ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Técnicas de Negociação

Conceituação:

Teorias dos sistemas no acampo da ADM;

Perspectivas de negociação;

Esquema para a abordagem sistêmica de negociação (passo a passo);

Sistema: São identificados como conjuntos de elementos que guardam estreitas relações entre si, que se mantém ligados direta ou indiretamente, de maneira mais ou menos estável, e cujo comportamento, de um modo geral, persegue algum tipo de Objetivo.

Organização: Um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes, que podem ter, cada um, seus próprios objetivos

A Empresa seria um sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes organizada, de maneira a produzir um todo unificado.

TGS TEORIA GERAL DOS SISTEMAS: busca não solucionar problemas, mas produzir teorias que possam ser aplicadas na realidade em que vivemos. A TGS fornece uma perspectiva essencial para desenvolver as ciências sociais e estudas as organizações.

Para Churchman Apud Silva 2001, existe cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico:

• Os objetivos do sistema total;

• O ambiente do sistema;

• Os recursos do sistema;

• Os componentes do sistema;

• A administração

Nessa visão, o objetivo da administração é justamente detalhar o sistema total; os elementos importantes, mas que estão fora do controle do administrador; suas atividades internas; e as informações, recursos humanos e financeiros disponíveis.

O processo de transformação converte essas entradas em produtos ou serviços acabados por intermédio das atividades de trabalho dos empregados e das atividades administrativas, bem como da tecnologia e do modo de operação da organização.

Nessa linha, Vieira ressalta que a TGS apresenta uma forma sistemática e cientifica de aproximação e representação da realidade e, ao mesmo tempo, uma base para a orientação do desenvolvimento de trabalhos transdisciplinares. A TGS pode ser compreendida como um modelo de análise empírica, utilizado para analisar fenômenos complexos como sistemas, como um todo com partes inter-relacionadas, podendo também ser utilizado no estudo da negociação.

Vieira traça uma variedade de alguns aspectos interessantes sobre o enfoque sistêmico na pesquisa:

• A complexidade;

• O dinamismo;

• A integralidade;

• A abertura;

O pensamento sistêmico como ferramenta intelectual pode ser empregado para lidar com essa variedade de aspectos.

A arte de negociar idéias, projetos ou bens materiais tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas são passagem obrigatória nesse processo.

O termo negociação poder ser compreendido, de uma das mais antigas definições referentes a esse tema, “ como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.

Fisher e Ury hodgson definem negociação

Como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de permuta e barganha, no qual os agentes trocam recursos de valor por outro,visando à obtensão de uma decisão conjunta e à satisfação de todos os envolvidos.

Atualmente,de um ponto de vista de sistemas,a solução de problemas exige uma visão holística do administrador.

Após um estudo aprofundados dos temas negociação e enfoque sistêmico Martinelii propõe uma metodologia focando a busca de uma negociação evolutiva.Essa metodologia encontra-se em 11 pontos centrais:

• Processo de negociação;

• Importância da comunicação no processo