A negociação

ATIVIDADE INDIVIDUAL – Deverá ser entregue antes do debate.

1. Identificação dos perfis dos negociadores, estratégicos ou não.

O filme “A negociação” com o ator Dany Roman (Samuel L. Jackson), enfatiza o assunto estratégia e tática, um policial especialista em negociação com sequestradores, que é acusado pela morte de seu parceiro que estava investigando um desvio de dinheiro da policia.

Na tentativa de resgatar a sua integridade moral ele trama e realiza um sequestro e dentro deste para provar sua inocência perante a conspiração armada contra ele, para que inicie as negociações ele exige , falar com outro especialista em sequestros, Chris Sabian (interpretado por Kevin Spacey), ambos os negociadores são experientes.

Identificação do conflito “pano de fundo cenario” que está presente em todo ambiente da negociação e como esse influencia o decorrer da negociação.

Identificação de pontos de conflito que ocorrem durante a negociação, de acordo com a movimentação das partes. Formas dos administradores administrarem esses conflitos.

São muitos os conflitos negociados, dentre discussões, estratégias, debates, falta de humanidade. Ao chegar no cenário Chris usa a técnica do reconhecimento do perfil psicológico de Danny. Considera-se muito importante este fator , pois através deste reconhecimento poderás estabelecer estratégias de negociação para reconhecer com quem estamos lidando e qual a melhor forma de nos preparar para obter sucesso.

Podemos também destacar a cena em que Danny usa o fator ganha-ganha, quando é cortada a energia do local do sequestro. E sem a energia Danny não consegue acessar o computador aonde tem as provas necessárias para que ele limpe sua imagem perante a todos, pede a Chris o negociador para religar a energia em troca de um refém, assim tendo o ganho pra ambas as partes.Vimos que o filme aborda vários caminhos e meios para uma negociação eficaz as principais delas; a comunicação e os interesses de ambos os lados

1. Identificação do conflito “pano de fundo cenario” que está presente em todo ambiente da negociação e como esse influencia o decorrer da negociação.

A intenção de Roman é provar sua inocência, tem a vantagem de ter a informação ao seu favor (conhece seus companheiros que estão nessa missão), tem o poder, pois está com os reféns e tem o tempo a seu favor, pois está disposto a só terminar o sequestro após a verdade se revelar e provar sua inocência.

Enquanto isto Sabian ordena a cortar a energia do prédio usando seu ''poder'' perante o local, mas Roman negocia o retorno em troca de um refém que é libertado nesse cao ganho é de ambas as partes.

Podemos também destacar a cena em que Danny usa o fator ganha-ganha, quando é cortada a energia o que impedia o acesso ao computador aonde tem as provas necessárias para que ele limpe sua imagem perante a todos, pedindo ao negociador para religar a energia em troca de um refém, assim tendo o ganho pra ambas as partes.

A capacidade de comunicação na negociação foi fundamental para que o personagem Danny Roman , obtivesse sucesso na prova de sua inocência, tanto através do telefone ou rádio, quanto na negociação efetiva da qual as duas partes envolvidas saiam ganhando, desta forma a cenas mostram, que o personagem estava a todo tempo atento, emitindo e recebendo mensagens e trocando negociação de confortos necessários (energia elétrica comida e cobertores em troca de reféns).Esta capacidade de negociação é algo que faz parte mesmo indiretamente do cotidiano de cada indivíduo.

Identificação da mudança de estratégia (forma de administrar o conflito) entre os principais negociadores. Análise desse ponto, comparando-se à situação anterior com a que prossegue até o final do filme.

Ambos os negociadores, necessitavam de confiança para o sucesso da negociação. Sucesso que, para o negociador da polícia era o resgate dos reféns com vida e, para o policial suspeito, obter o máximo de informações para provar a sua inocência. Assim, observou-se ao longo de todo o filme o esforço de ambas as partes para manter a confiança. Apesar disso, houve um momento no filme em que o negociador da polícia passa uma informação falsa e o policial suspeito acaba perdendo a confiança e todo o processo teve que ser retomado – este inclusive simula o assassinato de um policial refém, o que também gerou desconfiança do negociador da polícia. Esta ação demonstrou a fragilidade do processo de negociação e o FBI acabou intervindo e tomando a decisão de invadir o prédio, na tentativa de capturar os reféns.

Para o sucesso da negociação, foi necessária uma flexibilidade mediante a realização de concessões, onde no final do filme, o próprio negociador entra no prédio e o policial suspeito utiliza da ajuda dele. Assim, o objetivo foi alterado, pois o que havia sido definido se tornou inadequado.

ESTILOS DOS COMPORTAMENTAIS DOS NEGOCIADORES

PREOCUPAÇÃO DOS NEGOCIADORES COM OS INTERESSES DAS PARTES OPOSTAS

O estilo comportamental do policial evidenciado no filme foi o estilo analítico, uma vez que este estilo caracteriza pessoas precisas, organizadas, sérias, cuidadosas, com elevados padrões e alta capacidade crítica. No filme ele demonstrou habilidade em avaliar pessoas e situações, buscando sempre a perfeição. Sob o aspecto negativo, o personagem demonstrou características como: detalhista, teimoso, maçante, evasivo e a tendência em ocultar as informações relevantes.

Ambas as partes do processo de negociação estavam preocupadas em atender os interesses das partes opostas com o objetivo de obter o sucesso de seu objetivo pessoal. Mesmo assim, como esta preocupação somente existia no sentido de obter vantagens pessoais, os interesses das partes opostas acabaram sendo deixados num segundo plano. Isso ficou evidente no filme quando o negociador da polícia passou uma informação falsa e quando o policial suspeito demonstrou ter assassinado um refém.

Já o negociador da policial demonstrou inúmeras características do estilo controlador,

O que podemos ver neste filme é que houve várias formas de negociação que foram baseadas em comunicação, gestos, cooperação, informação, trocas e também momentos de negociação a base de trapaça, este filme visto do ponto de vista critico e voltado para o