A Negociação

NEGOCIAÇÃO

Segundo Sparks (1992):

Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.

Conforme Acuff (1993):

Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.

De acordo com Kozicki (1998) :

Negociação é a arte de alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados que tentam chegar em um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha – ganha.

O conceito de Steele, Murphy e Russill (1995):

Negociação é um processo no qual as partes se direcionam, de suas posições divergentes, para um ponto em que se possa alcançar o acordo.

ETAPA 1 - Passo 2:

1. Exemplo de negociação (Talita): Emprestei para o meu irmão R$ 900,00 para aplicar em uma festa na qual ele era organizador e com o lucro da festa ele me devolveria o dinheiro. Não obtive sucesso nesse retorno, porque o mesmo foi roubado e ele não conseguiu me pagar.

2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas a você?

Cristiane, Fernanda Sales, Karina e Talita:

Acham mais fácil negociar com a família.

Fernanda Simões:

Prefere negociar com pessoas desconhecidas.

3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questão.

Cristiane: O fato de ter intimidade auxilia porque já conheço a personalidade de cada um deles. A postura seria diferente, porque com uma pessoa que não conheço eu teria que sondar e analisar antes de como começar uma negociação.

Fernanda Sales: Auxilia, pois me sentiria mais a vontade diante da situação, já que conheço cada detalhe de quem estou negociando. Se fosse negociar com alguém desconhecido teria que ter mais formalidade, mais a seriedade seria igual.

Fernanda Simões: Prejudica, pois a pessoa por ser próxima pode “confundir” a negociação com a intimidade. A atitude na negociação seria diferente, a intimidade em diversas vezes limita - se de atitudes que com desconhecidos faria e ou agiria normalmente.

Karina: Auxilia, pois o fato de ter proximidade com a pessoa que já se conhece é melhor que uma pessoa desconhecida, pelo fato de ter intimidade. A postura de falar com uma pessoa que não se conhece muda, porque você ter que transmitir confiança.

Talita: Auxilia no processo de negociação, porque já conheço a postura da pessoa, já sei como agir e com certeza minha postura seria diferente, eu falaria para a pessoa de uma forma que ela entendesse que não abriria mão do meu objetivo. A forma de falar e expressar.

4. Nas suas negociações em família, você sente que os dois lados ganham ou só um dos lados sempre sai vencedor? Com base no que você viu sobre a definição de negociação, o que está faltando em suas negociações pessoais para que a sua negociação sempre seja um processo de ganha – ganha?

Cristiane: Os dois lados ganham pelo fato de conhecer e ter intimidade, faz com a pessoa se sinta mais segura e confiante.

Fernanda Simões: Nas negociações entre família ambas as partes ganham. E para que o processo de negociação seja sempre em forma de ganha – ganha falta ter mais pesquisas e objeções.

Fernanda Sales: Sim, os dois lados saíram satisfeitos.

Talita: Em uma negociação familiar, sinto que os dois lados ganham, porque eu penso em um aspecto