Conceito A negociação

Conceito

A negociação é o ato ou efeito de negociar, contrato, ajuste, discussão de um assunto de interesse comum entre agentes autorizados(8). Com base nos conhecimentos de administração,

economia e filosofia(9), negociação apresenta-se como uma interação verbal em que as partes propõem, contrapõem e argumentam. Visa um resultado que é um acordo, uma determinada proposição prática que recebe o assentimento das partes envolvidas, enfim visa solucionar divergências. E esse autor entende divergência entendido como possuir objetivos diferentes ou concepções diversas, ou mesmo quando duas pessoas almejam algo impossível de ser partilhada. Há diversos tipos de negociação: trabalhista, diplomática, comercial, administrativa, política. Há também, uma realidade multifacética das negociações:

Face lógico-lingüística: as partes argumentam, apresentam provas e cada parte formula para si hipóteses de resultado;

Face psicológica: cada parte tem percepções e expectativas de si e do outro, que vão mudando à medida que a negociação vai se desenrolando.

Face política - não está relacionada à política propriamente dita, e sim refere-se ao poder, isto é, ao poder de barganha das partes. A negociação é um jogo de forças em que o poder está presente, como uma realidade circundante que pode auxiliar ou destruir o processo de negociação;

Face social - a negociação sempre envolve grupos e papéis de uma determinada sociedade nos quais entram em jogo o poder dos envolvidos;

Face econômica - mesmo que indiretamente, esta questão está relacionada;

Face antropológica: envolve rituais com regras e cerimoniais. Acham-se integrados nos usos e costumes de sociedade, constituindo em determinadas culturas o que é e o que não é negociável;

Face administrativa: é uma face ritual onde ocorre planejamento, organização, coordenação e decisão;

Face tácito-estratégica: durante a negociação há manobras, artimanhas para conduzir a outra parte a uma decisão.

PROCESSO

Ainda segundo este autor, há a estrutura e o processo de negociação. A estrutura é o conjunto de relações que é o resultado da interação das características das partes. Cada parte entra na negociação com necessidades insatisfeitas que o outro possa atender, bem como com recursos para oferecer. Se apenas uma das partes possuir as alternativas, não há negociação e, sim, imposição. O processo, por sua vez, é um tipo de interação em que as partes em condições semelhantes buscam resolver diferenças na obtenção de um acordo. É essencialmente verbal, e o negociador precisa encontrar meios para alterar a expectativa do outro.

Assim, para o conceito negociar, chegou-se aos seguintes atributos: adaptar, ajustar, interação verbal em que as partes propõem me contrapõem, buscar entendimento, celebrar. Baseadas nesta categorização consideram que negociar é ajustar os modelos explicativos do cliente/família e do profissional acerca do cuidado, no qual as partes propõem e contrapõem utilizando recursos para buscar o entendimento.

E para a negociação é preciso dialogar, despender mais tempo com o cliente, dar suporte, fazer-se presente nas necessidades, confiar, respeitar, oportunizar, levar em consideração, compreender, ouvir.

VARIÁVEIS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: INFORMAÇÃO, TEMPO E PODER

O processo de negociação requer que, uma vez estabelecidos os objetivos, sejam traçadas estratégias e táticas que sejam capazes de alcançá-los. Conforme José Augusto Wanderley,

as estratégias e táticas referem-se a informação, tempo e poder. A informação é a matéria-prima básica da negociação. Toda negociação ocorre no tempo e é um jogo de influências, de poder. [03]

Para cada uma das variáveis apresentadas, faz-se necessária a elaboração de estratégia específica.

1.A Estratégia de Informação

Para a obtenção do êxito esperado, é primordial o conhecimento sobre a área e o objeto da negociação. Ao negociar, são tomadas decisões, que serão mais acertadas à medida que elevar-se o domínio por parte do negociador sobre o que está em jogo.

É também através da estratégia de negociação que serão determinadas quais informações são relevantes, quais precisam ser obtidas, quais devem ser apresentadas para a outra parte e quais devem ser mantidas em sigilo. Informações relevantes, se utilizadas com a estratégia correta, são sinônimos de poder. É tendo por base os objetivos desejados que tais deliberações devem ser tomadas.

Para que seja eficaz, a informação deve ser dada na linguagem do receptor, facilitando o entendimento. A utilização de recursos que impactem nos canais sensoriais visual, auditivo e sinestésico propicia resultados interessantes.

Analisando a postura do governo boliviano ao tentar impor seus interesses, somos levados a crer que a rigidez adotada tem como fundamento o conhecimento da dependência do Brasil em relação à Bolívia no aspecto de não poder ficar sem comprar gás, o que, na visão boliviana, possibilitaria tamanho reajuste proposto.

De maneira inteligente, apesar de relativa demora, a Petrobras apresentou seu plano de expansão da exploração de gás nas bacias brasileiras, o que possibilitaria a auto-suficiência de produção a partir de 2008. Esta informação, que vinha sendo mantida oculta, foi exposta no