Técnicas de Negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

Curso Superior de Tecnologia em Gestão Pública

1º Semestre

DESAFIO DE APRENDIZAGEM

Universidade Anhanguera – Uniderp

Curso Superior de Tecnologia em Gestão Pública

1º Semestre

Técnicas de Negociação

Segundo Desafio

Neste segundo desafio, o grupo vai ampliar o tema ao conhecer as habilidades dos negociadores, o planejamento da negociação e a ética na negociação, além de ter a oportunidade de aplicar a teoria na prática, em uma situação que pode ocorrer no dia a dia de cada um, conforme simulação a seguir:

Seu grupo deve imaginar uma situação hipotética:

“Durante o ano em que passou você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões.

Você estaria preparado (a) para essa resposta?

Não necessariamente! Diante de todo o meu planejamento, e das qualificações, dedicação, mostrando em números os ótimos resultados para a empresa, do ano anterior, a expectativa de um aumento, com os argumentos fortes. Um “não” seria desmotivaçional para continuar realizando meu trabalho e poderia diminuir muito minhas expectativas. Mostraria que a empresa não está preocupada em ter pessoas qualificadas, mas sim que os trabalhos sejam feito, e que custe pouco.

Qual seria a sua reação?

Deixaria bem claro os resultados e dedicação, onde reconhecimento de ganha-ganha seria oportuno para ambos os lados.

Como administraria a situação?

Dentro do planejamento procuraria deixar algo fechado para um médio ou longo prazo. E assim continuaria executando com excelência meu trabalho, aguardando uma próxima oportunidade.

Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?”

Em primeiro lugar, não colocaria o aumento salarial como condição fundamental de continuar meu trabalho na empresa, também não deixando parecer que sou o único do planeta qualificado para a atividade, mas levaria em conta que já estou na empresa a um bom tempo e que contratar outra pessoa teria um gasto maior. Colocaria os resultados na mesa, o quanto a empresa cresceu com o meu trabalho, o quanto representa para eles ter em seu quadro de funcionários uma pessoa com qualificações e sempre se qualificando, parte dos projetos futuros que tenho em mente, olhando no olho dos diretores, com autoridade, respeito e segurança. No caso de um total desinteresse, novos ventos sopraram.

Cada membro do grupo deve responder individualmente e apresentar ao grupo os argumentos que utilizaria com seus gerentes.

O grupo deve identificar e apontar as falhas e elaborar um “Roteiro de preparação para negociações salariais” para ser entregue ao professor.

Etapa 01

Aula-tema: As habilidades essenciais dos negociadores

Esta atividade é importante para que você conheça quais são as habilidades essenciais para os negociadores. Para realizá-la, siga os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 - Escolha a sua equipe de trabalho, que deverá ter no mínimo quatro e no máximo oito integrantes.

Entregue ao seu professor os nomes, RAs e e-mails dos alunos.

Nome:

Nome:

Nome:

Nome:

Nome:

Nome:

Nome:

Passo 2 - Leia o capítulo 5 do PLT da disciplina, que trata das habilidades essenciais dos negociadores.

Passo 3 –

Na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação?

Ter habilidade de manejar as variáveis básicas da negociação, poder, tempo e informação, com um planejamento eficaz, analisando cuidadosamente o que esta sendo negociado, definindo os interesses do porque se esta na negociação e quais os interesses na negociação, identificando os limites mínimos e máximos da negociação.

Que habilidades são essenciais?

É compreender as diferentes situações e adaptar sua experiência e técnicas a cada caso. Exemplos: concentrar-se nas idéias, discutir as proposições, proporcionar alternativa a outra parte ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentarem propostas concretas, saber ouvir e falar, colocar-se no lugar da outra parte, ter consciência de que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas, separar os relacionamentos pessoais dos interesses, evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Qual é o papel do negociador nesse processo?

Em uma visão sistêmica os negociadores devem estar sempre preparados para avaliar conjuntiva como um todo, consciente da necessidade de adaptação e da busca de novas soluções para cada caso. Ele é um solucionador de problemas que visa satisfazer ambos os lados. A diferença de um negociador de pessoas comuns é o seu talento. Esse talento é desenvolvido ao longo de sua vida, com características distintas, que resultam em diferentes “pontos fortes”, denominados habilidades. As diferentes experiências “colecionadas”, com o passar