Administração De Micro E Pequenas Empresas

1. INTRODUÇÃO

Este trabalho é a síntese significativa da aprendizagem adquirida no Módulo - Gestão

Mercadológica, composto pela Unidade Didática: Administração Mercadológica e Comunicação e Expressão Empresarial, uma exigência do processo avaliativo do Curso Administração de Empresas e tem como objetivo exercitar os acadêmicos na capacidade de síntese generalizada de comunicação escrita da aprendizagem, mostrando os desafios enfrentados e as dificuldades superadas que por ventura usada para ampliar conhecimentos, assim como a apreensão de novos valores moderadores ou agressivos pelo qual são expostos os nossos ideais porque não “ideologia”.

Dessa forma, este estudo está organizado por itens que caracterizam as unidades Didáticas no corpo do “Desenvolvimento” e “Conclusão” que apontam a apreensão dos conhecimentos socializados ao verídico de forma geral, indicando o crescimento intelectual adquirido que demonstra como o acadêmico evoluiu ao longo do curso.

DESENVOLVIMENTO 2. AULA 1– CONCEITOS DE ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA

“Mercadologia é o estudo do mercado e compreende o exame e conhecimento das condições e tendências do mercado para que, em conseqüência, se possa orientar com acerto a política comercial” (Guerreiro, administração mercadológica – Princípios e métodos, p.13)

Marketing é um sistema integrado de atividades que tem por objetivo identificar oportunidades de mercado, criar e/ou adaptar produtos e serviços aptos a satisfazerem essas oportunidades, encaminhando-os pelos canais mais adequados de forma lucrativa. Mercadologia é uma orientação da administração que visa proporcionar a satisfação, desejos, interesses do cliente e o bem-estar do consumidor e do público a longo prazo, como a solução para satisfazer os objetivos e as responsabilidades da organização.

Análise de mercado significa usar informações do consumidor para estimar a dimensão e o caráter de um mercado. Isso é feito para determinar quantas transações estão sendo feitas no mercado agora e para estimar o comportamento daquele mercado futuro.

Administração Mercadológica é um conteúdo introdutório de marketing. Seu papel é familiarizar o estudante com o conceito de marketing e auxiliá-lo a compreender como o conceito de marketing influencia as decisões tomadas pelos gerentes em uma empresa.

O conteúdo abrange: O papel e o conceito de marketing. Responsabilidade social, ética nos negócios e o desenvolvimento auto- sustentado. Database marketing. Mercado consumidor e organizacional. Análise da concorrência. Segmentação do mercado e previsão de demanda. Administração de produtos. Políticos de preços. Canais de marketing. Varejo e atacado. Composto de comunicação. Administração da força de vendas. Marketing de serviços. Marketing internacional. Esboço do plano de marketing. Noções de análise de valor e qualidade percebida.

Para ser bem sucedida, toda empresa requer planejamento e estratégia de marketing efetivo para alcançar suas metas e objetivos e satisfazer seus clientes. Nesse sentido, os objetivos de aprendizagem para os estudantes são os seguintes:

Entender conceitos, métodos, princípios, instrumentos analíticos e terminologia das áreas de: produto, preço, comunicação, canais de marketing, acesso dos clientes aos produtos da empresa, que são importantes na tomada de decisão, solução de problemas e formulação /implementação de estratégias de marketing;

Demonstrar habilidades para aplicar os conceitos marketing e outros relacionados para identificação e análise de problemas complexos, bem como na criação de soluções alternativas; demonstrar capacidade para escolher caminhos estratégicos significativos e justificar sua escolha; demonstrar habilidades para trabalhar efetivamente bem com outras pessoas (colegas do curso) para satisfazer as tarefas e as metas da equipe.

Muito se fala em Planejamento Estratégico (PE), e nas organizações de maneira geral ainda se pode encontrar uma série de interpretações em relação a esta ferramenta da administração. O Planejamento Estratégico, que se tornou o foco de atenção da alta administração das empresas, volta-se para as medidas positivas que uma empresa poderá tomar para enfrentar ameaças e aproveitar as oportunidades encontradas em seu ambiente.

Empresas de todos os tipos estão chegando à conclusão de que essa atenção sistemática à estratégia é uma atividade muito proveitosa. Empresas pequenas, médias e grandes, distribuidores e fabricantes, bancos e instituições sem finalidade de lucro, todos os tipos de organizações devem decidir os rumos que sejam mais adequados aos seus interesses.

As razões dessa atenção crescente à estratégia empresarial são muitas, algumas mais evidentes que outras. Dentre as causas mais importantes do crescimento recente do Planejamento Estratégico, pode-se citar que os ambientes de praticamente todas as empresas mudam com surpreendente rapidez. Essas mudanças ocorrem nos ambientes econômico, social, tecnológico e político. A empresa somente poderá crescer e progredir se conseguir ajustar- se à conjuntura, e o Planejamento Estratégico é uma técnica comprovada para que tais ajustes sejam feitos com inteligência. Trata-se de um instrumento mais flexível que o conhecido Planejamento em Longo Prazo. Um elemento-chave da estratégia é a seleção de apenas algumas características e medidas a serem consideradas tomadas.

É um instrumento que força, ou pelo menos estimula, os administradores a pensar em termos do que é importante ou relativamente importante, e também a se concentrar sobre assuntos de relevância. O mais importante na utilização do Planejamento Estratégico é o seu estreito vínculo com a administração estratégica nas organizações. Não se pode tratar isoladamente o planejamento estratégico sem entrar no processo estratégico, contribuindo assim de forma mais eficaz com a gestão dos administradores na obtenção dos seus resultados.

O Que é Planejamento Estratégico? Segundo Igor ANSOFF (1990), somente um número reduzido de empresas utiliza o verdadeiro Planejamento Estratégico. A grande maioria das organizações continua empregando as antiquadas técnicas do Planejamento a Longo Prazo, que se baseiam em extrapolação das situações passadas. A metodologia do Planejamento a Longo Prazo foi desenvolvida nos Estados Unidos na década de 50, com profunda influência da tecnologia de planejamento dos países com economia planejada a longo prazo. Em conseqüência disso, na opinião de Marvin BOWER (1966), os planos a longo prazo tornaram-se projeções de lucro (para dez anos ou mais) sem muita utilidade, representados por uma enorme quantidade de papel e uma limitada quantidade de pensamento estratégico. Tais planos não permitem antever a realidade ambiental futura. Na metade dos anos 60, foi introduzida a metodologia do Planejamento Estratégico mediante proposições do prof. Igor Ansoff, dos pesquisadores do Stanford Research Institute e dos consultores da McKinsey Consulting Co. (TAYLOR, 1975).

2.1 AULA 2 – CRIAR VALORES PARA OS CLIENTES

Atualmente, devido ao mercado globalizado e altamente competitivo, aumenta cada vez mais a pressão para que as empresas busquem maneiras novas de criar e entregar valor aos clientes; com o objetivo de assegurar os lucros nos negócios e manter vantagem competitiva. A origem da vantagem competitiva está na capacidade da empresa de se diferenciar de seus concorrentes, aos olhos dos clientes, e em operar a custo baixo, ou seja, com maior lucro.

A busca pela vantagem competitiva tem sido o desafio dos gestores que estão conscientes da realidade dos mercados atuais – onde não se pode mais supor que bons produtos se vendem por si mesmos e nem é viável pensar que o sucesso de hoje estará garantido no futuro (Christopher, 2007). Dentro do contexto competitivo, sabe-se que as empresas de sucesso ou tem vantagem de custo ou possuem vantagem de valor, ou uma combinação de ambas. A vantagem de valor concede ao produto um diferencial sobre a concorrência; valor para o cliente é definido como a diferença entre os benefícios percebidos de uma transação e os custos totais incorridos. Sabe-se que os desejos dos consumidores são ilimitados, porém seus recursos são limitados, esse fato, os obriga a escolher produtos com maior valor e satisfação pelo menor esforço. Assim, empresas bemsucedidas, geralmente, são aquelas que entregam mais valor ao cliente que seus concorrentes. Hoje, as empresas procuram cada vez mais, diferenciar seus produtos e serviços, agregando valor para o cliente, na tentativa de superar a concorrência.

Para Possamai (s/d), a busca incessante por produtos que satisfaçam plenamente o consumidor exigiu um aprimoramento da empresa com vistas a aumentar a flexibilidade de seu sistema produtivo. Ou seja, a empresa deve possuir a capacidade para oferecer produtos diferenciados para o mesmo mercado alvo. Produtos personalizados apresentam um diferencial competitivo importante.

massa, como alternativa de produção

A escolha do tema justifica-se por tratar-se de um assunto atual e importante. Pois, se por um lado, cada vez mais as empresas, para obter a vantagem competitiva, precisam buscar estratégias que conquistem o cliente, através da satisfação de suas necessidades, superando as suas expectativas. Por outro, buscam sistema de produção que sejam eficientes e com baixo custo. Para tanto, precisam avaliar sob a ótica do cliente o que agrega valor a seus produtos. Portanto, é relevante conhecer o que é sistema de valor e sua relação com a estratégia de customização em

A partir desse entendimento de valor é que se decide a estratégia competitiva e de posicionamento no mercado da empresa e sua cadeia de suprimentos. Por isso, ao referi-se ao projeto e aplicação da estratégia competitiva significa primeiramente, determinar o valor econômico do seu produto e serviços para o mercado, além de outros aspectos que fogem dos objetivos deste trabalho. E a empresa que “[..] consegue oferecer maior valor agregado aos seus consumidores, através seus produtos e serviços, e ao mesmo tempo obter lucro.”

2.2 AULA 3 – COMPORTAMENTO DO CLIENTE

O comportamento do consumidor desperta interesse de estudiosos do marketing pela sua complexidade e importância. Diversas áreas de conhecimento contribuem para reunir dados a respeito de como pode comportar um consumidor. Segundo Rocha e Christensen (1999, p. 5) os profissionais de marketing devem aprofundar seus estudos e conhecimentos a respeito das ciências comportamentais para compreender os consumidores e seus comportamentos, tanto no ato do planejamento da compra, como na compra propriamente dita e na pós-compra. Kotler (2000, p. 182) relata que “o campo do comportamento do consumidor estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, idéias ou experiências para satisfazer suas necessidades.

No estudo do comportamento do consumidor procura-se saber como e porque compram e consomem os consumidores. O conceito de comportamento do consumidor faz referência à atitude interna ou externa do indivíduo ou grupo de indivíduos dirigidos para a satisfação das suas necessidades mediante bens ou serviços.

Cliente e consumidor podem ser entendidos como sinônimos, no entanto, em matéria de comportamento de consumidor estes dois termos devem ser distintos:

• Cliente: o Quem compra periodicamente numa loja ou empresa; o Pode ser ou não o utilizador final

O sucesso da estratégia de marketing de qualquer empresa depende da capacidade de entender e explicar o modo como o cliente se comporta quando toma uma decisão de compra. A empresa tenta compreender a fundo:

Como? Se compra/consome/utiliza

Onde? Compra/consome/utiliza

O que? Porque? Quando? Quem?

estará numa melhor posição para combinar os diferentes elementos do “marketing-mix”

Se a empresa conseguir compreender estas questões, os clientes compram, e assim, aquela O comportamento de compra é de grande importância para o marketing saber como é que os consumidores se comportam quando sujeitos a determinados estímulos. Nomeadamente estímulos sob influência direta do marketing, tais como características de produto, preço, distribuição e promoção e estímulos externos, entre outros, econômicos, tecnológicos, políticos e culturais.

FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DE COMPRA O comportamento de compra é influenciado por uma série de fatores que podem ser englobados em quatro categorias:

Fatores psicológicos:

Estes fatores prendem-se com as necessidades de motivação, percepção, aprendizagem, crença e com as atitudes.

Um dos modelos sobre a motivação e necessidades mais divulgadas é a Pirâmide das

Necessidades proposto por Abraham Maslow ilustrado na figura seguinte. Após a satisfação das necessidades mais básicas (parte inferior da pirâmide) – que vão desde a alimentação ao desejo de um ambiente seguro e estruturado, procura-se satisfazer necessidades “mais elevadas” de autoestima e realização pessoal.

Necessidades fisiológicas: São relacionadas às necessidades do organismo, e são a principal prioridade do ser humano. Entre elas estão respirar e se alimentar. Sem estas necessidades supridas, a pessoas sentirão dor e desconforto e ficarão doentes.

Necessidades de segurança: Envolve a estabilidade básica que o ser humano deseja ter. Por exemplo, segurança física (contra a violência), segurança de recursos financeiros, segurança da família e de saúde.

Necessidades sociais: Com as duas primeiras categorias supridas, passa-se a ter necessidades relacionadas à atividade social, como amizades, aceitação social, suporte familiar e amor.

Necessidades de auto-estima: Todos gostam de ser respeitados e bem vistos. Este é o passo seguinte na hierarquia de necessidades: ser reconhecido como uma pessoa competente e respeitada. Em alguns casos leva a exageros como arrogância e complexo de superioridade.

Necessidade de realização pessoal: É uma necessidade instintiva do ser humano. Todos gostam de sentir que estão fazendo o melhor com suas habilidades e superando desafios. As pessoas neste nível de necessidades gostam de resolver problemas, possuem um senso de moralidade e gostam de ajudar aos outros. Suprir esta necessidade equivale a atingir o mais alto potencial da pessoa.

2.3 AULA 4 – PRODUTO

Kotler (2008, p.190) define o que é produto, focalizando as necessidades e desejos do consumidor, como “qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para atenção, aquisição, uso ou consumo, e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vão além de bens tangíveis. De forma mais ampla, os produtos incluem objetos físicos, serviços, pessoas, locais, organizações, idéias ou combinações desses elementos". Quanto aos níveis de produtos, pode-se pensar em três planos de acordo com o proposto por Kotler (2008, p.190):

A. Produto básico é aquele que corresponde ao que o consumidor está realmente interessado em comprar;

B. Produto real é gerado a partir do produto básico, com cinco peculiaridades: nível de qualidade, características, design, marca e embalagem; C. Produto ampliado é fruto da união do produto básico e do produto real, com a oferta de serviços e benefícios extras ao consumidor. Como exemplo, pode-se destacar os serviços pósvenda como consertos, garantia de durabilidade do produto ou indicação especializada em ternos.

Importância do Desenvolvimento de Produto

Não é novidade que desenvolver produtos tem se tornado um dos processos-chave para a competitividade na manufatura. Movimentos de aumento da concorrência, rápidas mudanças tecnológicas, diminuição do ciclo de vida dos produtos e maior exigência por parte dos consumidores exigem das empresas agilidade, produtividade e alta qualidade que dependem necessariamente da eficiência e eficácia da empresa neste processo.

Situação Atual Um dos fatores bem conhecidos sobre o processo de desenvolvimento de produto é que o grau de incerteza no início deste processo é bem elevado, diminuindo com o tempo, mas é justamente no início que se seleciona a maior quantidade de soluções construtivas. As decisões entre alternativas no início do ciclo de desenvolvimento são responsáveis por 85% do custo do produto final. O custo de modificação aumenta ao longo do ciclo de desenvolvimento, pois a cada mudança, um número maior de decisões já tomadas pode ser inválido.

Caracterização do Processo de Desenvolvimento de Produto