Negociação 2 Ao 8

Negociação

Atividade 2

Pergunta 1

1. Na negociação, a fixação de metas é muito importante e a construção de um processo de negociação menos árido ajuda que aquelas metas sejam alcançadas. Portanto, dizer que “cada negociação deve prever um resultado capaz de ser alcançado, não necessariamente preso a uma forma já usada no passado para se chegar a estabelecer um acordo e flexível o suficiente para incorporar possíveis mudanças que venham a ocorrer no ambiente em que a negociação se estabelece” pode ser considerado.

a. Verdadeiro, porque sem uma visão clara de onde se quer chegar se pode atacar o problema errado.

b. Verdadeiro, porque o uso rígido de padrões garante o sucesso de quem tem uma meta.

c. Falso, porque a prática de flexibilidade nas negociações projeta uma imagem de incerteza e existência de mais coisas que podem ser concedidas.

d. Falso, pois considerar mudanças futuras faz com que a negociação atual não convirja para o acordo aceitável e prático.

e. Falso, porque nossas metas devem ser alcançadas a qualquer custo, independentemente de padrões ou mudanças que venham a ocorrer.

Pergunta 2

1. A negociação, na maioria das vezes não é tão simples como parece. Precisamos planejar muito para conseguir os resultados que queremos, sem que com isso ocorram desgastes imediatos, no médio ou longo prazo. Portanto, dizer-se que “o foco nas necessidades do momento presente, não se deixando desviar por considerações sobre possíveis desdobramentos futuros, garante que os negociadores consigam melhores resultados ao avaliarem as alternativas de que dispõem para fechar negócios” pode ser considerado:

a. Falso, porque os resultados serão necessariamente piores.

b. Verdadeiro, porque simplifica a negociação e nos expõe a menor risco de erro.

c. Falso, porque nos expõe a desconsiderar a sustentabilidade do que estamos negociando no futuro.

d. Verdadeiro, porque a maior parte das concessões em negociações já acontece no início dos trabalhos.

e. Falso, porque as necessidades de momento são sempre diferentes das necessidades que teremos amanhã.

Pergunta 3

1. Algumas ideias, contrárias ao livre comércio, começaram a prosperar diante da incerteza do futuro das negociações multilaterais. Países asiáticos (Tailândia, Vietnã, Miamar, Camboja e Laos) estudam formar um cartel do arroz para fixar o preço do produto. Para garantir seu suprimento, países importadores de alimentos estão competindo para fechar acordos bilaterais confidenciais com países exportadores de alimentos. Países exportadores de arroz, trigo e soja, como Argentina, Vietnã e Rússia restringiram suas vendas externas, aumentando a insegurança dos mercados.

Enquanto no mundo real é isso que está ocorrendo, o governo brasileiro apostou todas as suas fichas na Rodada de Doha. Hoje, tentando recuperar o tempo perdido, anunciou que pretende engajar-se em negociações bilaterais de abertura de mercado. A União Europeia, os países asiáticos e alguns pequenos países em desenvolvimento formam as prioridades declaradas pelo Itamaraty, com o apoio do setor privado.

Extraído de: (http://www.rbarbosaconsult.com.br/artigo-o-pior-dos-mundos.asp)

De fato, são vários os fatores que dificultam as negociações em qualquer nível. Considerando as alternativas abaixo, indique aquela que não é um fator que dificulta as negociações:

a. Os negociadores terem capacidades equivalentes em interpretar e absorver a informação.

b. Os negociadores terem diferentes graus de autoridade.

c. A informação debatida muitas vezes é incompleta.

d. Não se estabelecer um nível de confiança adequado entre as partes.

e. A combinação das condições de ambas as partes tornar impossível o acordo.

Pergunta 4

1. A negociação nunca se fecha em si mesma. Na verdade, isto quando ocorre naturalmente pode ser considerado algo raro. Na maioria dos casos, a negociação é condicionada por fatores externos e desdobramentos ocorridos no ambiente onde a transação ocorre. Daí se destacar a importância de se considerar alternativas além daquela negociada: a isto se dá o nome de fortalecimento da MAANA. Outra forma de se definir a MAANA é denominá-la como a “melhor alternativa sem acordo” (MASA). A sua consideração é importante por que:

a. Amarra claramente nossos limites de negociação.

b. Protege-nos contra termos de acordo extremamente desfavoráveis.

c. Garante-nos condições mais vantajosas ao firmar um acordo.

d. Mantém o tempo de negociação sob controle.

e. Amplia os limites da negociação para além das opções existentes.

Pergunta 5

1. A visão sistêmica permeia e modela diferentes aspectos da atividade humana. Uma negociação pode ser vista como um processo (sistema) gerador ou transformador de algo sobre o que se negocia. Esta ação afeta (modifica) direta ou indiretamente uma série de aspectos, entre os quais não se pode citar:

a. Conquista de pessoas.