Estrategia Da Negociaçao

CONCEITOS DOS AUTORES EM NEGOCIAÇÂO.

HIRATA - Para Hirata o negociador deve se preparar para uma negociação, avaliando aspectos importantes como: buscar alternativas que gerem independência na negociação, entender profundamente qual é o objetivo, o que lhe leva a negociar, criar alternativas para o fechamento do negócio, conhecer bem os limites estipulados, separar as pessoas envolvidas do problema a ser negociado, e por fim, mas não menos importante entender o comportamento dos envolvidos na negociação, ou seja, o estilo de negociação, seu e da outra parte (HIRATA, 2007).

Em seu livro “Estilos de Negociação”, Hirata também dedica atenção especial no entendimento do comportamento do negociador. Partindo das premissas dos estudos de tipos psicológicos de Carl Jung abordando, de forma precisa, os comportamentos críticos do negociador brasileiro, desde a preparação até o fechamento de uma negociação. Com base em seus estudos, o autor, chegou a quatro estilos de negociação quais sejam: Controlador, Analítico, Apoiador e Visionário.

DANTE P. MARTINELLI - Uma visão contemporânea sobre o tema, é trazida por Martinelli (2002), que nos leva a refletir sobre a eficácia de uma negociação onde somente uma das partes envolvidas ganhe.

Uma grande linha de pensamento, baseada em uma visão sistêmica, nos aponta que quando todas as partes envolvidas em uma negociação saem satisfeito, o que é conhecido como negociação ganha-ganha, as chances de novas negociações existirem e gerarem novos frutos para estas partes é muito maior.

JOSE AUGUSTO WANDERLEY - Para Wanderley (1998), seguindo ainda esta linha de pensamento, o autor acredita que a negociação depende da comunicação, visto ocorrer entre indivíduos que agem tanto por si mesmos quanto como representantes de grupos organizados. Nesse sentido, o autor afirma que a negociação pode ser considerada como um elemento do comportamento humano. É fundamental localizar igualmente, em outros estudos, formas de compreender a questão da negociação ainda como um processo no qual quem estiver envolvido possa ficar mais ainda, colocando os seus argumentos no sentido de um melhor resultado.

SEMELHANÇAS ENTRE OS AUTORES.

Com base nos três autores, temos Hirata um negociador que se prepara para uma negociação de sucesso, buscando conhecer limites estipulados, comportamentos do negociador e buscando alternativas para o fechamento do negocio. Já Martinelli também aponta que quando todas as partes envolvidas em uma negociação saem satisfeitas, existem grandes chances de novas negociações existirem, E por fim Wanderley acredita que a negociação depende muito da comunicação, o autor afirma também que a negociação pode ser considerada como um elemento humano. Os autores trazem diversas definições para o assunto, sendo que estas definições variam de acordo com o efetivo objetivo adotado em cada abordagem.

REFERENCIAS

HIRATA, Renato. Estilo de negociação as oito competências vencedoras. SP: Saraiva, 2007.

MARTINELLI, D. P; ALMEIDA A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao

ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Editora Atlas,