhecemos e, assim já temos uma imaginação do que a pessoa quer ou qual será sua reação perante do que esta sendo ou será exposto.

Ter a intimidade com uma pessoa auxilia, pois por termos uma certa proximidade, conhecemos bem a pessoa em diferentes aspectos que facilitará a negociação. Já o fato de não conhecer a pessoa com quem estamos negociando, faria nós mudarmos nossa postura por não termos muita imaginação do que a pessoa realmente quer. A única coisa igual seria a idéia que iríamos propor, porém os argumentos teriam que ser aplicados de maneira que as duas partes chegassem a um acordo nesse processo de negociação.

Questionário

1. Qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

R: O processo de negociação compõe-se de entradas (influências), saídas (resultados), tendo que haver feedback de ambas as partes.

2. Explique o processo de comunicação em negociação.

R: Deve haver um emissor, um canal para que a mensagem seja transmitida, o receptor e, como sempre, o feedback para que as informações fiquem claras, pois poderá haver ruídos que atrapalham esse processo.

3. Qual é a importância da comunicação em uma negociação?

R: O processo de comunicação é importante para sanar dúvidas, buscar resultados satisfatórios para as partes envolvidas.

4. Qual é a melhor forma de se fazer uma comunicação assertiva em uma negociação?

R: Ter conhecimento para saber o que falar, ser direto, pessoas que falam demais acabam se enrolando, ser cuidadoso com a linguagem, se colocar no lugar do outro e prestar atenção na linguagem corporal, essas são as melhores formas de se fazer uma comunicação assertiva.

Tabela 1 (AUTOR DO LIVRO)

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2 – TABELA 1 – AUTOR DO LIVRO

Integrantes da Equipe: Cauê/Carlos/Vanessa/Graziela/Giovanna/Jéssica/Maria Rafaela/Francisco

Negociação Escolhida: Compra de um carro usado

Características da negociação Desafios enfrentados na negociação Dicas do autor Passos a serem tomados Perigos e aspectos de atenção

a. Modelo desejado. Quanto a pagar. Seja objetivo, Defina seu interesse. Procurar em jornal, loja, indicação, anúncios, feira, revistas, boca a boca. Pesquisar tudo sobre o carro, para não adquirir algo danificado.

b. Comodidade oferecida pelo carro. Se for financiar, consulte o banco. Mudar de idéia se tiver um ótimo modelo. Pesquisar em sites. Fazer uma revisão do carro antes da compra.

Anotações/observações da Equipe: As dicas que foram dadas pelo autor são muito importantes e deve sempre ter atenção aos detalhes para que não tenha dor de cabeça depois.

Tabela 2 (CASO REAL)

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2 – TABELA 2 – CASO REAL

Integrantes da equipe: Cauê/Carlos/Vanessa/Graziela/Giovanna/Jéssica/Maria Rafaela/Francisco

Negociação Escolhida: Compra de um carro usado

Características da negociação Desafios enfrentados na negociação Comparação das dicas e passos:

Autor X Caso Real Dicas que não se aplicam no Brasil Novas dicas para essa negociação

a. Modelo desejado. Valor do carro. Objetivo e interesse. Nem sempre as vistorias são bem feitas. Pesquisar o preço do carro em outros lugares, nunca compre na primeira negociação.

Anotações/observações da Equipe: Se for comprar um carro ou fizer alguma outra negociação, é preciso avaliar esta oportunidade muito bem, saber todas as informações do carro antes de comprar, pesquisar em outros lugares e sempre negociar com foco e objetivo.

Teste de Hindle: Habilidades de Negociação

Graziela conceição Fernandes - RA: 8484192023

A minha pontuação foi 108.

Pelo resultado, isso indica que minhas negociações são bem sucedidas, mas que devo sempre procurar melhorar para futuras negociações, pois sempre é bom estar por dentro de processos de negociações para melhorar ainda mais a minha capacidade de negociar, por que conhecimento na hora de negociação nunca é demais.

Vanessa Taiane de Brito Santos - RA: 8207987036