Unopar 5 Semestre

Negociação competitiva – concessões

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08

2013

O senso comum muitas vezes ilustra um processo de negociação onde uma das partes prevalece inequivocamente sobre a outra – seja devido a seu poder de intimidação, seja por truques e artimanhas decorrentes da posse de informações que, quando apresentadas, destroem os argumentos do oponente. Outra visão bastante comum no imaginário das pessoas é a negociação onde uma das partes é bastante prejudicada ao longo de todo o processo de negociação mas a partir de um pequeno detalhe acontecido, consegue inverter totalmente o jogo, obtendo a vitória ao final.

Essas visões, divulgadas pelo cinema, têm a dimensão dramática correta e muitas vezes, carecem do traço de realidade que a vida real nos impõe. Nesse campo, as negociações muitas vezes são duras e poucas vezes têm uma virada. Os negociadores sabem o que precisam obter (seus objetivos) e do que podem abrir mão para a obtenção desses objetivos (as concessões).

Mello, 2005, p. 54, nos informa que negociação competitiva “é o processo em que cada negociador utiliza- se do poder real ou fictício para extrair o máximo de concessões do outro.” Essa definição é interessante na medida em que nos informa ser necessária a concessão de uma ou das diversas partes em negociação, para a realização do acordo.

Logo, se é necessária a liberação de concessões e se é preciso chegar a um acordo, porque não definir rapidamente as concessões que se devem fazer para que se possa chegar rapidamente ao acordo desejado? O fato é que se as concessões forem feitas gratuitamente, sem que a outra parte também possa abrir mão de pontos importantes em sua posição, consequentemente sairemos de uma negociação do tipo competitiva e passaremos a lidar com uma negociação do tipo cooperativo – o que é de certa forma, ainda mais raro em processos de negociação estratégica.

O fato é que os estudos sobre negociação nos informam que as concessões gratuitas e unilaterais não servem para melhorar os relacionamentos – pelo contrário, fazem com que a parte que obteve as concessões se sinta mais à vontade para negociar mais vantagens, muitas vezes colocando a parte concessora em uma posição de desvantagem.

De fato, Mello 2007, p. 54, compara a concessão unilateral com o objetivo de conseguir um bom relacionamento com “pagar a um chantagista: você paga uma vez e não fica livre nunca mais!”

Logo, é interessante observar que teremos situações onde a concessão poderá ser apresentada à outra parte na negociação, situações essas que são descritas a seguir:

Não se fazem concessões rapidamente e nem em grande quantidade – muitos de nós já passamos por uma situação onde o preço inicial de um produto no qual temos interesse é informado e, quase que imediatamente, oferecido um desconto de, às vezes, até 50%. A reação na maioria das vezes é de deixar de fazer o negócio pelo fato de nos sentirmos enganados. Se for para apresentar o desconto tão rapidamente, porque o preço inicial foi tão elevado? Essa situação reflete muito bem o que pode acontecer numa mesa de negociações se uma concessão for apresentada logo no início do processo, sem que tenha sido solicitada e num patamar que a outra parte em negociação possa imaginar que esteja sendo enganado.

A outra parte pode também imaginar que se obteve uma concessão tão importante sem esforço, outras poderão vir caso seja mais duro na negociação. Em ambos os casos o processo já caminha para uma grande dificuldade na obtenção de qualquer tipo de acordo satisfatório para as partes envolvidas.

Não se dá concessão unilateral – é possível que a melhor forma de se der concessões seja através de trocas. Se um lado cede, deve obter uma vantagem proporcional da outra parte em negociação. As concessões devem ser simultâneas e proporcionais. É de se ressaltar nesse caso que as concessões mútuas devem ter, preferencialmente, importância proporcional, de forma que o valor dado a elas pelos negociadores seja equivalente. É da natureza do ser humano não valorizar muito aquilo que recebe tão facilmente, uma vez que, se não gastou tanto esforço para a obtenção daquela vantagem, poderá perdê-la num momento e recuperá-la num momento posterior (mais uma vez) sem grande esforço.

Uma concessão dada pode ser retirada – não existe uma lei que diga que uma concessão dada em determinado momento do processo de negociação deva ser mantida até o seu final. Como a negociação é um processo dinâmico, uma concessão dada pode ser retirada se o negociador perceber que com essa atitude poderá chegar a um acordo razoável. Ao longo das negociações para o término da guerra do Vietnã, os negociadores reunidos em Paris chegaram a um impasse. Como os Estados Unidos anteriormente, de forma unilateral (como sinal de boa fé nas negociações) haviam interrompido os bombardeios aéreos sobre o Vietnã do Norte, resolveram retornar os ataques até que os negociadores do Vietnã voltassem a se assentar à mesa de negociações.

Com essa atitude, os Estados Unidos fizeram com que as negociações saíssem do impasse em que se encontravam e retornassem a seu curso até a obtenção do acordo de paz[1].

As etapas da negociação competitiva –

Mello, 2005, p. 66, defende que o processo de negociação deva ser “lento e passar por etapas, e a fase de troca de concessões deve ser somente a quarta etapa” de um processo que pode ser retratado na seguinte figura:

Figura: Etapas da