Negociação

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

O QUE É NEGOCIAÇÃO

“Todas as situações existenciais importam em negociação, compromissos e objetivos comuns, tendo por base o processo de conversação. Buscar acordo, trabalhar o consenso, conquistar a cooperação são condições para a convivência e a efetiva vida social” (BERG, 1998, pág 2).

Negociar é uma das artes que a humanidade pratica desde a sua existência. Ao se pensar em negociação, pensa-se diferentemente acerca do tema. Acredita-se que a negociação depende das múltiplas teorias, e que devem ser muito bem aprendidas antes de alguém aventurar-se a negociar.

Acredita-se também que negociação é uma atividade extremamente óbvia que só se aprende no dia-a-dia, com a experiência e prática, e que não existem teorias sobre este assunto.

Enquanto muitos consideram a negociação como algo que ocorre somente entre um comprador e um vendedor, ou entre um sindicato e a gerência de uma empresa em suas várias formas, a negociação é usada todos os dias para resolver diferenças e para distribuir recursos. Ela ocorre entre todos os tipos de pessoas – amigos, marido e mulher, crianças, vizinhos, estranhos, entidades empresariais e até mesmo entre nações.

Pense em todas as vezes que se negocia. O que poderia ser mais central a uma empresa do que a negociação? E o que poderia ser mais central a uma negociação bem-sucedida do que modelar suas ilusões sobre ela e, dali por diante, negociar racionalmente e com eficácia?

Negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar os interesses entre as partes e nem sempre preocupadas em “receber o sim”. Em muitos casos não fazer qualquer tipo de acordo é melhor do que simplesmente “receber o sim”.

Negociar racionalmente significa saber como chegar ao melhor acordo e não ficar satisfeito com um acordo qualquer ou seja, precisamos evitar aquelas decisões que deixam ambos os lados em situações ruins.

Se no passado, o negociador visava atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido na negociação, atualmente é fundamental satisfazer ambos os lados suprindo assim a ambas necessidades.

Com o passar do tempo, percebeu-se que uma negociação desse tipo – ganha-perde - , teria poucas condições de se manter á médio prazo, pois a parte prejudicada evitaria qualquer tipo de contato com a outra parte envolvida.

Além disso, é um tipo de negociação que não contribuiria para criar nem manter um relacionamento entre as partes: ao contrário, poderia até contribuir para afetar negativamente ou destruir um relacionamento já existente.

A tendência atual deve ser o de se procurar um relacionamento duradouro, que leve à novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas, buscando-se atender a ambas (ou mais) partes envolvidas (negociação ganha-ganha).

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

1. NEGOCIAÇÃO VOLTADA EXCLUSIVAMENTE PARA OBTER VANTAGEM

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa conquistas de pessoas de quem se deseja alguma coisa”. (Cohen, 1980 pág 13)

Aqui, nota-se o desejo de negociar com pessoas, visando a algum interesse. Quando citada “à conquista de pessoas”, refere-se a ter a pessoa sob controle para poder obter melhores resultados na negociação, levando vantagem sobre a outra parte.

Nota-se certo interesse em conduzir a negociação para um lado que proporcione ganhos ou vantagens específicas às custas de prejuízo da outra parte. Aparentemente, este conceito estaria se encaminhando para uma negociação “ganha-perde”.

2. USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980 pág 14)

Aqui, já se nota um enfoque um pouco diferente do anterior. Neste conceito, a informação é um aspecto fundamental no processo de negociação já que poderá influir decisivamente na direção seguida pela negociação.

Quanto ao poder, este divide-se em vários tipos que podem ser utilizados individual ou simultaneamente, dependendo do momento e do desenrolar da negociação e das pessoas envolvidas.

3. IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fischer & Ury, 1985 pág 30)

A comunicação nunca é fácil e, para que a negociação seja bem sucedida, existem algumas condições que devem ser atendidas:

Escutar atentamente e registrar o que está sendo dito

Falar para ser entendido (não somente aquilo que pensa, mas certificar-se de que se está fazendo compreender)

Fale sobre você mesmo (a) e não sobre o outro (a)

Fale com objetivo

4. BUSCA DO ACORDO

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável de diferentes idéias e necessidades”. (Acuff, 1993 pág 21)

Pela definição, há uma grande preocupação com a comunicação no processo de negociação, sendo que a negociação está mais relacionada com a persuasão do que com a utilização do poder. A negociação visa fazer o outro lado sentir-se bem com o resultado da negociação.

Acuff afirma também que “negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflito (Acuff, 1993 pág 21)

5. NEGOCIAÇÃO COMO INSTRUMENTO DE SATISFAÇÃO DAS NECESSIDADES

Accuff (1993) afirma que o objetivo principal de uma negociação é o de “ajudar a pessoa a conseguir o que pretende”, ou seja, “negociação é vista como um instrumento de satisfação das necessidades básicas das pessoas.”

6. NEGOCIAÇÃO E O RELACIONAMENTO HUMANO

Nierenberg (1981 pág 3) afirma na primeira edição do seu livro de 1968 que:

“Negociação é uma atividade que pode afetar profundamente