Habilidades básicas dos negociadores

ETAPA ' 3 (tempo para realização: 4 horas)

Aula-tema: as habilidades essenciais dos Negociadores.

Essa atividade é importante para conhecer quais são as habilidades essenciais dos

negociadores. Nesta etapa, exercitar também a negociação na vida profissional, em situações

internas da empresa como, por exemplo, na negociação salarial com a chefia. Para realizar

essa etapa é importante seguir os passos descritos:

PASSOS

Passo 1 (Aluno)

Ler o artigo de Almeida e Martinelli (2008), com o título Habilidades essenciais aos negociadores

num contexto globalizado, disponível no link: <

https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22V

MDUwYjIyMDItODNhMy00YmJhLTk1OWItZmY2ZjgzYjI4YTFi&hl=en> Acesso em: 06 out.

2012. Fazer anotações das habilidades que o artigo apresenta e comparar com o que você

tinha estudado no livro texto, apenas para confirmar as habilidades necessárias para o

negociador.

Passo 2 (Aluno)

Responder individualmente o teste elaborado por Hindle (1999 apud MARTINELLI, 2009, p.

140 - 142), que tem como objetivo avaliar as habilidades de negociação. É um teste simples e

rápido de ser feito, no formato de múltipla escolha, que não tem caráter científico, mas que

Ciências Contábeis – 1ª Série – Técnicas de Negociação

Décio 8 Henrique Franco

serve como um referencial do nível de habilidade presente em um indivíduo. O teste e a sua

análise de resultados estão no seu PLT: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas

de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009. Fazer esse teste. Verificar seu

desempenho em relação às suas habilidades de negociação.

Passo 3 (Aluno)

Assistir ao vídeo do consultor de empresas e palestrante Max Gehringer, de pouco mais de 6

minutos de duração, disponível no Youtube e que foi recortado do quadro “Emprego de A a

Z” do programa Fantástico da Rede Globo, que nesse programa tratou do tema: Como pedir

aumento de salário. Anotar as dicas informadas pelo consultor.

Vídeo:

GEHRINGER, Max. Empregos de A a Z: Como pedir aumento de salário. Rede Globo. Programa

Fantástico. Disponível em: