Qual seria a melhor definição para negociação?

DESAFIO DE APRENDIZAGEM

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Tutor presencial: Rosana Brod

Professor EAD: Carolina Lino Martins

Componentes:

Pelotas

2011

Qual seria a melhor definição para negociação?

Negociação é um processo que envolve duas ou mais pessoas ou grupos, com diferentes ideias mais interesses comuns, onde pretendem chegar a um acordo agradável e satisfatório para ambas as partes.

A negociação é um processo onde pessoas ou grupos tem o interesse incomum de chegar a um acordo onde ambos saiam ganhando.

Na negociação há três variáveis básicas: O poder, o tempo e a informação.

O poder é quando temos o controle da negociação, quando conseguimos o que queremos, quando fazemos com que os outros façam algo que de outro modo não fariam.

O tempo é o ponto de apoio onde projetamos o negócio, devemos analisá-lo com cuidado, devemos saber o tempo certo para conseguirmos retardar ou acelerar o processo.

A informação é importante para conhecermos bem sobre o negócio e todos os envolvidos nele, a internet, os livros, o telefone e as pessoas são ótimas fontes de informação.

Com o texto a seguir vamos compreender o conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas em um processo de negociação.

Iremos entender o que é cada um deles em um enfoque sistêmico, contribuindo então para o nosso conhecimento, para o nosso crescimento e para o crescimento da organização em que trabalhamos ou em que iremos trabalhar.

A negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta, onde o propósito é atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. Esse modo de buscar a satisfação de ambos os lados é o chamado ganha-ganha.

Na visão de Cohen (1980) negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

Na visão de Sparks (1992) negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.

De acordo com Gerard I. Nierenberg, autor de The Art of Negotiating, sempre que as pessoas trocam ideias com a intenção de alterar relacionamentos, sempre que deliberam sobre um acordo, estão negociando.

Toda negociação é um processo. A negociação eficaz depende de muita competência, diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades.

No processo de negociação inclui as entradas (influencias que a negociação está sujeita), o processo em si (a negociação em si, o processo de transformação das entradas em saídas) e as saídas (resultados da negociação – resultados ou não).

Nesse processo devemos nos comunicar de uma forma eficaz escolhendo um canal e elaborando uma mensagem adequada, identificando e reduzindo interferência e assim havendo o feedback. Para chegarmos a um acordo usamos o modelo AIDA como um guia, pois devemos atrair a atenção, o interesse, o desejo e a atenção da outra parte.

Em um ambiente de negociação devemos conhecer as três variáveis básicas, poder, tempo e informação, pois quando as dominamos temos a garantia de que iremos fazer um negócio seguro, tranquilo e de sucesso.

O poder nos permite mudar a realidade e alcançar nossos objetivos, é quando conseguimos o que desejamos, quando fazemos com que as pessoas façam algo que de outra forma não fariam, de fazer com que as coisas sejam feitas do nosso modo.

De acordo com sua origem os poderes se subdividem em poderes pessoais e circunstanciais. Os poderes pessoais são inatos e estão presentes em qualquer situação e subdividem-se em poder da moralidade, da atitude, da persistência, e da capacidade persuasiva.

Os poderes circunstanciais enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influência do meio nessa situação. Os poderes circunstanciais subdividem-se em poder do especialista, de investimento, da posição, da legitimidade, da concorrência, do procedente, dos riscos, do compromisso, da barganha, de conhecer as necessidades e da recompensa e da punição.

O tempo deve ser cuidadosamente analisado, deve ser o ponto de apoio para projetar um negócio, permite a conclusão do que parece ser ilimitado, e ,portanto, pode ser controlado. O tempo implica o período durante o qual o processo de negociação acontece O limite do tempo é definido por quem negocia, e as concessões geralmente acontecem próximas dos prazos finais.

A informação é a questão central da negociação,