ATPS MÉTODOS DE NEGOCIAÇÃO

ATPS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Disciplina: Técnicas de negociação.

Prof. Lucas Sciencia do Prado

Ribeirão Preto-SP2010

INTRODUÇÃO

Desde os primórdios da civilização, a negociação já era utilizada como instrumento para, por exemplo: Na resolução de conflitos, imposição de idéias, obtenção edissolução de impérios e entre outras situações presentes no inicio da civilização. Talvez, seja correto afirmar que nenhuma destas civilizações presentes nesta época possuía e nem conheciam às hoje,tão bem esmiuçadas, técnicas de negociação. Os negociadores desta época tinham conhecimento tácito do ato de negociar que os transportando para os dias de hoje são intitulados de talentos natos na artede negociar. Obviamente, estes talentos, são responsáveis pelas técnicas que existem atualmente. Como por exemplo, nesta abordagem sistêmica que se inicia pelo Processo de negociação que é o primeiropasso a ser considerado na visão da negociação, pois incluem entradas, processo em si e saídas. A grande vantagem de se considerar o processo de negociação sob o enfoque sistêmico é identificar aspossibilidades com maior clareza e os possíveis elementos que influenciam e impactam a negociação. Na seqüência da abordagem temos:

Importância da comunicação no processo de comunicação quesegundo Campos, Macedo, Velten, cerca de 90% dos problemas das organizações são fadados pela má comunicação e este percentual tende a ser progressivo.

Variáveis básicas de um processo denegociação, há três variáveis básicas em um processo de negociação que são o Poder, Tempo e Informação. O poder está relacionado com o momento e a pessoa que está se negociando, pois eles se dividem emcircunstanciais e pessoais. O tempo é o período ao qual a negociação acontece. E a informação é a variável que na opinião do grupo dá sustentação para obter ou não os outros poderes como adjacentes na...