Trabalho Pim

Relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc.):

Conhecer e mostrar suas forças; Administrar suas fraquezas, sem demonstrá-las; Solucionarconflitos; Conhecer a outra parte e suas necessidades; Apresentar argumentos de forma diferenciada, de acordo com certas características comportamentais do outro negociador; Desenvolver comportamentos que gerem confiança, evitando-se aqueles que causem desconfiança;

TÉCNICAS E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO - Domingos Sávio de Oliveira - TEL. [phone] pág 14/129

TÉCNICAS E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Saber ouvir, comunicar; Buscar aumento do grau de flexibilidade colocar-se no lugar do outro, aceitar mudanças.

Tecnologia de Negociação

Relaciona-se com o conhecimento de técnicas, processos, “macetes” para negociação (ex. etapas para condução da negociação).

Sistematização que permite: • Planejar, executar e controlar a negociação dentro de uma seqüência lógica prédeterminada; • Utilizar certas idéias que possam tornar sua argumentação mais atraente e sensibilizar a outra parte. São as estratégias e táticas; • Desenvolver a habilidade de fazer concessões e superar impasses. A habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal.

Conhecimento do Negócio

É extremamente específica de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não.

Consiste em obter informações sobre o que será objeto da negociação, sobre a maneira como o outro negocia, sobre suas motivações etc: • Dados relativos ao mercado, concorrência, ações governamentais, aspectos financeiros que possam afetar o que será negociado;