Comunicação e negociações

Comunicação e Negociação

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses.

L A Costacurta Junqueira

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses,

visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a

negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda

sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições

individuais.

Se o leitor atento substituir a palavra negociação por comunicação verá que os dois

conceitos praticamente se superpõem .

Neste capítulo vamos colocar algumas técnicas de negociação, buscando incentivar sua

aplicação no processo de comunicação.

Nos processos de negociação (ou comunicação), ressaltam dois tipos de habilidades:

habilidades técnicas e habilidades interpessoais. A primeiro relaciona-se com o

conhecimento de técnicas, processos, "macetes" para negociação ( ex. Etapas para

condução da negociação); a outra relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos

negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades,

motivações, etc). Inegavelmente, a habilidade técnica tem merecido mais atenção que a

habilidade interpessoal. Uma terceira habilidade – conhecimento do negócio – é

extremamente específica de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do

assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou

não. Vamos abordar, a seguir, apenas o item habilidades interpessoais, provavelmente a

dimensão mais esquecida no processo.

Os negociadores as pessoas a quem comunicamos algo, com quem nos defrontamos

poderiam ser agrupados em quatro estilos básicos:

ESTILO CATALISADOR

O negociador/comunicador com este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre

com novas idéias, entusiasta dos grandes empreendimentos, empreendedor. É o homem

das coisas novas, dos grandes projetos e decisões. Eventualmente, este negociador pode

ser visto como superficial, irreal, estratosférico, em suas decisões e ações.

ESTILO APOIADOR

O apoiador é aquele que considera que os seres humanos são mais importantes que

qualquer trabalho; aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, fazer

amigos. Eventualmente pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver

projetos, enfim mais como um missionário do que um executivo. Suas decisões são

mais lentas e ele sempre busca não melindrar a outra parte.

ESTILOS

CATALISADOR

APOIADOR

CONTROLADOR

ANALÍTICO

ESTILO CONTROLADOR

O controlador é aquele que toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso

do seu tempo, com redução de custos; nas discussões não faz rodeios, vai direto ao

assunto, é organizado, conciso, objetivo, sua meta básica é conseguir resultados.

Eventualmente pode ser visto como insensível às pessoas, durão, carrasco, etc.

ESTILO ANALÍTICO

O analítico é aquele que adora fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar

todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada

empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão.

Eventualmente este negociador pode ser visto como sendo perfeccionista, detalhista em

excesso, procrastinador, etc.

Qual o melhor estilo? Todos eles são bons. O importante é que conheçamos o nosso

estilo e busquemos conhecer o estilo da pessoa com quem estamos negociando ou nos

comunicando . Um das chaves do êxito no processo de negociação/comunicação é saber

apresentar as nossas idéias de uma forma que causa mais impacto ao outro negociador.

Nos processos de comunicação ao grupo maior de pessoas é importante que nossos

argumentos, colocações respeitem as pessoas com características de cada estilo,

presentes na platéia.

Negociar (e comunicar) é também o processo de atendimento de necessidades mútuas,

cabe-nos então, falar um pouco sobre qual o tipo de necessidade que caracteriza cada

estilo: para o estilo catalisador as necessidades são de reconhecimento; apelar para

aspectos de novidade, singularidade, inovação, disponibilidade, ajudará no processo de

negociação/comunicação. O apoiador procura a aceitação, alguém que o aceite sem

julgar; neste caso a menção à harmonia, ausência