Gestão Do Conhecimento

1.A importância do planejamento da negociação

Entendendo a necessidade de atingir os resultados em qualquer transação,” percebe-se a exigência, em relação aos negociadores, de estabelecer algumas premissas. . A mais importante destas premissas envolve a preparação de si próprio, e o planejamento, com vistas ao resultado a alcançar.Pois, Planejar é antes de qualquer coisa uma arte de saber lidar com previsões de longo ou curto prazo.Consistindo na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo negociativo e assim utilizar a estratégia mais adequada para solucionar eventuais impasses,sendo fundamental conhecer os oponentes e saber o que querem.

2. Problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação

Enfrentar uma concorrência acirrada e, às vezes, mais desenvolvida, necessidade de atrair a atenção e conquistar a preferência , cria a tentação de se distorcer ou omitir informações relevantes , agindo com uso de táticas reprováveis. Desonestidade, sonegação, informações falsas ou inexatas, causam desconfiança, perda da credibilidade,culminando com o não fechamento do negócio.Tais práticas são claramente antiéticas, além de ilegais;

3.Filme A Negociação

O Filme fala sobre um negociador de alto nível tenente da policia, que usa suas técnicas profissionais.Quando o especialista em negociação com sequestradores Danny Roman (Samuel L. Jackson) se torna vítima de uma armação policial para incriminá-lo, ele decide virar o jogo e toma como refém o chefe da Divisão de Assuntos Internos. A tensão aumenta a cada instante, com a polícia pronta a agir e a mídia noticiando cada detalhe da situação. O único capaz de lidar com Roman de igual para igual é Chris Sabian (Kevin Spacey), outro especialista em sequestros. Tem início a negociação entre dois homens que conhecem cada segredo de sua profissão. Uma palavra errada, Um movimento em falso... Um momento de distração... E o pior pode acontecer a qualquer momento.

Ele elabora um planejamento usando as técnicas aprendidas na academia de policia, fazendo utilização até mesmo de técnicas antiéticas para conseguir seus objetivos; reduzindo a probabilidade de incertezas na negociação,e o risco de morte dos reféns.

LISTA DE SITUAÇÕES:

Primeira variável utilizada é a informação: A uma busca para captar informações e demais fatores sobre o elemento, e assim desenvolver um diálogo, objetivando desta forma utilizar outra variável que é o fator tempo. O único problema é que uma informação descrita pela equipe seria falsa(inexata). Nesse caso a solução inclusa é utilizar a terceira variável, o PODER (persuasão) para conseguir manipular o seqüestrador que não contente com a situação fica furioso. Logo em seguida é utilizado o lado emocional para tentar distraí-lo. Seus companheiros e respectivos chefes já convictos de que a única solução seria a invasão, dão então a ordem. No entanto Danny (O Negociador) usando a técnica de barganha propõe uma troca com o seqüestrador que por sua vez abre a porta e deixa- entrar. Entrando no ambiente o negociador faz uma analise geral de todo o local. Ao se aproximarem da janela os policiais estavam de foram aguardam um sinal para atingir o elemento. E com a técnica de sinais indica aos companheiros o momento exato de atirar no individuo e assim dominá-lo .

Sem ter como provar sua inocência e sem ninguém que acreditasse que estava falando a verdade, Danny Romam entra no prédio da corregedoria e pressiona Nibal que estava em sua sala com sua secretaria e um ex-bandido clonador de cartões, com intuito de que ele fale a verdade e aponte os envolvidos no desvio, porem não obtendo respostas e somente sendo acusado do crime, Dany os faz de reféns e arrisca sua própria vida para conseguir mostrar que é inocente.Começa então a negociação entre Dany Romam e os policiais, aqueles que ele acreditava serem seus amigos. Na tentativa de provar sua inocência, ele exige a presença de uma terceira pessoa, um intermediário que é fundamental quando não mais se consegue negociar. Assim, usando de sua experiência e seus conhecimentos na arte de negociar, começou assim uma intensa conversa com um famoso negociador, também com muita experiência Cris Sidel, que não fazia parte de sua equipe. Os agentes invadem o prédio para matar Dany, mas atingem Nibal, e ele morre, porém este já tinha confessado uma parte da armação, deixando claro que Dany era uma vítima. De acordo com os fatos e acontecimentos, ele adquire a confiança de Cris que o ajuda a provar quais eram os verdadeiros bandidos desta história .Parte Final: Cris Sidel usando de sua técnica, experiência e inteligência, atira em Dany Romam, na frente de Froid o chefe corrupto de Dany e lhe propõe uma porcentagem do dinheiro desviado e Froid aceita, porém não sabendo que era uma armação e que Cris estava encenando e gravando toda a conversa. Neste momento, todos os policiais do lado de fora, através do radio de comunicação ouvem toda a conversa, e assim é descoberto quem era o verdadeiro bandido desta história. Cris e Dany saem do local e seus parceiros que não acreditavam nele, após ouvirem a verdade, o ajudam e Dany é considerado um herói juntamente com seu novo amigo Cris.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO SALARIAL

Uma boa negociação deve se satisfatória para ambos os lados. Se a resposta do empregador for “não” para a proposta do empregado, o mesmo deve encontrar outra maneira de por sua proposta a mesa. Se existe um impasse na negociação o empregado não deve sentir-se acuado muito menos pego de surpresa pela resposta negativa, o candidato deve ter uma contra proposta, ou seja, tendo em mão todos os dados sobre seu desempenho na empresa.

SITUAÇÃO PROBLEMA

“Durante o ano que passou, assumi novas responsabilidades, trabalhei duro,me

dedicando totalmente à empresa. Além disso, ingressei