Etica Negociações

ÉTICA

Ética, parte da filosofia que estuda os direitos do homem para com DEUS e a sociedade.

A maioria das pessoas está imbuída de padrões éticos e morais adquiridos nas escolas e igrejas que freqüentam, em situações familiares e através dos conhecimentos no mundo dos negócios e nas ruas. Seja como for, nosso conceito do que é certo e errado tende a ser muito parecido. Poucos de nós conseguem viver sem acreditar que, o que fazemos, é para o bem da humanidade.

É por isso que, se agirmos sempre direito, muitas vezes vamos nos dar bem, se você se entregar aos outros sem defesas e sem falsidades, existe uma probabilidade de que as pessoas se deixem levar, porque elas se identificam com você, e não se sentem inclinadas a tirar vantagem de alguém que é realmente indefeso, portanto seja ético.

Negociações que satisfazem as partes

Existe uma lenda que se tornou parte do folclore do mundo das negociações:

“Um irmão e uma irmã estavam disputando um pedaço de bolo, cada um insistia em ficar com o pedaço maior. Assim que o garoto se apoderava da faca e se prepara para tirar a parte do bolo para si, a mãe e o pai entram em cena:

Segunda a tradição do rei Salomão, o pai diz:

Esperem aí! Não me importa quem vai dividir o bolo, mas quem o fizer tem que dar ao outro o direito de escolher o pedaço que desejar. Naturalmente, para se proteger, o garoto corta a fatia em dois pedaços do mesmo tamanho.

A lenda não pode ser verdadeira, mas a moral continua valendo. Existem muitas situações em que as necessidades dos protagonistas não estão realmente em oposição.

Se em vez de um tentar derrotar o outro, os dois resolverem derrotar o problema, todos poderiam se beneficiar, e certamente, teremos feito o composto da parceria com a ética.

“O benefício de uma boa negociação”

Quando um cliente compra um imóvel, em via de regra tem a segunda etapa da compra que é o momento da satisfação do cliente aí então entra o benefício do corretor, quem comprou e quem vendeu são os protagonistas da história.

Quem comprou: - “Estou muito satisfeito com o corretor, ele foi de uma precisão britânica, conseguiu me tirar a mania de especular, aí me tornei mais transparente, para comprar esta casa estive várias vezes para fechar o negócio e não dava certo”.

Quem vendeu fala para o amigo: - “Até que enfim encontrei um corretor ótimo, vendeu minha casa com uma rapidez, e olha!! Me tornei amigo dele. Se for vender seu apartamento fale comigo que eu lhe indico”.

O dinheiro é um bom argumento...mas será que é um argumento verdadeiro?

Nunca se enfureça e nem faça ameaças.

Argumente com as pessoas.

Há alguns anos, durante uma viagem de avião, um viajante ao meu lado perguntou:

Como o senhor ganha a vida?

Sou negociador – respondi.

Os olhos do meu companheiro se iluminaram e ele tentou soltar um sorriso zombeteiro. Pela reação dele, compreendi o que estava pensando: “Ora onde já se viu? Esse cara deve vender tapumes de alumínio para moradores de prédios de tijolos”.

Infelizmente, esta reação negativa à palavra “negociador”, é uma concepção errônea de que muita gente partilha. Quando as pessoas ouvem, pensam automaticamente em um manipulador hábil, que tenta se dar bem à custa de alguma vítima inocente.

Essa estratégia competitiva é apenas uma grande variedade de estilos de negociação desde os competitivos “eu ganho; você perde” Até aqueles que envolvem colaboração “nós dois podemos ganhar”.

Vamos focalizar dois tipos principais de negociação, de que os indivíduos fazem uso da mesma situação de conflitos:

“O que ganha a qualquer custo... à moda soviética”, os negociadores tentam obter o que querem à custa da outra parte. Mesmo que você nunca empregue esta estratégia, deve ser capaz de reconhece-la; do contrário poderá ser vítima dela.

“Negociação que satisfaz as duas partes e mais sobre a técnica ganha – ganha”, a ênfase passa da tentativa de derrotar o adversário para a de resolver um problema e chegar a um resultado óbvio pelas partes. Neste caso, todos trabalham para encontrar uma solução criativa que satisfaça as necessidades de ambas as partes.

“O poder de conhecer as necessidades”

Em toda negociação, existem duas coisas sendo negociadas:

1. – As questões e as exigências específicas que são declaradas abertamente.

2. – As verdadeiras necessidades do outro lado que raramente são verbalizadas.

Essa diferença comparada à história do cliente que foi comprar um imóvel direto no construtor e diz ao dono da construtora: “Olhe! se me vender por ***** pago à vista e agora.” Não, a proposta não satisfaz as verdadeiras necessidades do cliente vendedor por tratar-se de empreendedor, investidor que tem uma financeira e que lhe é conveniente vender financiado, e não à vista. Obedecendo o critério ético “O Corretor” deve ser transparente com o cliente, o dinheiro não é um bom argumento.

Capacidade persuasiva da negociação

Em nossa sociedade civilizada